非药品已蔚然成风，与经营向荣唱反调的却是采购渠道的不完善。如果说保健品、医疗器械、药妆这类与健康关联度较高的商品，其上游通路已经相对成熟的话，当品类延伸至生活日用品、普通食品等范畴时，渠道的不畅表露无遗。中国药店：www.ydzz.com
个中原因并非来自渠道本身——生活品、食品等供应商与商超渠道的对接早已十分纯熟——而在于零售药店自身的短板:一是规模，短时期内销售还无法上量;二在经验，非药品不能完全沿用传统的渠道办法。中国药店：www.ydzz.com
在这条“不完整的供应链”上，供零合作正艰难举步。中国药店：www.ydzz.com
不完整的供应链中国药店：www.ydzz.com
2010年国庆前夕，漱玉平民在贤文花园店边开设的平民便利店试营业，门店一分为二，便利店经营生鲜食品、面包、牛奶、烟草等。2011年1月8日，漱玉平民独家投资的山东道地特产超市开业，主营山东省及全国名优土特产和旅游商品，店址位于西门店2楼，以共享药店人流。此外，漱玉平民还在部分商业区门店设立了土特产专柜，以加强这些门店的非药版块。中国药店：www.ydzz.com
对于漱玉平民来说，顾客、营业员包括经营技术都可以共享，唯独渠道是全新的。董事长李文杰表示，引进非药品需要先解决采购渠道问题，漱玉平民扩充的土特产、便利商品等品类，主要来自当地批发商。中国药店：www.ydzz.com
2004年开始其日用品生意的云南一心堂，最近几年收缩商品线，砍掉了粮油干货等品类，集中向健康品。“非药品的采购主要通过批发渠道走，尤其是食品、日用品等，因为批发渠道已经很成熟，通过批发走会更快。”总经理赵飚说道。中国药店：www.ydzz.com
但成熟渠道可能仅存在于某些品类、某些区域，至少大西北的个人护理品代理商仍以小公司为主，渠道呈“广、杂、散、乱”局面。“很多公司只有几个人，代理个别产品，渠道集中度远没有药品高。”甘肃众友医药连锁有限公司总经理贾冬梅认为，渠道成熟度的参差不齐加大了非药品采购的难度。中国药店：www.ydzz.com
除了出于销量规模的限制，零售药店尚无法获得生产商的直接关注外，零售药店在介入新的采购通路时，还面临自身经验的不足。中国药店：www.ydzz.com
“土特产行业不像药品那样标准化、规范化，质量、采购、验收等环节需要我们重新制定标准，采购员及仓储等部门的压力很大。”李文杰表示，这又是一项浩大繁琐的工程。中国药店：www.ydzz.com
对接:从消费者开始中国药店：www.ydzz.com
“工商合作肯定是存在的，小品类走集采，大品类比如宝洁、联合利华、强生等品牌厂商，我们会进行全面合作。”赵飚表示。中国药店：www.ydzz.com
这已经是基于一心堂规模优势的较好结果，更多中小型连锁更像是大厂家眼里的鸡肋，所谓工商合作更多时候是零售的“单相思”。目前非药品的采购通路仍以中间的批发商渠道为主，而最终的政策支持力度仍取决于供零双方的洽谈和协议，零售药店往往因为销量不大而很难拿到好的渠道政策，尤其是以商超为主渠道的个人护理品等，比如一贯态度强硬、政策强势的薇姿、雅漾等药妆“大牌”，如今已将主要销售通路转向了商超。中国药店：www.ydzz.com
情况并非全然是坏的。薇姿、雅漾转移阵地后，零售药店迎来了药妆新军，比如欧瑞福等新品牌，用贾冬梅的话说，“给的政策还不错”。一些零售药店也开始积极主动地寻求供应商的火力支援。为了争取较好的渠道政策，他们针对药品零售行业的特点做足文章。中国药店：www.ydzz.com
“我们在引进过程中会让供应商知道，为什么你的产品应该进药店？药店能给你提供什么？”贾冬梅自信地表示，众友医药在这点上“做得还可以”，比如众友正在研究:不同人群对便利、专业或服务的要求有何不同？哪些顾客到药店会关注非药品类？老年群体对商超和药店的不同关注点表现在哪里？中国药店：www.ydzz.com
这样的研究结果反馈到供应商那里，或将成为合作的基础——众友认识到了，消费者研究是供零双方共同关注的话题，而非药品的消费人群特点和药品是不一样的，这就要加强零售药店在消费者研究及细分上的工作，以实现供零方的精准对接，并增加谈判资本。中国药店：www.ydzz.com
“我们针对性地在不同门店推进不同的非药品，比如在白领集中的商圈做个人护理品，在中型社区店做预包装食品同时给予买赠，效果都还不错。”贾冬梅说道。中国药店：www.ydzz.com
需要清楚的是，对于食品、生活品等非药品类来说，药品常见的工商合作模式——区域独家代理的情况较少，他们更追求终端的饱和覆盖，因此，零售药店在面对与商超渠道的直接冲突时，能够获得的上游支持是有限的。在非药品销量尚小、大多作为补充性品类出现的时候，这种情况还不会太让药店伤神，但规模做大后怎么办？原则上，零售药店不愿意做价格竞争，现在所能做的无非是增加活动力度。所以，未来工商关系的变化，除了消费者一环外，还需要在此破题。中国药店：www.ydzz.com
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| 消费者研究是供零双方共同关注的话题 |
新渠道要求新的采购策略:做品牌还是做贴牌、走批发通路还是深入产地采购、与药品共享采购员还是分而治之……中国药店：www.ydzz.com
中国海王星辰连锁药店有限公司CEO吴兴华表示，3月份海王星辰将推出全新的非药品采购模式，但未进一步透露具体内容。事实上，海王星辰近年来力推的健康食品主要走产地采购路线，采购员深入各地寻找合作供应商，并实施“品牌+贴牌”的PB战略。中国药店：www.ydzz.com
但是，产地采购只适用于海王星辰这类门店数众多、且站在战略高度不遗余力推进非药品类的企业，大多数连锁药店仍在等待量的增长，赵飚认为，产地采购的意义主要取决于总量规模的大小。中国药店：www.ydzz.com
曾在中药材上与厂家进行过定制式合作的甘肃众友医药连锁，希望将这种定制式合作的模式复制到非药品上，对此，贾冬梅表示“同样要有量的基础”。但据透露，目前众友医药已有贴牌计划，今年众友将加强土特产板块，并作精心打造。“先从保健品、西北土特产开始，也可能通过西北医药股份进行对外推广。我们有自己的物流平台。”中国药店：www.ydzz.com
药品的采购已经是一件相对简单的事情，比如一般连锁会与大的医药批发公司或厂家直接合作，而不再面向个人“药虫”。但在走向非药品采购时，零售药店需要重新调整采购策略、以及做相应组织结构的调整。中国药店：www.ydzz.com
出于专门性、针对性的考虑，众友医药在采购部成立了专门的非药品采购小组，漱玉平民也在采购部下面设置了新的品类组。海王星辰更曾在采购部框架下成立各事业部，如健康食品事业部一条龙负责商品规划、采购管理、营销企划等工作，生活便利品事业部意在统一规划与运作生活便利品。这些事业部不仅负责非药品的采购，还要参与产品的市场推广，具有“卖出去”的职能。中国药店：www.ydzz.com
总而言之，只有对新渠道做充分理解、并基于这种理解设定相应的采购策略，零售药店在非药品采购这一新课题上才能获得更多话语权，借助上游资源弥补自身的“襁褓期”短板。中国药店：www.ydzz.com
