中国药店－丰富的产品线从何而来？

　　通过寻找中国企业代工、自行开发品种以及对商品的整理三大途径，日本药店才得以实现商品线的极大丰富。国内药店设想通过从日本引进功能和设计独到的商品提升竞争力，然而实践起来磨难重重。

　　国内药店的多元化经营受制于供应链不够完备，但是日本生产企业的制造能力显然比中国要弱，日本药店丰富的产品线又是如何搭建的呢？

　　中国制造

　　2004年，浙江药通联盟董事长张俊峰第一次去日本福冈，因肠胃不适进了一家药店后，完全惊诧于日本药店商品的琳琅满目，结果他在这家药店消费了4万元人民币，把馈赠亲友的回国礼品全部备齐了。回国之后，发现这数万元商品绝大多数都印着“made in china”标记。

　　从那时起，张俊峰就感觉到谋求与日本方面产品合作的中国药品零售企业在舍近求远，中国的制造商原本有足够强大的制造能力满足国内药店多元化的商品需求。

　　日本株式会社三九制药CEO西村一郎证实了这一事实，他说，日本是个资源有限的岛国，制造能力不强，只能“技术立国”和“贸易立国”，自己设计出来的方案，会找其它国家的企业代工，因而很多商品都标有“**制造”，小商品中，“中国制造”是最常见的情况。

　　然而，西村一郎并不认可张俊峰所得出的结论，“这些商品虽然由中国制造，但在中国市场上是购买不到的”。日本对产品质量、功能、外观都有独到的要求，日本大型的连锁药店都有自己独立的设计部门，会设计出很多新的产品，他们会自己拿着设计方案或委托日本本土的生产企业到中国寻找代工企业。因知识产权的问题，这些产品不能在中国销售，另一方面，中国的消费者也承担不起这些产品相对较高的销售价格。

　　西村一郎说，这些商品表面上看来源于中国，但技术的含金量是属于日本的。中国药店行业不具备开发新产品的习惯，所销商品完全取决于供应商的提供，而不会像日本药店那样委托生产企业帮他实现更丰富的产品线。“这是中日两国药品零售企业很大的区别。”

日本药店除拥有自己的设计部门，还常常委托外部专业团队帮助产品开发

　　产品开发

　　日本药店除了拥有自己的设计部门，还常常委托外部专业团队帮助产品开发。一方面，药店自行开发能力有限，另一方面，第三方的判断会更加客观。一些大型连锁药店还能够做到不同品类分别委托不同的专业团队，比如松本清，生活用品类有一个开发机构，医药品类又另有一个开发机构。

　　产品开发包括新品种的开发和旧品种的更新，开发手段包括在市场上寻找符合企业定位的产品（PB）和设计新的品种（NP）。

　　西村一郎说，在日本，小商品的汰换频率是相当快的，除了医药品有“旧品种”，很多非药品都时时处于更新的状态，因而产品开发的能力对日本药店企业来讲至关重要。

　　日本药店企业设计出新品种开发方案后，除了寻找中国企业代工，也常常交由他们的本土企业生产。精细的设计和先进的工艺赋予这些产品无可替代的竞争优势，让中国药店企业热衷于从日本引进他们独到的商品。

　　日本的药店产品开发不是盲目的，是基于消费者个性化需求的改变。捕捉消费者需求变化基于药店对顾客的管理带来的对顾客的了解。日本药店企业之间均有相对固定的消费群体，不同药店的产品开发便不会雷同。中国没有这样的顾客管理，所以难以进行针对性的产品开发。

　　商品整理

　　商品整理与产品开发是相关联的，但与“自主设计”形成互补。日本药店会在每个不同的行业中整理与消费需求相吻合的商品，从而集纳到药店。

　　能在日本药店里经常看到某一个很小的单品都会有多个不同的商品，这就是其商品整理能力的体现。简单以挖耳勺这个单品为例，日本药店能整理到十几个商品，竹制的（一次性使用）、钢制的、手工艺的（礼品）、带灯光的（可看到耳道）、带放大镜的（老年人使用）等等。

　　中国药店行业虽然也很重视“以顾客需求为导向”，但显然还做不到这样细致和系统地对商品进行整理和集纳，而基本依赖于“供应商提供什么我们就卖什么”的状况，产品竞争的差异性无从体现。

　　产品引进不易

　　中华商店经营发展协会副理事长龚荣茂向《中国药店》表示，台湾药店在向日本药店学习并实施转型之初，也经历了很多的挫折，但通过引进大量国际品牌才得以对消费者进行良好的教育，使原本转向医疗机构的消费者慢慢回到药店。

　　但是国内大多数零售药店感到难以与众多国际品牌平等对话，面对薇姿、雅漾、理肤泉等少数有合作意向的大品牌，也须放低身段换取合作的可能。

　　失去国际品牌的强力支持，国内供应商又未能提供极大丰富的多元化商品，国内药店目光一致地瞄向产品的引进，设想通过从日本引进功能和设计独到的商品提升商品竞争力，然而这方面的实践也可谓磨难重重。

　　贸易壁垒

　　2003年左右，大概是首批前往日本考察的北京金象回国后立即在北京西单谈好了一家面积达500平方米的店铺，兴致冲冲地准备与日本方面合开一家药店，大干一场。金象董事长徐军透露，当时的设想是计划在北京、上海、广州等大型城市的繁华商圈设一两个以日本商品为主的药妆店，并让日本方面出人担任店长，全盘照搬日本的经营模式，同时，大量的非药商品也将由日本进口。那时候的国内企业还比较“天真”，想当然地认为产品合作理应畅通无阻，然而在实际运作中却发现引进程序远比想像中的复杂。

　　“类似家用医疗器械这样的商品在日本管理不是很严格，但我国管理很严格，要到药监局备案、审批甚至做临床试验等。其它很多与医药相关的商品，两国之间标准不同，引进国内大多需要严格审批，手续麻烦，时间跨度长，综合考虑下来，开店的合作计划就不了了之了。”徐军回忆道。

　　还有企业曾计划引进日本的汉方药，经有关部门咨询，得到的结论是需要按新药程序从头到尾走一遍，吓得赶紧另做打算。

　　上述贸易壁垒并不是中国单方面的，据从事了20多年中日贸易的日本东亚制药董事长西村一郎介绍，从中国引进医药商品到日本难度更大。产生这些贸易壁垒的根本原因在于中日两国产品质量鉴定标准的差异;另外，许多日本生产的产品在中国找不到相关质量标准，这也导致引进工作无法进行。

　　比如说，日本是个岛国，有很多从鱼身上提取的产品，其提取技术先进，如果能够引入中国应该很有市场，但我国没有相关标准，缺失鉴定依据，给引入工作带来困难。

贸易壁垒产生的根本原因在于中日两国产品质量鉴定标准的差异

　　害怕仿制

　　日本受国土面积的影响，本土市场已近饱和，对中国的庞大市场极为看重，在中国药店行业络绎不绝前往日本考察之间，日本企业也从未间断过对中国的拜访，甚至还曾派过数十名记者随药店学者团来到中国，从理论界对中国市场进行研究和摸底。

　　但是，日本企业对中国企业的仿制能力极为忌惮，不仅担心输入中国的产品遭遇仿制商品的冲击，甚至担心“牵连”日本本土市场，这是日本方面对待中日产品合作感到迟疑的又一原因。北京金象早前引进了日本的一款东京美颜棒，据徐军介绍，该美颜棒是日本美容器械类产品中销售最好的一款，上市至今5年内销售了300万支。可是引入之后，中国市场很快就出现了仿制品，其低劣的产品质量对引进的原装正品带来极坏的影响。“虽然我们和日本方都作了精心的选择和前期市场调研，但结果并不像我们想像的那么热，后来再选择产品就更加谨慎了。”徐军颇感惋惜地说。

　　诚然，产品引进困难还有多方因素造成，总之给国内药店试水多元化经营带来不小的阻碍。实际上，国内药店真正觊觎的日本商品不是像资生堂这样的知名品牌，而是众多名不见经传但性能独到的其他高毛利商品，上述原因让引进工程变得浩大而艰难。

国内药店在商品引进中从一些标准更低的小商品入手，增加引进的成功率

　　巧搭引进平台

　　中国企业也从碰壁中增长了经验，知道哪些东西是不能触碰的，从而注重引进产品的前期筛选，有效规避引进风险。不少国内企业在汉方药、机能食品、化妆品等商品引进中吃一堑长一智，转而向一些标准更低的小商品入手，增加引进的成功率。北京金象从日本引进的提香蜜丸即属此类，提香蜜丸属于美容食品，与“保健食品”改变人体机能不同，属于时尚、潮流范畴，引进时更容易通过国家审批。

　　值得一提的是，金象与西村一郎合资成立的医药贸易公司虽然成立在北京，却以日资为主。徐军说，“以日方作为主要出资人，就是为了利于将来和更多日本企业打交道。”实际上，通过何种方式把何种商品引进中国，众多国内企业已颇有心得。

　　浙江药通联盟董事长张俊峰将医药贸易公司注册在新加坡，只把生产厂放在中国，计划从明年4月份引进以日本为主、以及巴西、马来西亚等国家的100个左右的医疗器械类产品。

　　处于企业整体转型中的湖南时代阳光养天和大药房，需要大量有特色的商品丰富门店产品线及提升商品力，为此，养天和成立了太和堂株式会社，不仅有利于引进产品的前期筛选，更能中日两国贸易政策的共通性有更准确的把握，规避双边贸易冲突，提高引进成功率。到目前为止，养天和已经引进了超过1000个日本产品。

　　同时，养天和还转向国外贴牌，委托日本、韩国、香港、台湾等周边国家和地区的生产厂商贴牌生产药妆、日化洗护产品，打造新概念自有品牌，形成产品的差异化竞争力。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

丰富的产品线从何而来？

【2011年02月上半月刊总第119期】【作者：王军】【阅读量：8479】【大 中 小】【打印】

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