浙商式生长
【2012年06月上半月刊 总第135期】【作者：徐国】【阅读量：105626】【大 中 小】【打印】
怎样理解浙江市场、如何把握浙江市场的独特性，对药店圈浙商们的商业智慧提出了考验。中国药店：www.ydzz.com
与依赖外资的“广东模式”和政府主导的“苏南模式”不同，“浙江模式”的关键词是富有活力的民营经济体系，其外在表现是个体私营经济，内在本质则是创业精神和创新文化。这一特点，在药品零售行业亦可清晰看到。中国药店：www.ydzz.com
虽然除了胡庆余堂、方回春堂等老字号，浙江少有出类拔萃的大企业，但浙江市场却无疑是好市场，其医药品消费总额位居全国第三，国内大型连锁药房早已先后进入。而本土药店圈的浙商则差强人意，在中国药店排行榜中鲜见位列前茅的企业。中国药店：www.ydzz.com
不过近几年，药店圈浙商们渐有抢眼表现，如杭州九洲、浙江瑞人堂、浙江天天好、温州一正等企业，在资本运作、创新经营、人力开发、内部管控等方面有所斩获。从这些企业的表现来看，浙商作为药品零售业的后起之秀，在充分的市场竞争机制下逐渐成长起来，其管理、运营平台的竞争能力已相当可观。他们的成长，为“浙江模式”在药品零售业添下了一笔浓墨重彩。中国药店：www.ydzz.com
市场导向与机会导向中国药店：www.ydzz.com
众所周知，药品零售业是政策导向型行业，不仅行业政策左右着行业，各种地方性政策更控住企业脉门。但主张政府无为而治、企业自主经营的“浙江模式”下，浙江省的药品零售市场竞争较为充分，直接提升了零售药店的市场生存能力，也为创新经营模式的产生提供了土壤。另一方面，市场经济强调的商业道德和契约精神，培育了浙商的商业诚信、社会责任感及现代企业治理观念，为企业的健康长期发展打下了基础。中国药店：www.ydzz.com
浙江省发达的个体私营经济下，诞生了无数个体户、家庭企业、家族企业等微观经济组织，这一特点也出现在药品零售业，业内普遍性的中小企业构成了市场主体。在“全民皆商”的环境中，虽然大部分浙商的文化程度不高，但其拥有广泛的商业网络，善于洞悉市场需求，投资敏感度极高，这也导致浙商倾向于眼前的投资机会，比如温州人投资房地产，并不是去做一家真正的房地产企业，而是以“炒房团”横扫全国，今天买了明天卖，快进快出。这种商业文化为浙商创造了很多财富，却难以把握企业的成长机会。中国药店：www.ydzz.com
有个故事很能说明浙商对于时间、对于当下机会的看重：宁波咖啡馆很多，但鲜见茶楼，因为老板们时间观念强，没有时间在茶楼里品茗，而选择在咖啡馆谈生意，咖啡喝完生意就谈得差不多了。中国药店：www.ydzz.com
“做实业对人的挑战是很大的，需要眼光、战略、管理，而我们恰恰欠缺这一点，所以浙江的企业都很出名、影响力很强，但没有特别大型的企业。”温州一正药房董事长卢建恩认为，浙江药店难以做大做强，这跟老板的层次、高度有关，就是因为骨子里的逐利性，不能踏实做事。“他们对于三五年后的市场很难看得透彻，对于前景不明朗的药品零售业，自然更多了几分慎重。”中国药店：www.ydzz.com
化解高成本中国药店：www.ydzz.com
个体私营经济的另一个结果是城镇职工人数较少，社保比例不高，反而新农合的覆盖率和保障水平都领先于全国其他地区，比如温州有200万城镇职工，新农合参保人群却有500万人。但这并非表明乡镇农村就有市场利好，与很多极度依赖于医保店的企业不同，浙江药店的盈利机会并非来自医保，医保店数量占比最高的杭州也仅有10%几，很多地区甚至不到10%。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，由政府主导的基层医疗体系建设并未取得预期效果。与零售药店相似，浙江的基层医疗市场一直是民营诊所的天下，它们是零售药店的主要竞争对手，政府一度将这些诊所改造为社区医疗机构，但近年，部分地区政府将医疗机构重新收回，却无力担负浙江省高昂的房租成本，陷入了经营困境。中国药店：www.ydzz.com
市场竞争中成长起来的零售药店，对于房租、人工等成本具有更好的消化能力。事实上，浙江的药店职工平均收入并不算太高，天天好和瑞人堂对一线店员开出的月工资均在2500元左右。浙江的企业家聪明之处在于，把直接装进职工口袋的工资拿出一部分，用来建设福利配套设施，从而给职工福利相对较好的感觉。或者如天天好一样，建立员工“共同基金”，将员工与企业更紧密地绑在同一条船上，从而保证了员工稳定性，降低流失成本。这也说明，浙江的企业家在生产要素资源整合方面，找到了相适应的解决方案。中国药店：www.ydzz.com
“藏富于民”的大市场中国药店：www.ydzz.com
浙江省的城镇居民可支配收入一直位列全国三甲，即所谓的“藏富于民”，这种财富分配方式深刻影响了零售药店的经营模式。中国药店：www.ydzz.com
首先是多元化经营。从居民消费结构来看，经济基础越好的地区，消费需求越趋向多元化，体现在药品零售业，便给了浙江药店多元化经营的空间和机会。例如位于台州的浙江瑞人堂，一家店一个薇姿的单品年销售额就突破了200万元，而温州药店的盈利则多半依赖于参茸滋补品。中国药店：www.ydzz.com
其次，低价仍是主流竞争模式。消费者购买力强并不意味着药店的高客单价，某浙江籍企业家表示，浙江人虽然有钱，但浙江的商业文化是务实文化，“他们买得起二三万元的名牌包，但一定会到便宜一百元的地方买。”中国药店：www.ydzz.com
所以，浙江很早就出现了平价药房，如浙江天天好、杭州布衣大药房等，温州的蔡利记药店甚至早在上世纪90年代便走出了低价路线。中国药店：www.ydzz.com
此外，充沛的民间游资为药店扩张提供了资金保障。不久前，温州蓝天大药房深陷“高利贷门”，利用药店平台进行民间借贷，拖垮了企业。但是，蓝天大药房只是温州金融风暴中的个例，更多的药店企业家从中受益，对民间资本进行了合理筹措与运用。中国药店：www.ydzz.com
追踪城市化中国药店：www.ydzz.com
浙江是城市化进程较快的省份，城乡二元对立的结构并不明显，并由于过去20多年乡镇企业的蓬勃发展，其城镇、乡村的经济发展水平较高。因此，像温州一正药房这样的企业，能够从竞争白热化的老城区抽身而出，立足城镇，在泛城区市场建立了自己的优势地位。中国药店：www.ydzz.com
除了杭州这样的城市外，大部分浙江县市的老城区都不大，且在城区外扩过程中将很多周边乡镇纳入了城市范围，并由于“经济开发区”的设立，将大量人口带到了城市周边的工厂和新建小区。中国药店：www.ydzz.com
而在许多城市的未来规划中，乡镇不再简单地划入城区管理范围、拉大城市框架，而是以一些重点乡镇为中心建设“小城市”，从而将附近流向城区的人口截留在乡镇上，即以“城镇化”代替“城市化”，实现卫星式布局的城市结构。以温州为例，2011年温州市政府提出了“1650”规划，即1个大都市、6个副中心和50个集镇。温州拟将300个乡镇、街道合并为100个，再从100个中挑选出50个最强的集镇进行重点建设，政府扶持发展商业、服务业等。中国药店：www.ydzz.com
这种城市化的方式，部分取决于浙江“七山二水一分田”的地理特征，城市的无限外延受到客观限制。但这对连锁药店来说是极大的利好机会，目前浙江省的乡镇药品零售市场，基本是私人诊所和单体店的天下，某些地区甚至还存在药店空白。中国药店：www.ydzz.com
但是，这样的市场机会并非每个企业都能看到并且获得。对于扩张型企业来说，其未来战略必须和区域发展趋势结合起来，这对外来企业提出了巨大挑战，却是本土企业的优势，土生土长的零售药店，更容易感知并把握整个城市的未来发展脉搏。中国药店：www.ydzz.com
创新文化中国药店：www.ydzz.com
有句话如此形容浙江企业家：“一有阳光就灿烂，一遇雨露就发芽。”出身草根的浙商有强烈的商业意识，善于把握机会，善于创新，即所谓的“四千精神”：会千言万语、走千山万水、吃千辛万苦、想千方百计。中国药店：www.ydzz.com
这种创新文化体现在药店业者对于经营模式的探索。瑞人堂极富创意地将门店一半面积转租给屈臣氏，以近距离学习其药妆品操作经验；天天好大胆启用一年期的新员工担任店长，平均店长年龄仅有21岁；在医药电商领域，则有珍诚医药的B2B模式、网上药博会，淘宝的天猫医药馆等，为行业的模式创新提供了良好思路。中国药店：www.ydzz.com
值得着重一提的是浙江药店在中医药、尤其是中医养生馆方面的模式探索。一方面是市场对高端养生产品的需求，浙江境内存在大量亚健康的多金企业主；一方面则是药店经营者的审时度势精准定位。近年杭州、宁波等地纷纷兴办起中医养生馆，其模式迥异于中医坐堂、中医诊所等业内常规思路。中国药店：www.ydzz.com
杭州九洲大药房创办的九瀛堂健康会所是其中力度较大的一员。九瀛堂坐落于杭州萧山新城区，约4000平米门店包含了SPA、中医诊疗、健康管理等内容，延续了九洲药房的“医+药”特色，主攻高端客户。中国药店：www.ydzz.com
按照董事长刘雷的观点，九瀛堂的核心竞争力就是创新，尤以其种类繁多的健康养生服务为甚。未来九瀛堂希望在浙江省的每个地级市都开设一家健康会所，并沿地级市向发达区县渗透。出于成本考虑，在房租较高区域则考虑采取输出服务、吸取当地加盟商的形式进行拓展。中国药店：www.ydzz.com
九瀛堂是浙商创新文化的一个侧影，还有更多浙江企业家正在探寻药店发展新模式，并在其中展现了自己无与伦比的商业智慧。中国药店：www.ydzz.com
