中国药店－温州：小连锁做老字号

　　温州是一个相当独特的市场，浓郁的商业环境、商业思想和商业文化，深刻影响了药品零售业的发展模式。温州商人的头脑灵活和创新精神，也在药店经营中得到展现。

　　温州的药品零售业，可以看做是浙江的缩影和样本，它所体现的一些特点具有省内的普遍性。

　　作为浙江省经济最发达的地区，温州是富有活力的市场经济的代名词，也是民营经济的全国性标杆。“温州模式”最早被用以形容温州遍地的家庭工业、小手工作坊，其小商品、大市场的特点被形象地比喻为“小狗经济”，药品零售业也不可避免带有这种特征：温州900多万人口拥有2500家零售药店，其中绝大多数是单体店、尤其是夫妻店，极具地方经济特色。

　　温州缺乏大连锁，年销售额过亿已可称霸，大部分企业都是仅有十几家门店的小连锁，一方面固然是因为个体私营经济特点，另一方面也由于温州商人投资渠道多，且更关注中短期的、投资回报率高的项目。

　　温州老百姓生活富裕、关注生活品质，因此参茸贵细等滋补养生类产品销售火爆，满大街的参茸行、参茸药店，老字号遍地，众“堂”云集，做好一个品类几乎就可以盘活全局。

　　包括药品零售业在内，温州经济强调充分的市场竞争，主张政府的“无为而治”，结果便是医保定点药店寥寥无几，以及政府随全国大潮投资兴办的社区医疗机构处境窘迫，使得药品零售市场的未来走势更加扑朔迷离……

　　可以说，温州是一个相当独特的市场，要了解这个市场，关键要了解温州的商业环境、商业思想和商业文化。受此文化浸润的温州药店人，或截然而异、或殊途同归，阐释了温州商人对这个行业的独特理解方式。

　　一场交锋

　　温州市场的独特性，在一场交锋中展露无遗。

　　曾有一家叫作“蔡利记”的药店，开在人民医院对面的一条小巷里，早在上世纪90年代，这家药店便实行药品低价销售，前台摆出空药盒、后面是货架，另有10台收款机，销售场面极其火爆，最高日销售额达到二三十万元。蔡利记被公认为是温州最老的平价药房，当时影响极大，对市内的中老年消费群体几乎实现了全覆盖，可谓家喻户晓。

　　蔡利记的操作方式说穿了很简单，老板的父亲是人民医院医生，提供了处方来源，但其打出的平价牌，却体现了温州人的头脑活络和敢为人先。后来，同样精明的竞争者开始跟进，如一洲药店在蔡利记对面开店，低价入市，随后更在周边开出多家门店进行包围。这场贴身肉搏可谓惨烈，当时的市场上已经出现大量负毛利品种。

　　虽然后来的蔡利记因为假药事件被关闭停业，但这次争斗导致的几个后果，在一定程度上影响了今天温州药品零售市场的格局：

　　一、将药品价格拖至低点，现在温州市场上的药价要远低于杭州、宁波等地；

　　二、遏制了外来平价药房。2005年老百姓大药房在温州开出一家500平米的门店，反响平平，直到2009年才在城郊再开了3家社区店；

　　三、以低价为网、将老城区打造成了“禁飞区”，主营药品的新开药店很难在老城区立足，迫使其走向城区边缘和城镇；

　　四、受价格战波及，老城区既有药店转向高端参茸品类寻求盈利，延续至今并形成了特色。

　　两个企业

　　温州有两个对比鲜明的药品零售连锁企业——老香山连锁店和一正药房：国企与民企、百年老字号与市场新生军、盘踞老城区与立足新城镇、以中药参茸定位高端与满足普通老百姓的药品需求、发展受阻与急速扩张……他们的迥异表现，体现了企业在不同资源和定位下的差异化发展模式。

　　老香山：内忧外困

　　老香山是真正的百年老店，也是温州最老的药店品牌，旗下广裕堂、民生药店、大生堂等品牌均超过百年历史。其位于步行街五马街的总店始建于1868年，原址原貌，保持了经营的延续性。老香山的文化底蕴和品牌影响力，在整个浙南地区都首屈一指。

　　但是，作为浙江省医药行业唯一的国有独资企业，老香山尚未进行改制，因此没有独立采购权，而由同属温州医药集团旗下的中药材分公司配送；没有人事权，由工业投资公司监管；厂家的终端费用被上面公司截留，等等。

　　作为30多家国有和集体药店管理机构的老香山连锁，目前也没有形成鲜明的品牌标识，门店既有平价药房，也有中药特色店，基本处于单兵作战状态。

　　此外，据老香山连锁总经理赵绍兴介绍，由于前几年温州市政府的城市改造工程，门店多坐落于老城区的老香山，旗下有10余家门店被拆迁，不仅门店效益因拆迁而下降，还有5家店迄今未拿回店址。因此，近几年老香山都没有新开门店，最大的经营产出来自总店，新店拓展基本处于停滞状态。

　　一正：集镇称王

　　一正连锁近几年的发展势头极为强劲，自2004年成立连锁以来，截至今天已开出70多家门店，其中2011年即新开18家店，是温州网络覆盖率最高、直营店数量最多的企业。

　　一正的快速扩张取决于其选址策略——“一正入镇”。在温州11个县市区中，一正药房进入了5个县市区的近20个集镇，其中2006~2010年公司第一个五年计划期间开店50家，预计2011~2015年“二五计划”后将完成“百店入镇”，总门店增加至200家以上。

　　一正差异化的选址策略和扩张方式与温州的经济特点有关。温州的城乡一体化进展较快，很多城镇发展成了工业区，200多万外来人口主要集聚于此，一正起家的双屿镇上就有30万人口，相当于一个县的人口规模。这些集镇医疗资源少、医疗基础差，存在大量单体店和黑诊所，因此，当定位于“满足大部分老百姓的基本药品和保健需求”的一正药房进入集镇后，很快就打开了局面。

　　“我们在集镇的优势，一是价格低，二是明码标价，三是有连锁品牌和标准化，四是品类资源丰富，五是人员专业程度高，六是合理品类结构保障盈利能力。”董事长卢建恩如此分析。

　　为了加强占领，一正药房还在所有集镇开设了二三百平米的旗舰店，周边以卫星店进行辐射，扩大了吸客范围。

　　有了这片根据地，一正药房在设计未来战略时有了更多选择性。一方面，一正希望立足温州、辐射周边，将“集镇上的草根药店”拓展至温岭、丽水、青田等地；另一方面，近两年一正开始走进城区，探索社区店模式，同时为弥补药品的低毛利增加了药妆、低端日化品等品类，这一举措在商业区、学校附近门店已经取得实际效果，在其通过收购中小型超市获得的门店中，日化类商品的销售额已相当可观。

　　三大阵营

　　老香山和一正药房的不同境遇，反映出对温州市场的不同理解，造就了企业的不同发展模式。从目前市场上的现有药店来看，大致可以分为三大阵营：各显神通的单体药店、定位清晰的本土小连锁和水土不服的外来巨头。

　　嗅觉敏锐、对市场感知准确、吃苦耐劳、头脑活络……温州的单体药店带有鲜明的地方经济色彩，而且，这些单店的个体竞争力极强，在各连锁药房的夹缝中游刃有余。

　　这与本土连锁规模偏小亦有关系。2003~2004年期间温州出现了第一批五六家连锁药店，但一直没有做起来，大都只有十几家门店。据当地业内人士分析，因为投资渠道多，逐利的温州人并没有把药品零售看成重要的投资项目，整个行业都处在初级阶段。此后监管部门放宽了连锁审批门框，从10家降至3家，从而在2011年才又产生了四五家连锁药房。

　　一个奇怪现象是，在这个几乎没有过亿企业、小诸侯混战的市场，外来巨头进驻后却没有预期中的势如破竹横扫群雄，反而陷入泥潭无法脱身。除了老百姓大药房的平价策略因为蔡利记而“一脚踩空”外，海王星辰和大参林的发展已近乎停滞。

　　海王星辰和大参林都是通过收购进入温州市场，试图更快地解决本土化问题。海王星辰斥资千万收购了人人好的4家大型药房，但其中规模最大、效益最好的新城店，原年租金40万元，2011年因为肯德基的竞价而涨到200万元。海王星辰迫不得已承租了一半门面，但令人哭笑不得的是，房东将剩下的一半门面租给了另一家药店。在务实精明的温州人面前，海王星辰吃了个暗亏。

　　大参林收购了温州三余堂6家门店后未见扩张举动，有业内人士表示，明显感觉到大参林的品类很难适应温州市场。例如温州人胃热症状较多，因此清火类产品销售较好，尤其是当地产的板蓝根和左金丸，其中由黄连和吴茱萸以6:1比例配方而成的左金丸，在温州人心目中有很高地位。大参林的跨区域扩张中，一向是派遣营运经理进行市场开发，而不是当地招聘，目前的营运经理就是广东人。因此，如果不能理解广东文化和温州文化的差异，这种水土不服现象还将持续。

　　一群老字号

　　越有钱越惜命，温州人更是如此，所以温州有很多体检机构，药店的滋补养生类产品销售极好，尤其是参茸贵细。精明的温州人明白，想卖好参茸，招牌很重要，所以各种“老字号”成了温州街头一景。还有个原因是中药文化起源于江南，早年“宁波中药帮”将中药文化带到浙南浙北后，催生了众多老字号中药店，温州商人正是利用了这一资源，重新发掘起老字号的品牌价值。

　　老香山堪称温州老字号药店里的第一品牌，其五马街总店3000多万元的年销售额中，参茸占到了七八成，虽然售价高于市场，但因其品牌而在温州老百姓心目中享有盛誉。

　　除了老香山及旗下的广裕堂、民生药店、大生堂等百年品牌外，目前温州最知名的老字号品牌是叶同仁和延生堂。

　　叶同仁创办于2002年，其历史最早可追溯至1670年的清朝康熙年间。叶同仁原为浙江老字号，今年被评选为中华老字号。

　　叶同仁总店位于人民路，装修古色古香，并有中医诊所，经营面积2000余平米，150多名员工。参茸是主打品牌，销售占比超过三成。由于地处黄金位置，该店日均进店顾客达2000余人次，年销售额达到五六千万元。

　　据该店经理称，创办叶同仁是在观摩了同仁堂、胡庆余堂、方回春堂等老字号之后，因此无论装修还是品类等都有所借鉴。除了总店外，其他10余家五六百平米的门店也是以参茸为特色，产品线基本一致。

　　延生堂同样始于17世纪，最早名为拯生堂，意为拯救苍生。抗战期间停业，1986年恢复经营后改称延生堂，意为延续香火。董事长王要的祖上是拯生堂的一名老药工，王要接手延生堂后，于2009年成立连锁，在两年内迅速扩张到了15家门店。目前延生堂是浙江老字号，并正在申报中华老字号。

　　延生堂下设连锁药店、名医馆、香港延生堂参茸（国际）有限公司和楠溪江中药养生基地。参茸销售占比达到了50%，并创办了饮片厂，以进一步开发参茸自有品牌。

　　连锁店与名医馆的结合是延生堂的一大特色，也被其定义为核心竞争力，旗下所有门店均有中医坐堂，目前已招纳了50余位名老中医，开设20余间诊室，并每年举办“中医膏方节”。

　　据副总经理王阜宁介绍，延生堂年轻化的管理团队不少来自老百姓等大连锁。2012年是延生堂的“内功年”，今后将加快开店速度，并将网络延伸至温州下属县镇。


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温州：小连锁做老字号

【2012年06月上半月刊总第135期】【作者：徐国】【阅读量：109193】【大 中 小】【打印】

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