中国药店－万象联盟蜕变升级

　　经历过先驱的“阵痛”蜕变后，后来者开始思考新的联盟运营模式，转型升级大势所趋。从松散的结盟开始进入到资本为纽带的更深层次合作，联盟的倡导主体、合作模式也更加多元。

　　大西北联盟与陕西联盟共同组建大西北医药投资公司，白石出任职业经理人;湖南中百联盟职业经理人、常务副总经理李安辞职;四川科盟医药贸易有限公司（以下简称四川科盟）1500亩的中国西部国际医药健康商贸中心用地获批;湖北联盟成立;辽宁天龙单体药店联盟择机而出……

　　承接2010年行业的集体亢奋，2011临近年关，联盟依旧是倍受关注的热门话题，从“你联盟了吗”到“你资本了吗”，暂且不论成功与失败，可喜的是，在面临更趋严格的行业监管与医保政策变化、同时还有因规范化等因素带来逐渐增加的运营成本等问题的医药零售业，联盟无疑在助推行业发展、共享资源平台等方面具有重要的时代意义。

　　业内人士李斌这样评价联盟发展的几个重要进程，从最初的“朦”胧期、经历过“梦”醒期、“萌”芽期后，终于过渡到联“盟”的实质性阶段，随后又步入遍地开花、加速扩张的勇“猛”期后，进入不知如何继续前进的发“懵”期。

　　一种新模式的出现，必将面临种种障碍，以PTO、药通为代表的全国性联盟暂时销声匿迹后，重庆中盟、湖南中百联盟等后来者发力，经历过坎坷的江苏联盟重整旗鼓，观前车之鉴的四川联盟开始重新思考定位……经历过先驱的“阵痛”蜕变后，后来者开始思考新的联盟运营模式，转型升级大势所趋。从松散的结盟开始进入到以资本为纽带的更深层次合作、联盟的倡导主体与合作模式也更加多元。

　　工商零联盟:开启新篇章

　　与药店为主导的联盟不同，又区别于一般特色产品供应商等商业公司为主导的联盟，四川科盟以其强大的资源优势，完成了上下游资源的有效整合。

　　在上月中旬，济南举行的中国医药商业联盟建设论坛上，其董事长刘亚蜀透露，四川科盟成立后的第一大投资，中国西部(国际)医药健康产业商贸中心项目的1500亩用地日前已正式获批，设计规划图已初步拟定，项目将投资30亿元，建成后预计实现产值600亿元。

　　其实，刘亚蜀一直致力于工商联盟的模式创新。早在科盟之前，从2004年开始，从成都一级代理商组建的以喝茶、聊天为主并没有实质性业务运作的四川医药峰会开始，到后来升格的四川医药物流商会，再到2006年由一个一级代理商率领二级分销体系建立的商商合作业态，带着美好愿景的四川医药蓝海联盟应运而生。

　　然而，以上几个联盟都没有达到预期理想状态，国家十二五全国药品流通规划纲要正式颁布后，规划形成1～3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业，众多中小医药企业若想挤入20强，唯有进入实质性的合作联盟。去年10月29日，由成都西部医药、四川科伦医贸等在内的成都几家一级代理商，再次抱团取暖，组建成立四川医药工商联盟，实现了包括四川本土医药工业企业在内的全国医药工业企业与四川最具价值的医药商业资源无缝对接，由此开启了联盟合作的新时代。今年1月，四川蓝海联盟正式加盟。至此，联盟渠道资源更为宽广、更富价值，形成了合纵联盟，渠道、终端立体网络的纯销售体系。

　　联盟通过各成员间资源优势互补，增强了联盟成员的整体竞争力，为广大供应商和下游客户提供更加优质的服务奠定了更为坚实的基础。但仅以产品营销为纽带的商商联盟并不能完全、持续规避同质化所带来的竞争。为使成员间合作更富价值，共同打造更为强大的核心竞争力，提升群体话语权，刘亚蜀不止一次地提到联盟必须以资本为纽带并以公司化为表现形式，因此，联盟成员间的股权合作水到渠成、顺势而生。

　　今年4月，科伦医贸通过对其名下的四川顺丰堂医药贸易有限公司进行增资扩股，并更名组建成立“四川科盟医药贸易有限公司”。科盟由包括四川科伦医贸、四川本草堂药业、四川德仁堂药业及成都科讯药业等股东新增1.3亿元注资而成，旗下拥有192家分（子）公司、121家零售连锁公司（其中，直营药店6662家、加盟药店18858家）以及7万多家医疗终端。

　　科盟的工商零联盟模式在商业运作上是以渠道为尊、终端为王、产业链为胜的核心，立足联盟合作、股权纽带、实体平台，形成一套自有的价值体系。如何有机地整合价值链，也是工商零模式最具挑战的地方。刘亚蜀认为，工业看中的自然是科盟资源整合、无缝对接之下，原有竞争障碍得以有效消解，效益也能实现最大化的平台效应。此外，科盟还采取了一个颇为大胆的举措，那就是给予独家总代理产品0.01%的股权配置，这对上游工业既是引力，也是一种约束。而对于商业公司和下游连锁来说，则可以享受更超值丰富的产品，科盟与工业大多采取的是独家代理、封闭式销售模式。

　　总之，在这样的工商零联盟中，最需要考虑的是价值的分配，需要工商零三方共同努力。这决定了联盟在组建、扩张的时候，加入的成员都必须是志同道合的盟友。同时，核心会员之间也要达到共识，为共同实现工商零联盟的终极目标而努力，达到共赢。

　　省级联盟:实体化运作

　　在零零联盟中，当属各省级区域药店联盟最为耀眼，从2009年江苏药店联盟开启省级联盟先河以来，陆续有包括山东、陕西、辽宁、河北、浙江、北京、大西北、黑龙江、四川、河南、广西、广东、湖北等14个省级联盟成立。

　　当然，中小企业有困难，大企业也同样有其需求，有了以中小型连锁为主体的省级联盟的联合，必然会引发规模较大企业的深思，催生出强强联合的全国性联盟，湖南中百、重庆中盟便是如此。

　　在已经成立的14个省级药店联盟中，已经成立实体公司的有5家，正在酝酿准备实体化运作的有4家。以资本为纽带，通过联合出资方式成立运营实体公司，成为了省级联盟公认的改变过去松散结盟到实质化运作的唯一途径，在此基础上更是出现了省级联盟横向合作、业务纵深化的先例。

　　大西北药店联盟与陕西药店联盟，共同组建成立了陕西大西北医药投资管理有限公司，由甘肃德生堂、陕西同和堂、西安康辉大药房等5家股东单位投资一千万元组建而成。形成联盟与实体公司，两块牌子，一套人马管理。大西北药店联盟理事长龙岩介绍，在实体公司运作上曾经走过弯路，各股东精力有限不能全身心投入实体公司，汲取经验必须聘请专业专心的专职经理人进行管理，经过引荐，原任张家口华佗大药房副总经理的白石近期已到岗。

　　根据规划，实体公司将主要从事实业投资、股权投资、投资咨询、联合采购等，并整合西北药店资源，推动企业资本运作，促进行业经营水平，提升专业管理能力。实体公司集联盟内众家之所长，在西安已开出首家300平方米的样板店——大西北健康广场店，目前该店医保资格即将发放，预计春节前将再新开2家门店。

　　大西北联盟承担药店管理输出、教育培训、营销策划、沟通交流等类似于协会组织的职能。陕西联盟秘书长、民众康宁医药有限公司董事长袁兆生，递给记者的名片上又有了一个新的身份（聚康医药企业管理咨询管理有限公司董事长）。据其介绍，今年以来，联盟开设的店长班、店员班、总经理班已近30场次。在联盟的帮助与推动下，一些县域中小药店也开始了规模扩张。陕西阜城县某药房，由原来一家单体店发展成为现在的8家门店，延安某药店也由一家夫妻店发展到现在的3家。不仅如此，联盟还在门店形象、品类管理结构、价格带、选址、商圈调查、客流分析等多方面帮助会员单位提升销售额及毛利率。

　　左手联盟会员服务、右手实体运营，联盟已经逐渐开始向纵深化细分领域试水。

　　事实上，无论是近期目标还是远期规划，所有成立实体公司的联盟，无一例外地都计划最终走向品牌统一、捆绑上市的道路。其一般步骤包括共同发起成立联盟→成立联盟实体→实体投资共同的药店或反向收购联盟成员股份→各联盟成员经济一体化，实现上市的目标。

　　山东药店联盟，由9家核心成员共同发起成立山东鲁和医药投资有限公司，将以实体公司为基础，走捆绑上市的道路，目前律师事务所、会计师事务所、上市咨询机构等均已介入;即便是前期步子迈得过快、“伤”得不轻的江苏联盟苏禾投资公司也仍然没有放弃此念，总结前期失误，正在加强内部整改，试图迎难而上。

　　当然，无论前进速度如何，专一、坚定或许是省级联盟最容易忽略，也是最难坚守的，仅以产品联采分销为例，区域性省级联盟中，通过联采降低采购成本、向上游要资源是最初吸引大家抱团取暖的初衷，然而在实际运营中却有些“走样”。某接近联盟的业内人士透露，工业企业根据药品采购数量的不同，相应折扣也不一样，区域联盟本来是以降低区域内成员采购成本为主，但为了拿到更低的价格，不顾实际大量进货，想当然地认为即使成员单位消化不了，也可以以便宜的价格向外供货，有利可图，而事实是，导致大量库存积压。

　　做专业的事，做擅长的事，前身是四川大蓉合药店联盟的四川药店联盟理事长林忠东表示，基于前者全国市场的基础，并没有精于本地市场，今后将立足四川，做专做细做强本土市场。

　　全国性联盟:赢在价值链

　　国家商务部市场秩序司温再兴巡视员在11月5日举行的第六届中国成长型医药企业发展论坛上肯定了药店联盟这种创新型模式，并表示商务部对此将采取积极的态度，进一步加大指导力度，引导联盟由简单的联合采购向资本市场过渡，实现服务专业化、经营规模化、管理信息化，推广好的做法，搭建融资平台，在加强中小物流企业服务体系建设中将药店联盟纳入有关政策范围给予支持，来支持联盟发展。

　　这一利好信息，无疑让热衷于联盟的业内人士为之兴奋，也让众多观望者开始认真审视联盟这一载体。

　　与此同时，就在会上，中盟股东单位、河北新兴大药房董事长郭生荣手机短信上收到了来自重庆中盟10月份的销售统计数据，与重庆万和、兰州惠仁堂齐名，再次名列销售前三甲，特别表扬的成员单位以及销售在一万元以下企业的同期通告，当月销售额环比总增长率为39.7%。一月一公布信息的做法，让中盟独特的考核办法（决定年底分红的考核内容，包括完成任务情况、货款回款率、联盟产品支持力度等五项内容），得以实时跟踪并掌握各成员单位的执行情况。

　　区别于“打着联盟旗号做批发”的联盟，中盟有着严格的管理框架，不单纯以盈利为目的，在运作中除了争取厂家返点外，还通过广泛的信息交流、优势互补、管理输出等实现利益最大化。目前，产品集中采购、分享经验教训、兼并“小工业”等工作都在逐步落实，根据重庆中盟在三年规划中的预期，到2013年，将与各股东单位共同跨越，实现由产品价值链向资本价值链的战略转移，共享资本市场的增值权益。

　　与区域联盟不超过1000万元的注册资金相比，全国性联盟动辄几千万元的注册资金，出资额越来越多、实力越来越强，会员股东化，公司股份化趋势明显。与中盟实力相当模式接近的中百联盟显得静寂许多，职业经理人李安辞职后，除了少许的几次联合采购，便再无动作。对以商品、人员、资本为纽带，注册资金3900万元的中百联盟，业内还是寄予厚望的。

　　中百与中盟的出现，无疑改变了行业联盟过去弱小的抱团，走向了强强联合，有共同的目标、利益，优势互补的联盟实体。

　　单体联盟:差异繁衍

　　区别于区域及全国性联盟，以广东金百合为代表、服务单体药店的单体药店联盟，在热闹的联盟潮背后低调发展，业内有消息传出，辽宁天龙单体药店联盟正在紧张筹备，年前将择机成立。

　　有数据统计，截至2009年底，全国共有药品零售门店总数达38.8万多家，其中连锁企业2149家、下辖门店13.5万多家，零售单体药店25.3万多家。单体药店总量是连锁门店的近一倍。

　　“长期以来，单体药店因为采购量小，无法与厂家达成直接交易，一直是容易被忽视的边缘角色。单体药店普遍缺产品、人才、资金、营销意识，因此更需要联盟的帮助。”李斌表示。

　　今年初，以唐山为主体，秦皇岛、承德两地积极参与的万家单体药房组成的联合体成立（简称万联体）。负责人汪新潮介绍，为了保证联盟操作的规范化以及降低“预期轨道偏离值”，选择了200多家日营业额5000元以上的小型单店作为首批实验对象，在操作中发现问题、总结经验，待操作成熟后再进行大范围推广。根据预设，联盟将通过整合京津冀地区优质单店，以产品为纽带，以集体采购、共同分销的方式，帮助单体药房建立优势垄断的高毛利产品线，增加单体药房的竞争实力，为单体药房搭建统一咨询平台、采购平台和配送平台，以连而不锁的形式打造虚拟连锁总部。营运中心设在唐山市药材采购供应站，营运中心下设三个部门:采购部、市场部、培训部。培训是万联体的特色增值服务，主要提供药学服务、门店营运管理、陈列、商品管理等专业的药房经营管理技术，帮助单体药房提高管理水平，提升营运水平。

　　立足于两广、渐而辐射全国的广东金百合可谓单体药店联盟中的翘楚。7年时间，从初期的100多家老乡单体药店到近6千家区域联盟，再到十余个省级区域（2万多家药店终端）联盟联合起来成立的百合谷中国药店大联盟，实行优势品种的“联合贴牌、统一采购”，各省级联盟按分销能力集体出资，而后由大联盟采购中心在“信息互通、经验分享”的原则下进行“区域分销、独立服务”，为各省联盟旗下的单体药店会员提供稳定的、有保护的高毛利品种。不到两年时间，湘百合、川百合、京百合等遍地开花，形成纵向单体药店联盟、横向兄弟单位的大联盟模式。近期，金百合翁斯春、四川联盟林忠东、浙江为诚医药杨联亮又坐到了一起，一种新的更多元化的盟上盟合作方式呼之欲出。


·	从产业链向生态链进化　[2023-12-07]
·	如何用服务创造价值　[2019-12-13]
·	新周期，医药业向哪儿去　[2019-12-12]
·	“三期叠加”下的极限生存与转型　[2019-12-12]
·	破壁草本：零售药房的新宠　[2018-12-27]
·	路径分化——互联网企业的新零售逻辑　[2018-12-12]
·	聚合·智变激荡大时代　[2018-12-12]
·	专业化，为什么这么努力还是没做好？　[2018-12-05]
·	2017医药电商：华丽转身还是黯然离场？　[2017-12-06]
·	新形势下的定位与出路　[2017-12-06]
·	取势赋能撬动未来　[2017-12-06]
·	“药店+”时代的生态再造　[2016-12-05]
·	结合易，整合不易　[2016-12-05]
·	转型时代的价值重构　[2013-10-28]
·	转型时代的价值重构　[2013-09-30]
·	工业营销沙龙•品类营销“双新”策　[2013-09-30]
·	连锁高管沙龙•在转型中寻找机遇　[2013-09-30]
·	多业态构筑大未来•新业态范本　[2013-09-30]
·	与电商的碰撞与融合•新模式：取道医药电商　[2013-09-30]
·	零售创新与智慧生长•重塑竞争力　[2013-09-30]

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

万象联盟蜕变升级

【2011年12月上半月刊总第129期】【作者：唐舜莉】【阅读量：9617】【大 中 小】【打印】

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

万象联盟蜕变升级

【2011年12月上半月刊 总第129期】【作者：唐舜莉】【阅读量：9617】【大 中 小】【打印】

【2011年12月上半月刊总第129期】【作者：唐舜莉】【阅读量：9617】【大中小】【打印】