中国药店－梦想照进现实的距离

　　各怀志向的“北漂”一族并未悉数实现来时的期望。对规模的期望，对企业利润的期望以及对企业个性得到充分发挥的期望等等，现实都与愿望存在较大的差距。

　　外地对北京药品零售市场的总体印象是:药店数量未趋饱和，竞争不够激烈，盈利水平较高，服务意识较差。他们认为，上述四点印象从前至后形成一定的逻辑关系，但最根本的原因在于长期以来在行业内施行的“350米”开店距离限制。

　　但《中国药店》的调查显示，北京的药店并不如外界所设想的那般“滋润”，主要原因至少有三:一、独特的医保政策;二、畸形发展的房地产导致的过高房租成本，居高不下的经营成本;三、网点较多、零差率且高报销比例的社区卫生政策。

　　而对于“北漂”药店来说，或城市与企业间个性未能融合，或作为“外地人”对北京市场判断存在偏差，或时间积累还不充分……各怀志向的“北漂”一族并未悉数实现来时的期望。对规模的期望，对企业利润的期望以及对企业个性得到充分发挥的期望等等，现实都与其存在较大的差距。看上去很美的市场环境和潜在的残酷现实，正在左右、考验着他们。

外来企业认为，政策原因让京城药店获得较稳定的盈利水平

　　规模之困

　　海王星辰连锁药店CEO吴兴华在对北京市场进行一番考察后，得出的结论是:北京的药店无论店面形象、卖场陈列还是服务理念等方面都乏善可陈。他认为，由于350米的开店距离限制，北京无论大、中、小型连锁药店甚至单体药店都能各自拥有一片商圈，形成相对垄断，市场没有形成完全竞争，企业相对安逸。

　　事实上，几乎所有外来企业无一例外地认为，由于政策原因，北京的每家药店都分配到一定的市场份额，并因此获得较为稳定的盈利水平。

　　但在北京药品零售市场苦心耕耘了几十年的北京金象大药房董事长徐军表示，350米开店距离限制在对市场形成一定“保护”的同时，也掣肘了企业规模的进一步扩展，这也令北京的连锁药店的规模效应无法更好地发挥。“我们不少本土企业也提出过放开政策，尤其是在企业迫切需要追求发展的时期。”

　　对于连锁药店来说，只有形成规模优势，采购、销售、管理、品牌集约力、行销费用摊销等方面的优势才能凸显出来。而“350”米的开店距离限制，更成为必须快速形成规模效益和品牌影响力的外来连锁之困。

　　2009年正式进入北京的海王星辰，通过两桩收购才使门店达到13家店，对于这种扩张速度，吴兴华向《中国药店》表露出心理的落差:“进入北京之前，预想能够快速实现20～50家门店的规模效应，但没能达到。今后会按照我们的设想和规划，系统地进行门店收购，扩大在北京市场的规模。”

　　但北京本土企业分析认为，在北京收购药店成本很高，往往收购一两个中小连锁就会让企业感到吃力。他们表示，北京十几家门店规模的中小药店就敢要价三千万、五千万，“什么价都敢开”，何况经营状况并不好，租期也只剩下两三年。对于几家外来连锁收购的部分门店，几乎都被徐军和德威治总经理张玉宽鉴定是“不值得收”的店，“通过分析就能知道收过来之后很难盈利。”

　　事实上，金象近几年来对北京市场所有透露过并购意向的中小连锁进行过考察和交涉，但最终只进行了很小的并购，因为“收过来根本无法盈利”。不久前金象大药房由复星增资控股，相关人士表示将在之后实施“大的动作”，北京市场的并购成本如今再次成为令他们头痛的事情。

　　连锁率不高的北京市场，存在不少“利润其实都不好，硬撑占地”的单体药店。海王星辰在北京的两次收购经验，让吴兴华体会到难处:“看起来北京的小连锁非常多，但在位置、经营情况等方面和海王星辰的统筹发展相匹配的很难找。一些单体药店产出很不错，但不亏不愿卖，亏损的单店要价与我们的评估又相去甚远。”而在京城的药店连锁企业内部，专职选址员也俨然成为一个非常重要的职务。

外来连锁需要承受消费者对新品牌认可、接受的较长积累时间

　　在很多本地连锁企业老板的眼中，海王星辰拥有成熟的城市社区店盈利模式和流程化、制度化的管理方式，并且具有很强的复制性，能够保证收购整合的成功率。但是，“北京人对品牌的重视，决定他们会有自己认可信任的品牌药店，并且忠诚度很高。因此，海王星辰和其他外来连锁，都还需要承受消费者对新品牌认可、接受的较长积累时间”。

　　进入北京市场已有4年时间的老百姓大药房算是有一定的时间积累，也依然面对这样的困境:4年开出6家门店的速度，显然与老百姓市场拓展计划不相匹配。刚被总部从浙江分公司选调来北京做总经理的叶强，原本计划“通过每年进入不同区域开新店，快速获得品牌认可”。但现实情况是，负责门店开拓的工作人员跑了几个月，只拿出一家门店的申报方案，最终还因预算过高而被总部否决。

　　“规模上不去，导致分公司发展速度缓慢，而经营成本明显上升，员工流失率也比较高，使得经营有些陷入被动。”眼下的情形，让叶强感觉任重道远。

　　而早年进京的平价大佬们，包括天天好大药房、开心人大药房、百姓阳光大药房等，如今大都也还停留在少数几家门店的规模，不显扩张之势。从他们的“北漂”战果来看，高扩张难度下偏低的利润产出，也是阻碍其进一步扩大规模的重要因素。

　　盈利之惑

　　经营成本的高企更成为北京的药店幸福指数大为下跌的关键因素。

　　据了解，受北京市近乎畸形发展的房地产市场的影响，药店的房租成本甚至可占整体成本的50%以上，企业长期扛着沉重的经营压力。

　　高企的房租成本让药店的盈利周期大为延长，新开门店盈利周期大约在一年半以上，预期高的甚至要等到两三年以后。但事实是，一年内未实现盈利的门店，往往在第二年也不会有大的起色，毕竟房租和人力成本是递增的，而商品结构、商圈、消费者都不会有太大的改变，很难令人相信第二年销售会出现突然的增长。

　　徐军坦承，金象大药房真正盈利的门店只是小部分的大店和老店，比如西单、白塔寺这样的店，而街边的小店通常都是亏本的。“销售在往下降，房租和人力成本却往上涨，盈利越来越难。”

　　前面提到，北京的药店有350米开店距离“保障”，每家门店均可在一定范围的商圈内进行有效辐射，而且北京本土企业也并不讳言药店具有较高的平均毛利率，一般都可达到40%左右。两相对比，不禁令人困惑。

　　“看上去光鲜的只是毛利额，减去高昂的房租成本和人力成本之后，实际利润就所剩无几了，加上北京药品零售市场管理相对规范，国有企业居多，很多企业根本没有利润”。“北京其实有不少药店利润都不好，扛着就是为了卖。”这是本土企业的回答。

　　按北京医保全新总经理李庆福的计算，北京的社区店如果房租超过15元/平方米/日就会很累，哪怕毛利达到40%也赚不到钱。

　　因而，本土企业大多认为，外地企业如果不仅仅是要在北京安插一面标杆性的旗帜，而是把北京市场当作摇钱树的话，就只能在核心商圈开有规模的大店。“但这需要足够强大的心理承受力，因为那里的租金一看就会让你受不了。”

　　据了解，像王府井和西单这种位置，租金已达到60元/平方米/日，以100平方米计算，全年租金高达220万元。

　　相信在看到几年前从北京退市的重庆桐君阁这一前车之鉴后，没有多少外地企业还敢造次。事实上王府井这条街就是王府井医药商店和永安堂两家店把住了最好的商业位置，吸纳了所有来王府井买药的人，面对这两家在此开了几十年的老店，桐君阁品牌影响力无从打响，最终败在沉重的房租成本面前。

　　房租成本的高企对外来企业的压力也是一样的。

　　江西开心人在北京开的第一个大店位于新街口的交通枢纽，全年房租达一百多万元，不远就是德威治的总部，在同行看来“不亏才怪”。“如果不是因为融资的话，恐怕早就撤了。”同行如此判断。

房租成本的高企对外来企业压力巨大

　　不可控的高额开店成本背后，北漂一族还要面对比其他一线城市更差的“成长环境”:商圈环境复杂、不强的周边辐射力、较低的集客水平、较长的盈利周期。在优质土壤稀缺的北京市场上，“活得滋润”早已经成为一种假象。

　　作为本地连锁老板的张玉宽，对几年间的变化深有感触:“四环以内，日销售额3000元的药店已经很难找了，但年租金却已涨至30万元左右。”

　　2005年伴着平价热潮进入北京市场的湖南民生堂，把握到“市场大、租金低，开店就能赚”的好时机，在北京市场的打拼有了好的开始。但近两年，“大干一场”的动力渐渐被消磨。其董事长唐清伟感到北京的零售市场正在萎缩，认为大多数药店完全在为房东打工，只有那些拥有足够资金，能整合上下游资源做到全国前几名的连锁企业才可能有大发展。

　　“今年来客数下降20%，合同到期后，按现在的租金情况，直接导致门店将无法盈利。”面对如此现状，唐清伟表示，“在合适的时候，不排除被收购、整合的可能。”

　　后来者正在同样的困惑中挣扎。

　　老百姓大药房在2008年9月开业的新街口店，面积458平米，租金达12元/平/日，一直处于艰难经营的状态。后来为了分摊租金成本的压力，干脆压缩经营面积转租出80平米。这让叶强深刻感受到，高成本与敲定店面时预期坪效间的巨大差距。

　　本土企业分析称:“在其他城市，开一个大店就可以影响很大一片，但在北京达不到那么强的辐射力，因为交通不便，而且城市太大。”

　　另一方面是北京地域、文化、环形城市规划等因素，制约了市场的集客能力达不到其他一线城市的水平。根据本地连锁老板的看法，外来连锁对北京市场的认知始终是“雾里看花”，很难对商圈、店址真实情况有精准评估。

　　今年在北京开出第二家门店的北京时代千方，选择把门店开在消费水平较高的商圈。第一家店在中关村，房租高达50元/平方米/日，并且需要一年一签;第二家店开在望京，居住人群属于中高端消费人群，房租更是达到80～90元/平方米/日的水平。董事长龙岩无奈地表示:“我们原来的经验是，开业不到三个月就能盈利，最多半年，而在北京做不到。北京现状、政策环境、医保制约，让药店快速实现盈利很难。”

北京独特的医保政策对药店是利空

　　医保销售几乎为零

　　北京市由于其特殊的行政地位，更为紧随中央各项政策，医保覆盖面、报销额度迅速提高，并按十二五规划的要求，北京市政府加大投入试点“三统一”，在原有的医保人群基础上扩大了医保人群范围:不仅仅把一“老”和一“小”纳入医保，现在又把外来务工人员纳入医保范畴。2011年，北京市实行“一卡通”，医院消费只需支付自筹资金的那一部分，改变原有“先垫付再报销”的方式，让老百姓感受到便利和让利。

　　医保政策的推进与北京市强大的财政实力是分不开的:一方面因为北京财政政策更为宽松，另一方面因为北京央企较多，缴费充足。

　　北京市广大的受保人群、强大的财政实力下充裕的社保资金，让药店对医保市场垂涎欲滴，可是独特的医保政策（医保卡可以取现）又让药店对这块市场望洋兴叹。

　　据了解，北京市只有不到100家药店具备“购药报销”的资格（事后凭票报销），但由于手续繁琐，在此方面难有作为。因此，现有政策让药店几乎没有来自社保的收入（起码统计上无法体现）。

　　进一步分析可知，政府竭力扩大医保人群，在许多其他城市里对药店无疑带来利好，因为药店多少都能分到一杯羹。但在北京独特的医保政策下，却反而带来利空，因为该政策带走了北京药店原本的目标顾客——自费人群。有本土企业表示:“现在，到药店购药的反而是一部分高消费的人群，他们不太在乎报不报销，只追求便利。”

　　同时，北京市政府对社区卫生医疗机构的改革走在全国前列，并起到示范作用，社区卫生医疗机构的服务水平、便利程度都远高于其他城市。由此带来对零售药店的冲击自然也更为强烈。

　　近来风传北京市已经采取行动改革“医保卡取现”这一政策，与全国其他城市做法一致，“专款专用”。但另据了解，北京市政府并没有把这件事当作“最急的事”来推动，只是设置了一道愿景。

　　医保卡取现这一政策对缺乏当地政府资源优势的外地企业而言，可以轻松踏上公平竞争的平台，但无疑也是个考验，许多在其他城市强烈依靠医保而生存的企业，有必要打破原有经营模式，以适应新的政策环境。

　　“自我”的坚持与摇摆

　　典型的业态形象与成熟的可复制性，是作为外来连锁在异地市场扩张的根本。但北京市每个商圈、社区甚至是街道，都有不同的商业特点，“甚至只隔了条马路，药店都要面临业态、商品组合、促销方式等方面的调整”。这对每一个有着突出个性特点的外来企业来说，或许都需要在“坚持自我”与“被现实打磨”之间找到平衡点。

　　高成本与低坪效的矛盾，几乎成为“平价大卖场”业态的最大发展障碍。经过近十年的发展，老百姓大药房最突出的优势和特点体现在“平价大卖场”上。在北京的4年拓展，大店却无法在集客力、高坪效等方面有突出表现。对此，老百姓大药房打算从两个方面进行调整:“一是在品种选择上更加开放，侧重多元化品类的开发，我们对非药品经营有期待;二是开始对平价大卖场业态向生活便利性业态转变进行探索，原选址多在商业区，逐渐调整向商业、社区混合型地段拓展。”叶强说。

　　同时，叶强也再三强调，这并不意味着老百姓不再坚持自己的风格，而是着重挖掘门店经营合理化的方法，“对内部精细化操作、恰当的卖场面积、合理利用空间等方面进行深入研究，最终要在有限的空间为消费者提供好的购买环境。”

　　而带有明显“城市社区店”标签的海王星辰，也遭遇了店铺需求与现实的矛盾。北京几大著名的社区，几乎相当于一个小城镇的概念，庞大的居住群体，正是海王星辰药房所需要的，但这些社区都代表新的社区概念，彼此之间存在相当大的差异，并不是海王星辰单一的业态模式能够适应的。

　　海王星辰做社区店，要深耕社区居民关系，增强单店辐射能力。但北京市社区概念不够清晰的特点，给海王星辰的选址带来难度。“现在，在北京的选址方向已经不再自我局限”。但是，突破了原有明确的选址目标，海王星辰还必须在坚持自身经营模式、特色等方面寻找新的方法。

　　与老百姓、海王星辰不同的是，风格化的普安药房仍然没有放弃其选址的高要求。也正因为如此，它在北京已有6年左右的耕耘时间，门店数仍只有12家。

　　一直以来，普安药房在经营品种、店面形象以及药品价格上，都表现出强烈的精品药店特征。面向中高档消费人群的顾客定位，决定了它对选址质量的高要求，多集中在繁华商业区、高档商务区、大型医院附近。

　　在本土企业眼中，普安药房和中联大药房对目标人群、选址区隔方面有稳定的构思，在进入新市场时会有相对稳定的优势，“更符合北京消费者对品牌的追求”，但是，“坚持个性给灵活选址带来了困难”。

　　张国芳表示他已经感觉到普安在北京市场与在武汉市场的差异，“普安药房的特色在于好的店堂店貌和较高专业标准的服务，但在高额成本带来盈利压力下，继续保持对特色经营和服务的高要求，非常难。”

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

梦想照进现实的距离

【2011年01月上半月刊总第118期】【作者：王军刘燕】【阅读量：8099】【大 中 小】【打印】

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【2011年01月上半月刊 总第118期】【作者：王军 刘燕】【阅读量：8099】【大 中 小】【打印】

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