“医药分开”的推进，撬动了医院与零售药店之间的天平，向后者倾斜的趋势已现端倪。被挖开一个小口的医院，其药品销售方面资源的流出已经可期，且这一资源势必流向社会药房。中国药店：www.ydzz.com
眼下的局势仍颇为微妙，一方面是不愿放手的医院，一方面是期待已久的零售药店，后者中有不少企业已经出手，力求在未来可能汹涌而至的机遇中抢占先机。出手的方式不尽相同，遇到的问题却相当一致：政策的模糊性使企业慎行，无论哪种模式，探索的价值仍高于一切。中国药店：www.ydzz.com
与医院资源的对接方式，零售药店一直都在探索，选址医院周边、与医生个人进行处方“交易”等，是此前的常见做法。如今情况正在发生改变，随着更多机会的出现，连锁企业开始采取更具主动性和前瞻性的做法。中国药店：www.ydzz.com
机会的出现中国药店：www.ydzz.com
作为零售药店来说，最乐见的局面是医院的处方可以顺利流出。甘肃德生堂董事长龙岩表示，对医药分开最大的欺望是处方能进入药房。云南鸿翔一心堂总裁赵飚亦认为，最有效的做法是处方联网，自然可以实现医药分开，“但问题不在于技术手段，而在以药养医体系，现在是形式上分开、根本上没有解决，处方与医生利益仍高度关联，药店很难拿到太多资源。”中国药店：www.ydzz.com
在这种处方流出通道仍不顺畅的情况下，零售药店转而通过其他路径寻觅市场机会。除与医院直接进行药事合作甚至在医院开店外（详见下文《“院店合作”大挺进》），亦在品类方面对接医院的短板，如很多企业加强了家用医疗器械板块，北京德威治大药房开在北医三院的医疗器械店曾取得不错业绩，河南开封百氏康医药连锁有限公司不久前举办了两次医疗器械促销周活动，董事长陈峰表示活动是针对医院的，“医院做治疗性器械，我们可以做保健性、康复性器械”，其家用医疗器械如血压计、血糖仪、按摩垫及腰颈椎护理产品等，每次活动均能产生四五十万的销售额。中国药店：www.ydzz.com
借助上游资源增加处方来源，亦是当前流行做法，如新特药的院外销售（DTC）模式，通过医药代表与医生的关系引导处方外流。北京医保全新大药房三年前就开始操作DTC业务，如今这一模式已复制到华润医药旗下其他连锁药房，模式本身也发生了演变。中国药店：www.ydzz.com
“从DTC变成了DTP，即从顾客（Customer）变成了患者（Patient），目标顾客更加明确，聚焦到医院患者身上，从而更好的实现服务聚焦和产品聚焦。”总经理李庆福表示，目前医保全新在该业务上开展核心合作加上在谈的厂家已近10家，“原来他们把这些资源给了医院边的私人药房”。中国药店：www.ydzz.com
复制这一模式的企业不在少数，如上海华氏大药房。据常务副总经理郑季春介绍，这项业务没有通过连锁板块进行，而是在上药集团旗下专门设立了DTC部门，直接面向消费者提供产品。中国药店：www.ydzz.com
不仅是新特药，其他高端处方药的销售机会也有向零售药房倾斜的迹象，尤其是外资品牌。据了解，辉瑞、赛诺菲、拜耳、阿斯利康等品牌药企均在积极布局零售药店渠道，并以处方药为发力点。中国药店：www.ydzz.com
究其原因，一方面在于鼓励医院处方外流的政策导向，如深圳不久前出台了鼓励医院处方外配的新政策；另一方面则是医院渠道逐步建立完善后，药企对仍具较大潜力的零售渠道投入了更高关注度。拜耳医药保健有限公司总经理李国富对《中国药店》表示，医院渠道相对规模较小，且增速较缓，因此拜耳将零售终端尤其是重点客户定义为战略增长渠道，未来将重点关注零售渠道的建设。中国药店：www.ydzz.com
“外资药企加强零售渠道攻势，这是看未来趋势，提前布局，政策把脉精准。”某业内人士如此评价。中国药店：www.ydzz.com
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理论上，医药分家的蛋糕早晚会落一块到零售药店的碗里，有不少企业采取了积极对接的态度，但由于政策设计的模糊性，无论医院方还是药店方，持观望态度者仍是主流。中国药店：www.ydzz.com
医院方仍极度看重利益，不管是否挂着“非营利性”的名头，其医疗服务与药学服务仍密切关联，这使得药店在资源对接时存在诸多不确定性。以北京为例，作为医疗资源最丰富、三甲医院最多的城市，中国新医改实际上唯北京马首是瞻，但即使是北京医药股份有限公司这类政府资源丰厚的企业，仍无法有更深的介入。其旗下北京医保全新大药房总经理李庆福认为，由于当下医院对利益的高度关注，他并不愿意与医院直接合作，而仅寄望于处方流出环节，医院医保限额导致的病人分流以及病人的自费药品，是其最为关注的部分。中国药店：www.ydzz.com
民营药房对于医院资源的态度更为模棱两可。一方面，民营药房缺乏对接医院资源所需的政府背景，另一方面，试探性对接所要投入的成本，可能耗散企业的精力。中国药店：www.ydzz.com
“天津华润医药与市公立医院合办了几家药房，但他的政府资源是我们所不具备的，学不了。”天津敬一堂连锁股份有限公司总经理敬守存坦言，自己一直在关注医药分开，也在找单位谈合作，但更多只是愿望而已，他不愿意因为药房托管等合作，产生医院与企业或人与人之间的腐败现象。中国药店：www.ydzz.com
“无论药房托管还是到医院开店，实际上都不是市场行为，只能作为个案来看。”龙岩说。他进一步在成本方面进行了权衡：“连锁强调的是快速复制，不能浪费太多精力在药房托管等尝试上。”中国药店：www.ydzz.com
在这点上体会更为深刻的是洛阳好一生的董事长史铁军，他投资数百万元接管了一家社区卫生中心，曾希望借其实现医疗板块与药店板块的对接，但不到一年已亏损70几万元。中国药店：www.ydzz.com
“医院流出的资源是末端资源，医院挣钱主要是在手术、检测等环节，如洛阳某厂矿医院4000多万年销售中，药品销售才几百万元，所以我们很难以卖药为盈利点。”在史铁军看来，这不只是资源能否流出的问题，而是零售药店能否将资源有效嫁接到现有的零售板块中。他在杭州新投资试运营的3000多平米的中医门诊，便已将二楼中医馆而非一楼卖场作为盈利来源，共设置了20间诊室。中国药店：www.ydzz.com
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| 零售药店通过强化既有优势引导消费者向院外分流 |
因为对接医院资源过程中诸多阻力的存在，零售药店除了积极主动的寻求与医院合作外，也希望通过强化自身的优势，吸引更多消费者向院外分流。这些方式，简言之即“做医院做不到的事”。中国药店：www.ydzz.com
哪些事情是医院做不到的？理解是多样的，最直观的体现是在产品与服务两个层面。产品方面，对于将品类的增长点定位于OTC以及医疗器械、保健品、中药饮片等所谓的多元化经营，业界已无异议，如天津敬一堂对未来的规划是逐步淡化对医保、处方的需求，转而致力于经营模式与品类的多元化转型。中国药店：www.ydzz.com
云南鸿翔一心堂一方面看到了医药分开可能带来的机会，与40多家社区医疗机构进行了基于药事服务的院店合作，另一方面也看到了院店合作并不是真正意义上的医药分开，患者的购药选择权利仍相当有限，因此以更现实的态度看待连锁药房在整个医药市场中的位置。中国药店：www.ydzz.com
“药店的定位首先应该体现在品类上：1.医院的补充产品，即处方药、基本药物之外的药品，顾客为享有更多选择权利而愿意更多支付；2.纯治疗外的辅助治疗产品，如医疗器械、康复器械、保健品等，比医院更全面的产品类型；3.预防性功能的产品，这一理念最强有力的支撑系统是药店，医院无法承担；4.自我药疗部分，这是未来很重要的倾向。”赵飚分析说。中国药店：www.ydzz.com
产品之外，更多企业意识到，零售药店另一重要的价值在于药学服务、健康管理等方面。一心堂为院店合作专门成立的医院事业部，其职能除了与医院开展药事合作外，还导入了会员管理、健康档案等板块，并将其作为非常重要的部分，因为相比药店，医院顾客的周期性、规律性更强。中国药店：www.ydzz.com
陈峰将“做医院做不到的事”，理解为医院不愿意做或者没有精力做的，比如慢病普查、理疗保健等，他通过承办社区卫生站、结合零售板块而具备了上述两个功能。中国药店：www.ydzz.com
广东本草药业连锁有限公司在这个方向上走得更远。在购进各项设备后，本草药业承接了资金欠缺的社区医疗机构的检验检测项目，以此作为获取更多医院资源的“敲门砖”。中国药店：www.ydzz.com
龙岩认为，社会药房由于其品种多、网点密、服务好，以及其在市场营销、价格策略等方面的能力，比医院更接近消费者，这是“做医院做不到的事”的市场前提。但他提醒道，“我们的功能是零售，医疗能力不足、人员专业素质不足，在健康管理、病历管理等方面没有优势，过多复杂的增值服务会耗费企业的精力。”中国药店：www.ydzz.com
他建议，连锁药房可以做一些相对简单的增值服务如健康体检、按摩理疗等，想要在医疗方面加强投入的话，可以挑选一些有条件的门店，或者另外设立新的业务模块。德生堂在甘肃金昌有10家门店采取了楼上诊所、楼下药店的经营方式。中国药店：www.ydzz.com
这一观点亦有众多拥趸。很多企业除了“做医院做不到的事”外，还想“做医院能做的事”。敬守存虽然不愿与医院之间产生太多纠葛，但他表示，未来医药分开后，希望在资本上对医疗机构进行投入。山西仁和大药房董事长杨全柱亦将成立一家医院，作为企业拓展连锁诊所之后的更大梦想。中国药店：www.ydzz.com
