中国药店－生根京城

　　落地北京，究竟又该具有哪些生存技能才能“生根”于此？

　　最近，石家庄新兴药房北京市场的负责人压力倍大，进入市场将近半年，过渡期转眼结束，销售情况依然不够理想;原本想在京城大展拳脚的老百姓大药房，时隔数年也仅停留在6家药房;位列全国销售排行榜前列的海王星辰、国大药房等，在京城似乎也并没有较好的表现。

　　原本在外地各领风骚、区域为王，都有一技之长的企业，来到北京后，似乎功力也被逐渐化解，原有“打法”完全不能适应北京，理想与现实的博弈，让许多外来企业陷入到一种进退两难的局面。落地北京，究竟又该具有哪些生存技能才能“生根”于此？

　　本土化的心态

　　人生地不熟，即便有前期的调研，在操作过程中外来企业仍然会遭遇种种问题，“北京是个特殊的市场，没有待上足够长的时间，外地企业也很难发现其中奥妙。”本土企业如是看外来进京者。

　　嘉事堂对北京市场的理解无疑要比外来企业深刻得多，其总经理周立表示，进京拓展的企业一般都是较为成熟的企业，思维经营模式都可能被固化，产生一定局限性，而这对进军相对陌生的市场非常不利，文化始终是进入一个新市场最难以捉摸的问题，特别是在市场、人力资源等方面，传统文化与习惯根深蒂固，新进企业一切经营活动应以消费者为核心，而不是以企业的喜好、习惯为准绳，必须随地区性变化引起的顾客变化而改变，这也就是为什么外来平价药房在北京遇冷的主要因素。

　　虽然经济一体化，消费者需求相似程度较高，但不同区域背景下，消费习惯仍存在显著差异。本土企业认为，外来企业想要快速落地，必须做到人员、产品、关系本土化。

　　嘉事堂总经理周立介绍，人员本土化无疑是最快速切入、熟悉市场的捷径。屈臣氏在人员招聘上，往往优先考虑本地户口或在当地工作生活年份较久的人员，而大数外来连锁药店都是采取本企业管理人员带领数名具有一定资历的老员工来京拓展，或在本地招聘初级员工相结合的方式，人员本土化程度并不高。

　　周立指出，这里所说的人员本土化并非专指基层人员，而是指管理人员，甚至是高级管理人员。“管理人员的本土化为企业深入了解北京市场消费习惯、需求和文化提供了有益帮助，同时，启用本地经理人也容易拉近与北京消费者间的距离，降低生疏感。”

　　湖南养天和似乎已经意识到本土化的核心所在，北京公司人员本土化已达90%，分公司总经理也是高薪聘请的北京零售市场资历较深的精英。

　　坚持与调整

　　无论处于哪个市场，清晰的自我定位及规划是成败的关键。普安大药房定位中高端，与一些连锁哪有位置，就在哪布点的观念不同，门店选址集中在大中型城市的繁华商业区以及高档商务区，面向中高收入群集中、具有消费实力以及消费需求的中青年白领阶层。

　　其北京公司某负责人表示，普安在经营定位上非常坚持。他举例说:进京不久，朝阳区有一处新开社区商铺，各方面条件都非常适合开药店，并且由于是新社区，房租价格非常实惠，但由于消费群体结构与公司定位不符，只好忍痛放弃，并随后参与到另一处商铺租金高且铺面资源稀缺的争夺中。

　　虽然，北京价格敏感度偏低，但其进京时平价风潮仍未退去，抱怨药价高的声音也是层出不穷，普安坚持不跟风平价，制定在国家药价标准之下相符的药价，依旧保证相对的利润率。面对质疑声为何有如此定力，武汉普安大药房总经理徐晓峰不止一次地阐述他的“二八”观点，“普安定位的中高消费人群，他们占顾客的20%，却带来了80%的销售额。价格上的劣势，通过专业化的精品服务起到弥补作用，从而扬长避短。”

　　普安在定位上坚持，在经营中却不断在调整，通过经营品种的差异化、店面形象的贴心品质以及服务的精细化等，不断满足其所面对的收入、素质更高消费人群的需求。

　　普安的坚持为其带来了较为固定的个性化标签，并因此确定企业未来的经营特点，但同时也为其设置了发展方面的障碍。对于更多外来进京企业来讲，显然不能一味效仿“普安模式”。

　　事实上，更早一批进入北京的平价大药房一直没有停止调整的步伐，并期望找到适合北京市场的另一套经营模式。开心人大药房此前在外地的单店营业面积多介于1000～2000平方米，但这种“大型药品超市”的特点在北京已然不够突出，“赔本赚吆喝”的超低价促销策略，也逐渐式微，转而经营300多平方米为主的中小型店。

　　另一平价巨头老百姓大药房也进行了深刻的反思，北京公司总经理叶强表示，鉴于持续亏损的现状，公司转变原有的经营思路，“稳定老员工，改变配送、物流方式，强化内控，从源头上缩减成本”。

　　虽然现状堪忧，但叶强仍然坚信办法总比困难多，跟随总部的调整，北京市场在逐渐淡化平价形象的基础上，侧重多元化品类的开发朝多元便利化方向迈进。

　　眼看一拨拨进京企业的几经浮沉，北京医保全新总经理李庆福表示，外来企业并不欠缺“游泳技术”，也具有快速应变的行动力，在进入新市场时，只需要明确目的，多一份精准的阶段规划，并坚持耕耘。

　　持续的贴近性

　　与一些外来企业不同，扎根京城的本地企业显得更为平和，依旧按照原本的步伐稳步发展。医保全新总经理李庆福介绍，随着新医改的深入，药品销售比例下降，药品零售业受到的影响已经开始显现，医保全新现在采取一店一策管理方式，公司保有管理权，将功能下放，使得店长自主发挥性更大。

　　“关注消费者需求，时刻与之保持最近距离”，这并不是一句口号，医保全新从2009年10月开始，引进某系列宠物食品，仅一家门店狗粮销售已达2万元。李庆福介绍，该举措的成功正是因为关注到市场需求，“根据相关数据显示，北京已登记在册的宠物狗已逾百万只，家庭宠物所衍生的相关性产品消费数额不可小觑。”

　　与消费者贴近的同时，业内人士普遍认为市场的贴近性更应该被关注。雅柏北京管理咨询顾问有限公司总经理张国芳表示，对比台湾城市发展过程中，那些一直盈利逐渐成为知名零售企业的无一例外选择了高成本商业区。他们总是选择傍着大型超市或者商厦以及城铁，获得高知名度、高收益。外来连锁进京发展前，如果清醒认识到在北京市场迅速做大的可能性几乎是零，那就可以尝试不一样的做法:在人流量充足没有距离限制的商业区，比如王府井、东单等区域，从商品线、陈列再到服务，全方位经营“精品形态药店”，不失为一条出路。

　　李庆福也肯定了借力优势，在选址难度增大的前提下，与大型商超捆绑经营不仅是最佳的品牌宣传及拓展渠道，还能为药店带来更多元化的客流，企业已与华堂商场、奥特莱斯购物中心、京客隆、华联超市等不同业态形成了战略合作伙伴，今后将以店中店模式为开发的主渠道，做强企业。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

生根京城

【2011年01月上半月刊总第118期】【作者：唐舜莉】【阅读量：7920】【大 中 小】【打印】

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【2011年01月上半月刊 总第118期】【作者：唐舜莉】【阅读量：7920】【大 中 小】【打印】

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