联盟作为“新渠道”的功能正在凸显。目前已经有品牌工业考虑把药店联盟当做二级分销商对待，原因在于联盟整合了旧通路，一些联盟还通过建立自有批发配送公司提高了“搬运”能力，传统医药商业所能做到的，联盟也能实现，何况它还有商业公司大都欠奉的终端服务功能？中国药店：www.ydzz.com
联盟的“类商业”特点，使得上游工业不得不重新打量这个新伙伴:或许联盟可以帮助自己进一步打造扁平化、垂直模式的渠道，或许可以借助联盟的网络影响力更深入地掌控终端，所以，不妨把联盟视为产品的新通路，为其量身打造一套产品线、价格体系及服务体系。现实中，这些想法已在实施。中国药店：www.ydzz.com
那么，联盟的渠道功能能否为工商关系带来有益的变化？新渠道工商合作的着眼点与传统模式有何区别？能否找到符合新渠道运作逻辑的合作方式？中国药店：www.ydzz.com
目前联盟与品牌工业正在积极寻求对接，供应链格局的改变及不断博弈，将带来双方理解的加深、并推动这一渠道走向成熟。中国药店：www.ydzz.com
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| 联盟与品牌工业正在积极寻求对接 |
2010年12月在南昌举办的重庆中盟推广会上，石药集团中诺药业副总经理王洪斌郑重承诺，将对中盟提供“价格、产品、服务”三大支持。石药只是一个缩影，选择关注联盟的是这样一些企业，他们意识到:工业需要重新审视终端格局的变化，最大的变化来自联盟的大举出现，要用新方式去对接这一商业形态，比如，越过经销商直接与联盟对接，或者干脆将联盟视为新的商业模型。中国药店：www.ydzz.com
在联盟带来的工商关系变化中，品牌工业扮演了主要的上游参与者角色而非高毛利、非品牌的产品供应商——后者对工商合作的热情更愿意集中于毛利和价格等。一些品牌工业更愿意像对待商业一样对待联盟，甚至将联盟作为部分医药商业的替代者，尤其是哈药、三精制药、葵花药业这类终端队伍少的工业企业，希望借助联盟的平台，去压缩一家家连锁洽谈、发货以及管理的成本。对他们来说，小连锁的沟通成本太高，更适合通过商业去覆盖，而现在整合了小连锁后的联盟既可以实现商业的功能，且相比商业终端影响力逐渐减弱的趋势，联盟的终端话语权正处于上升期，整合能力更强。这是联盟作为“新渠道”出现于供应链的重要资本。中国药店：www.ydzz.com
“商业有辅助工业服务终端的功能，但目前较难实现，反而日渐强调服务、管理输出的药店联盟有此功能，因此一些没有能力组织营销队伍的工业，完全可以委托联盟做线下服务。”金百合单体药店联盟总经理曹迁如此说道。中国药店：www.ydzz.com
甚至有品牌工业正在思考，能否把联盟作为自己的二级分销商？虽然考虑到联盟规模和执行力的局限而没有展开全面合作，但云南滇虹药业副总经理李从选已经做出设想:可以考虑把一些执行力（包括上量、维价、陈列等）比较强的联盟作为二级商，提供支持政策，政策的主要方式是返利，且返点高于商业。中国药店：www.ydzz.com
“联盟的好处是封闭式销售，即内部会员纯销，不会出现商业常见的串货现象，因此可以给其独享政策。”李从选说道。中国药店：www.ydzz.com
新渠道的商业逻辑中国药店：www.ydzz.com
联盟渠道有自己的商业逻辑和运作方式，理解了这些，工商合作才能找到着眼点。随着越来越多品牌工业的身影涌现于联盟场合，他们试图寻找到符合双方利益的工商合作方式——除了“品牌厂商的二线品种”这一相对成熟的模式外，还包括一线品牌的合作探索。中国药店：www.ydzz.com
品牌工业的愿景很快得到了回应。一些联盟开始积极倡导品牌药的价值回归，比如西北医药股份有限公司。成立不久的西北医药早在股东内部达成协议:统一品牌药的零售价格——此后这也成为该联盟的重要职能，并出台了一系列强制措施维护品牌药的统一价格体系。西北医药的底气在于其在兰州高达70%的市场占有率，这使得品牌药区域市场的饱和覆盖与市场价格体系的统一能够同时实现。中国药店：www.ydzz.com
这个举措被认为改变了药店联盟的盈利模式，即从“高毛利”过渡到“品牌药价值”，据称西北医药实行品牌药价格维护后，平均毛利率提升了3%。在曹迁看来，这种设想是有可能实现的，“未来联盟的核心产品完全可能从高毛利产品为主、转向高毛利产品与品牌药并重。”中国药店：www.ydzz.com
更符合联盟渠道利益的是“品牌药二线品种”，它同样是工商意愿对接的结果:一方面，品牌工业发现品牌药的终端资源未完全释放、品牌价值没有最大化，因此拿出成熟广告品种和临床品种之外的二线产品，深化终端合作;另一方面，以牺牲部分消费人群为代价的“高毛利”逐渐暴露其弊端，零售终端希望保持客流量与毛利率并进，因此找到了最符合其需求的品牌药二线品种。中国药店：www.ydzz.com
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| 品牌药回暖过程中，发轫于二、三级城市的联盟将起到重要的渠道对接作用 |
江苏联盟与西安杨森、上海强生以及先声药业、哈药等品牌工业都开展了合作，联盟可享受厂家的KA待遇，在培训、陈列、广告等方面受到支持。但产品仍来自大流通，联盟成员可获得相对较高的返点及其他费用支持。中国药店：www.ydzz.com
“虽然品牌工业没有对联盟直供产品，但好处是，以前仅有几家联盟成员是其KA客户，合作后所有联盟成员都享受KA待遇。”昆山百佳惠大药房总经理徐郁平认为，联盟为成员建立了对接大厂家资源的平台。这正是新渠道的功能所在，随着品牌药与大型连锁药房合作的加强，这种回暖态势将蔓延至二、三线市场的中小型连锁药房，此时发轫于二、三级城市的联盟将起到重要的渠道对接作用。中国药店：www.ydzz.com
成长的烦恼中国药店：www.ydzz.com
既为新渠道，必有成长的烦恼:如何解决联盟渠道与现有商业渠道的冲突？如何解决配送问题？如何解决品牌药追求市场饱和覆盖与联盟实行区域保护的冲突、以及由此引出的维价问题？中国药店：www.ydzz.com
品牌工业内心矛盾:一方面看中了联盟的渠道整合功能，一方面又怀疑其执行力、终端控制力，因而只愿意做试探性接触，比如曾与浙江药通联盟有过接触的修正药业，因为无法接受其价格，同时怀疑对方对联盟成员的约束力不够，无法统一市场价格，至今没有做进一步接触。中国药店：www.ydzz.com
即使品牌工业与联盟展开了渠道合作，但目前来看也只是有限的“双赢”。开元联盟总经理李兴乾坦言，开元与东北制药、广州奇星药业等企业进行了一线品牌产品的合作，比如引进了东北制药的整肠生。“虽然市场价格管控没有问题，会员违规即会处罚甚至断货，但问题是我们没有销量优势，采购价格略有优势但不明显。”渠道的弱势，使得工商双方无法对等而视。中国药店：www.ydzz.com
对此，浙江药通联盟董事长张俊峰感触颇多，与仁和药业、三精制药合作的失败经历让他心灰意冷，“仁和药业看的是全国市场而不看局部区域，一年几千万的合同对他们来说很小，但对药通来说却消化不了。”张俊峰认为，规模不对等使得品牌工业对联盟渠道的重视程度有限。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，即使定制了连锁专供的新规格、新剂型，但联盟成员中不遵守游戏规则即价格体系的大有人在，渠道环境有待优化。因此，虽然目前品牌工业与联盟的合作看似轰轰烈烈，但张俊峰并不看好未来合作会进一步深化，“高毛利产品是平价药房时代后无奈的产物，所以不可持续;以新剂型、新规格品牌药为主体的合作方式，是联盟与品牌工业相互妥协的产物，所以也不可持续。”中国药店：www.ydzz.com
尽管“试水期”对合作模式的探索必然伴随着异声，但不可否认的是，联盟渠道的特性决定其更易与品牌工业产生共鸣，这对以往药房“唯毛利是从”的思想是一种修正。而如何在产业链的语境中继续整合资源、满足和引导终端需求，并为渠道自身打造成熟的经营及盈利模式，将是作为新渠道的联盟未来有待研究的课题。中国药店：www.ydzz.com
