我国药品零售业的转型，既有政策和市场环境的逼迫，也有来自企业或者行业内部对消费者变化的主动迎合，整体转型是“势比人强”的结果。中国药店：www.ydzz.com
“势比人强”包括两层含义：一方面，由于受大形势的变化所迫，企业不得不去寻求改变；另一方面，当行业的转型意识和技术未获得一定程度的积累，再努力也是徒然无功的。中国药店：www.ydzz.com
我国新医改政策的加速推行以及药品零售业竞争的加剧，便是“大形势”，它使企业意识到在一系列医改政策的影响下，零售药店的药品销售必然下降，同时，竞争的加剧要求企业迅速提升毛利率，应对逐年大幅提升的经营成本，作为新利润增长点的多元化经营方向在这时被全行业所看重。中国药店：www.ydzz.com
庆幸的是，行业多年来对多元化经营的尝试、学习和探讨（也包括上游供应商的“觉醒”），在从管理到经营、从理论到实践的多年积淀让行业做好了较为充分的转型准备，行业整体转型潮的到来是过去那些努力从量变到质变的演变。中国药店：www.ydzz.com
湖南益丰大药房董事长高毅向《中国药店》表示，掌握成功的创新模式，将彻底改写企业在行业内的地位。但部分企业的转型不够坚定和完整，缺乏战略的高度与深度，目前行业竞争与发展仍处于价格战阶段，必然会出现新一轮的洗牌，谁能够在创新商业模式中脱颖而出，建立强大的竞争力，谁就能在行业中处于主导地位，成为领跑者。中国药店：www.ydzz.com
主动迎合中国药店：www.ydzz.com
药店向非药品品类发展，是不可阻挡的必然之势。台湾零售专家崔为民认为，这个转型过程，是药店原本商圈客层、经营技术、人才、销售额的量变与质变，就如同便利店时代的来临，带来了商超客层被严重瓜分以及新客层的被发掘。后知后觉者将只能在医保及价格战的夹缝中求存。中国药店：www.ydzz.com
消费者变化中国药店：www.ydzz.com
“2010—2011中国药店排行榜发布暨中国药店商学院成都峰会”上，凯尔文德（中国）投资顾问有限公司总裁刘毅表示，改革开放30年，中国社会最重要的变化就是社会阶层发生改变，中国5000万中产阶级正在形成一种新的社会阶层。购买能力的提高和消费观念的进步让中国健康市场规模从1.5万亿元上升到4万亿元。中国药店：www.ydzz.com
百思买全球执行副总裁唐思杰曾表示，中国的消费者实际上在帮助中国的企业进行商业模式的转变，药品零售行业亦是如此。由于健康越来越受到国人的关注和重视，健康产业成为一种有巨大市场潜力的新兴产业，目前涉及医药产品、保健用品、营养食品、医疗器械、休闲健身、健康管理、健康咨询等多个与人类健康紧密相关的生产和服务领域。中国药店：www.ydzz.com
麦肯锡调查报告显示，中国消费者的消费行为出现的一个明显变化是：更加注重方便性。过去中国消费者可能每天购物一次，是因为希望买到新鲜的东西，未来会有更多消费者希望在小区附近就能购买到想要的东西，这给一些小型商店提供了成长的土壤，零售商可以考虑怎样通过小型店面给消费者提供更加便捷的选择。中国药店：www.ydzz.com
这反映出居民生活水平发展到一定程度后，对生活的追求更加丰富，消费心态也随之发生变化。大多数生活必需品的需求已基本饱和，非必需品的需求则进一步提高。中国药店：www.ydzz.com
事实上，中国城市生活节奏的加快，人们到大型商场购物投入的时间成本和人工成本会增加，而社区小型购物中心、标超等中小型商场也逐渐被消费者所接受。作为零售专业店，其品牌性被消费者所认可，目前屈臣氏在国内发展较好，美妆用品店也在不断增加，越来越多的年轻人开始接受在百货商场以外的专柜购买化妆品、便利品，而有一定品牌的药店也成为一种易于接受的选择。中国药店：www.ydzz.com
消费者生活方式和消费方式的改变不仅为传统药店转变经营方向奠定基础，更为这种变革提出要求。中国药店：www.ydzz.com
云南健之佳健康连锁店董事长蓝波也认为，看待行业整体转型不能仅仅看到政策层面下的被迫，更需要认识到消费者消费习性的转变和意愿的提升，消费者的转变要求我国药品零售企业的发展模式必须从简单的规模发展转变到提升竞争力。中国药店：www.ydzz.com
客层经营中国药店：www.ydzz.com
消费者变化带来客层变化，崔为民认为，转型过程中，经营客层比经营品类更重要。台湾7—11在作为台湾便利店始祖前是经营家庭主妇客层的，将便利店定位为柴米油盐等需求补充品，结果从惨败中学习转变客层，才得以形成现在卓越的经营模式及清晰的经营定位。中国药店：www.ydzz.com
反观药店行业的转型，很多都是直接切入药妆、母婴、便利市场，这使转型中的零售药店在未来的异业竞争面前毫无机会可言。他认为贸然跳到原本竞争激烈的美妆体系、商超体系、或者母婴用品体系绝不是最好的定位方法，除非企业能够很清楚地描绘出从品类导入、客类培养到品类整合的品类经营周期，如果用药店一贯的短期获利手法来对待这条转型路径，很多企业将无功而返。中国药店：www.ydzz.com
台湾零售药店在多元化发展中，为了吸引母婴的客层，将奶粉与尿布的价格随时保持比商超的价格还低，并将顾客购买奶粉的忠诚度转化到奶粉添加剂及保健食品的忠诚度上，“用不获利的品类整合获利的品类，是台湾药店转型成功的关键”。中国药店：www.ydzz.com
如果初期没有低价的品牌奶粉、尿布，如何能吸引具有母婴消费需求的顾客进入药店？如果没有规划好搭配奶粉所需的奶粉添加剂，又如何能达到转化顾客需求的目的？如果没有正确的销售流程及模式，顾客又如何会购买奶粉添加剂？如果只有奶粉添加剂，而没有其他保健食品搭配，又如何能增加顾客入店频率及对顾客健康保健的需求培养？中国药店：www.ydzz.com
就算只谈客层培养，企业是否清楚并且接受初期的毛利失衡？事实上每一个品类都必须面对这些经营路线的规划及准备，否则永远只会停留在第一阶段，那么跟开超市又有何不同？企业又如何能掌握及理解每一阶段所应该解读的消费行为？“所以不是转型时机的选择，而是经营的路线规划，这是企业必须提前做好的准备。”崔为民说。中国药店：www.ydzz.com
打有准备之仗中国药店：www.ydzz.com
在转型的必要性得到充分认知之后，接下来要考虑的问题就是转型的可行性。也就是说企业内部是否具备与转型相匹配的一系列准备，上游供应商是否给予企业转型足够的支持。实际上如果真有一股不可阻挡的力量在推动行业进行转型变革，那么作为企业自身来讲，启动转型的内外部时机以及把握转型的节奏就成为决定成败的关键：一方面表现在行业自身对多元化经营的多方面积累，另一方面表现在供应链环节的策动。中国药店：www.ydzz.com
自身准备中国药店：www.ydzz.com
“2010—2011中国药店排行榜发布暨中国药店商学院成都峰会”上，云南鸿翔一心堂董事长阮鸿献表示，有多元化经营的多年积累，许多连锁药店都确定了非药品经营战略和以药品经营为主，保健品、医疗器械、中药、个人护理品、便利品为辅的品类经营策略。同时，针对销售人员进行专业性培养，打造美容顾问、养生顾问、理疗顾问等专业人员组成的专家团队，更好地服务于顾客。中国药店：www.ydzz.com
值得一提的是，诸多零售药店还在不遗余力地采用社区活动、健康讲坛、大众媒体宣传等方式积极传播药店的多元化消费理念，引导和培育顾客养成到药店进行多元化购物的习惯。中国药店：www.ydzz.com
经过多年的坚持和探索，扎实推进非药品战略的连锁药店都取得了长足进步，部分药店取得了不错的销售业绩。中国药店：www.ydzz.com
供应链配合中国药店：www.ydzz.com
日本药品零售研究所上海代表处首席代表柳伟雄对《中国药店》表示，行业在多元化方向取得的进步，不仅表现在商品方面确立了适合本企业所在区域的健康美容商品体系，还体现在改变传统供应商政策，使双方博弈转为共赢。中国药店：www.ydzz.com
原云南滇虹药业KA总监李秉从工业角度把这一点看得很清楚，他说国内百强连锁的前十名，无论是营销体系还是组织架构均发生了变化，大部分连锁均成立了非药品采购部，行政隶属关系打破了原有模式，跳过了采购部副总由总经理或执行总经理直接领导。中国药店：www.ydzz.com
事实上，这与上游供应商的转变紧密相连，多元化的供应体系正在逐步完善：中国药店：www.ydzz.com
1、生产企业数量增多。与以前相比，品牌生产企业已经开始重视并开发了相关的品种，如：中美史克开发了“通气鼻贴”；哈药、云南白药等推出了功能性牙膏；大健康产品战略进入广药集团战略部署；涉及药妆品的生产企业数量据不完全统计已经达到140多家……而且上述态势还在不断加强。中国药店：www.ydzz.com
2、合作模式趋深。随着非药品生产企业的增多，更多、更紧密的合作模式被逐步发掘，比如，有的实行区域独家经销政策，对合作药店实行区域保护；有的实行分账营销，可以减小供应商销售非药品的风险；有的试图专门针对非药品打造药店体系的“消费者沟通系统”，向消费者提供各种商品与促销信息，其中又包括DM促销手册、促销DM单张、新品宣传单张等，提升“消费者自我服务”和降低管理成本，等等。非药品的供需关系得到改善和加深。中国药店：www.ydzz.com
3、支持力度加大。共同的利益纽带下，为获得更大的市场突破，工业企业开始站在零售药店的角度考虑问题，对非药品的广告投放、对非药专门销售人员的专业培训、对零售药店的供货折扣率以及返利支持都有明显提升。中国药店：www.ydzz.com
 |
| 药店多元化的供应体系正在逐步完善 |
无论政策环境还是市场环境都在催促药品零售业进行大范围的变革，但同时也要看到，整体转型潮也有一个渐近的过程。中国药店：www.ydzz.com
寻求非药突破首先是海王星辰提出来的，作为海王星辰的创业元老，蓝波曾与海王星辰创始人朱丹一起研究了全世界药房的经营模式，并得出了一些结论。他们把全世界的药房经营模式分为四种：专业药房（个体独立店）、低价药房、药妆模式药房（包括健康大药房）、美国模式药房（复合型药店）。我国药品零售行业正行进在由前两个药房经营模式向后两个经营模式过渡的阶段，虽然这个渐近过程已经很清晰，但何时能够完成演变尚未可知。中国药店：www.ydzz.com
曾一度引领行业转型趋势的国大药房已经明确表示因“时机不成熟”暂停了希嘉项目，有业内同行认为这是对处于转型密集探索期的药品零售业的一个重大打击，“听着让人不免颓然”。中国药店：www.ydzz.com
药品零售业一边转型一边感到些许恐慌，对此蓝波指出，个中原因还在于行业内部——缺失“专业”的根基。“我们一直把药品当作普通商品来销售，经营粗放和业余，处于转型潮渐进过程中的零售药店还没有真正意识到在‘以专业为真谛’的基础上把转型打造成‘塑造自身的经营特点’。”中国药店：www.ydzz.com
崔为民认为这种现象堪称必然，进入非药领域这一陌生且原本厮杀激烈的红海市场，药品零售业的怀疑、忧虑以及因为对消费行为不熟悉、经营技术及人才缺乏带来的困惑，都不可避免。他分析认为，从确定策略到累积人才、经验、能力，不是一蹴而就的，有很多企业一有想法就开始干，但最终失败，并不是现在时机不适合，而是误把过程的结果当做最终的结果，如果克服了“追逐短期利益的心态”就能避免心底的不安。中国药店：www.ydzz.com
