新兴药房以独特的会员行销模式著称于业内，其成长之迅猛更令人瞩目，顾客忠诚度高、单店产出大、员工执行力强……可以说，新兴药房具备了成长为大企业的诸多条件，在这样的成长态势下，调整需要更多勇气。中国药店：www.ydzz.com
当“陈列大革命”要求赋予品牌药更重要的经营地位时，遭遇到了旧模式的阻力。“革命”的过程，充满了新旧两种观念的冲突。中国药店：www.ydzz.com
“引爆”下的隐忧中国药店：www.ydzz.com
新兴药房会员日“引爆”的销售奇迹，掩盖了一些问题，意识到这些问题来自一个契机。中国药店：www.ydzz.com
2010年底，瑞商网总经理保文观察新兴药房的经营数据时发现，不少销售大店的客流量出现了严重下降，下降主要来自儿科、外用药、妇科、眼科等品类。听闻这一情况后，郭生荣迅速召集高管，连续召开了两次客流下降分析会。结果发现，不仅小品类的顾客正在流失，年轻顾客和品牌药的客流也出现了严重下降。中国药店：www.ydzz.com
新兴药房据此做出了分析报告:客流下降较多的品类——心脑血管、糖尿病、妇科、儿科、五官科、外用，年龄——中青年为主，价格带——低价格为主;原因则是严重的拦截现象:高毛利品种对品牌药的拦截、高价格带品种对低价品种的拦截;拦截发生在三个环节:采购拦截、陈列拦截和导购拦截。中国药店：www.ydzz.com
郭生荣对此的反思是:“我们的会员日很火爆，但会员日吸引来的都是40岁以上的顾客，年轻人即使再有好处也不愿意排队，再火爆也不会来，因为没有品牌药。而且年轻顾客往往扭头就走，根本来不及沟通。”中国药店：www.ydzz.com
而在对最早的一批会员进行年龄结构分析时发现，中青年会员占据了30%——这与直觉大相径庭，损失的客流也正是此类顾客。“损失掉年轻人的后果不堪设想，他们都是未来的潜在顾客。”中国药店：www.ydzz.com
更有一件事情对郭生荣触动很大:“我看到有个店员拼命给顾客推荐高毛利的健胃消食片，给家人买时却只买江中牌，被我看到后还觉得很难为情。”中国药店：www.ydzz.com
“我感觉到，这样做企业很危险。”郭生荣决心改变这一状况，“陈列大革命”由此发生。中国药店：www.ydzz.com
陈列革命中国药店：www.ydzz.com
“白云山牌复方丹参片，放在货架第几层、第几个位置，都是固定的。”郭生荣说，这叫“架谱”，此外还有柜台的“柜谱”，以及“店谱”，每个门店核心品种的摆放位置都完全一致。中国药店：www.ydzz.com
“店谱”的原则是，货架的五六七层、柜台首层等最显眼的位置，用于陈列核心品种。核心品种考量销售数量、销售金额、销售毛利、客流量等四个指标，各占25%权重，计算得出综合排名指数，排名前20%的商品进入核心品种。郭生荣所说的为新兴药房带来60%～70%毛利额的商品，其实是核心品种，但通常品牌药能达到上述要求，所以多能入选，如第三次调整时的870个核心品种中有550个品牌药，占到了63%。现在新兴药房的核心品种数量已达到906个。中国药店：www.ydzz.com
截至7月份，“陈列大革命”共经历了四次调整:第一次调整时商品陈列并没有落实到每个位置，而只是规定到了每层;第二次细化到具体位置，制定了图谱;第三、第四次则是品种的微调。在经过先后四次调整及随后的强化检查跟进后，现在“三谱”已基本固定，它们指向一个共同目的:不仅要把品牌药拿出来，还要摆放到最好位置，让顾客一眼就能看见。中国药店：www.ydzz.com
“之所以要制定详细的陈列图谱，一是让顾客感觉各个门店之间的陈列是一致的，二是如果在门店之间进行人员调剂，员工适应起来较快，不会影响到日常工作。”负责营运的副总经理蒋继红说。中国药店：www.ydzz.com
图谱通过样板店制订。总部楼下的十店被作为样板店，所有营运督导亲自参战，把核心品种落实到指定位置后，再进行图谱登记、打印出电子版，之后把图谱统一下发给各门店参照落实。该阶段，营运督导巡店时以检查为第一职能，查看核心品种的陈列是否已经落实到位。除了“三谱”外，检查内容还包括经营数据:新兴药房针对核心品种制定了几项指标，如铺货率100%、缺货率不能超过1%、动销率80%以上，所有门店必须参照执行。中国药店：www.ydzz.com
“现在陈列革命基本告一段落，认识上已经高度一致了。”郭生荣如此评价。中国药店：www.ydzz.com
这个评价来得有些艰难。中国药店：www.ydzz.com
两次动员令中国药店：www.ydzz.com
“第一次动员后，一转店发现根本都没动。”郭生荣说。中国药店：www.ydzz.com
新兴药房是一家擅于动员、行动力极强的企业，然而这一次为推动“陈列大革命”而发出“动员令”时，效果却差强人意。中国药店：www.ydzz.com
动员令是在样板店出来后发布的。郭生荣在每周例行的店长协调会上进行宣讲，并在企业内部网发布了红头文件，一周后下店检查时却发现，无论店长还是店员，都在反抗这一政策——店长担心毛利下降，店员担心收入减少。中国药店：www.ydzz.com
“员工觉得既有品种很好卖而且已经形成习惯，但是品牌药品进入以后，推荐的过程中就要面对扭转的过程和不断习惯的过程。”蒋继红回顾说，一些小厂家更是抱怨连连，卖得很好的产品说下架就下架了。中国药店：www.ydzz.com
郭生荣迅速召开了第二次店长动员会议，豪言“革命就是搞死一个、诞生一个”，强令将原由高毛品种占据的黄金位置让给品牌药，同时加强督导对“三谱”的检查，要求店长必须对所有员工指示到位、将所有产品陈列到位。中国药店：www.ydzz.com
观念的转变是艰难的。通过总部的不断灌输，门店逐渐接受了这一方案，而更重要的原因是销售情况发生了良性变化。“最显著的变化是客单数增加了20%多。”郭生荣说，有了客单数才能充分展开营销，服务才能落地，“提高客单价、组合营销、服务专业化等，都是以客单数为基础”。中国药店：www.ydzz.com
据一些店长的说法，顾客开始反映新兴药房品种全、价格低，这种印象是由品牌药和低价品种的陈列变化带来的，事实上门店的品种数量反而有所下降，只是如今顾客易于找到品牌药，易于看到低价药，比如感冒药，货架最醒目的位置上放着一个几毛钱的产品。中国药店：www.ydzz.com
革命尚未成功。数据反映，虽然整体客流量出现了显著回升，但一些门店的客流仍在下降，“陈列拦截解决了，但导购拦截还没有解决。”郭生荣说。为此，总部仍在通过督导去检查落实。中国药店：www.ydzz.com
同时，新兴药房还针对外埠公司执行不力的局面，在6月24日召开了紧急会议，会议记录上如此表述:“‘陈列大革命’不增加任何成本开支，只是调整重点品种的摆放位置，就可以增加30%的销售，但外埠门店没有实质行动……对三家分公司作出重要人员和战略调整……”中国药店：www.ydzz.com
陈列新政的展开，力度空前。中国药店：www.ydzz.com
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| “陈列大革命”调动了公司所有部门合力推行 |
“陈列大革命”是一场运动式的新政推进过程，为了调动所有员工的积极性，新兴药房并没有出台具体的奖惩措施，而是寄望于“点评的魔力”，让所有员工“动起来”。中国药店：www.ydzz.com
郭生荣说，点评能够激发员工的斗志、荣辱感，这与新兴药房的“士兵文化”密不可分。在每周四举行的店长例会上，所有店长列席参加，外埠店长以视频会议形式参加，由郭生荣主持对各门店“陈列大革命”的执行情况进行点评，点评结果也从原来的“外埠公司参考”改为“包括外埠公司”，实现全公司系统的同步。同时，总部定期向门店下发总体排名情况，以保障整体执行力度和销售业绩。中国药店：www.ydzz.com
此外，营运部门还要考核门店核心品种的铺货率、动销率和缺货率，其中核心品种的动销率已经成为店长综合考评的指标，而且可能会成为店长年终考核的一项重要指标。中国药店：www.ydzz.com
针对“陈列革命”后核心品种销量大幅提升的情况，新兴药房还发起了“闪电行动”，执行对象是配送部。“闪电行动”要求配送部对核心品种进行主动配货，总部会根据系统数据自动补货，而不等门店的计划和周期。这对配货部门提出了更高要求，门店与后台实际上形成了一体化、相互合作的局面。中国药店：www.ydzz.com
至此，“革命”初战告捷。中国药店：www.ydzz.com
