中国药店－“三高”环境下的连锁品牌建设之路

　　发言嘉宾：

　　智立方集团董事长杨石头

　　甘肃德生堂医药连锁有限公司董事长龙岩

　　昆山百佳惠大药房有限公司总经理徐郁平

　　安徽省华仁医药经营有限公司董事长何家乐

　　石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣

　　目前，国内所有的省、市、县都在进行消费升级，从现在到2015年，有4亿农民会转向城市，整个群体的消费结构在变。未来三年中，产品本身已经不是最重要的，第一重要的是品牌，第二是渠道。

　　在所有消费者购买行为中，从诱因到考虑、到选择、到比较、到购买、到体验，顾客经常在比较的过程中进行品牌转换，这个时候如何下刀？

　　品牌操作有两条路，向下延伸要关注渠道、产品和服务;往上延伸要关注标准、资源和政治。在高标准、高成本、高毛利的“三高”环境下谈连锁品牌建设，这“三高”都给我们带来了什么呢？

　　高标准下的创新发展

　　在行业监管、市场监督、企业竞争三方面因素的要求下，企业不得不提升标准来应对变革。一流的企业建标准就是这样一个道理。

　　大政方针的变化中国药店：www.ydzz.com

　　要求企业不断提升管理标准

　　政策的变化主要是指GSP的新标准、基本药物政策、医保制度、新医改以及各种地方标准等等。

　　GSP认证虽然是监管部门对企业的要求，但是企业在从事这项工作的过程中，其管理思想的提升、质量意识的提高、工作标准的完善和这项工作都有很密切的关系。正是在这个过程中，每家企业都得到了快速的发展。几乎在每个地区、每个城市都有药店在进行连锁经营，并在短期内获得了如此规模，这在其他行业是比较少见的。所以，GSP的思想对医药经营管理者的思想转变起到了一定的推进作用，对医药零售行业的发展起到了一定的推进作用。

　　同样是零售行业，商超和便利店的利润比连锁药店要薄，而连锁药店还有医保政策为其带来额外的利益。如果没有医保，能够生存下来的药店还有多少？

　　所以，企业应该积极构建行业的标准并规范执行。只有这样，才能获得社会大众和监管部门的认可;也只有这样，才能长期保留医保政策这样的大蛋糕，长期从这项政策中受益。

　　我国的经济下一步肯定是要靠扩大内需来拉动，所以在一些城市和地区已经开始着手打造放心消费城市、放心消费行业和放心消费门店。而处于敏感区的药店行业无疑又会被推到风口浪尖之上。一些城市已经开始出台放心药店政策，这些放心药店要求药店内的药品和非药品要严格分区，并在中间隔断。这是在原有的GSP规范之上的更加严格的监管。

　　放心药店的政策会让我们药店有一个理性的回归，给一些盲目冒进的多元化行为泼一盆冷水。只有充分地尊重消费者的消费习惯，才有可能获得他们长期的认同和信赖。

　　放心药店的政策会使我们药店专业化服务水平持续提高，为客户提供更高的价值。在政策监管和自身要求之下，药店行业将以专业化服务和其他零售行业进行有效的区隔，从而获得独有的专业的社会形象。

　　放心药店的政策会帮助药店行业提高美誉度、满意度和知名度。政府的大力监管加上企业的持续改进，政府的宣传加上企业自身的宣传，药店行业在社会上的美誉度会持续提高，在社会上的形象和地位会有所改善，从而为争取政策、把握市场机遇奠定良好基础。

　　放心药店可能会促使业内涌现出新的健康业态，改变我国健康业态比较单一的现状。

　　激烈的市场竞争中国药店：www.ydzz.com

　　要求企业不断创新管理标准

　　如果说过去十年是药品连锁企业野蛮生长的十年，那么未来的十年就是精耕细作的十年。

　　对于当下的企业来说，重要的是需要建立一套适合企业的、高效的运行系统，以及对这套系统熟练掌握并规范执行的高效团队。这要求我们重新审视我们的团队，明确我们的使命和价值观，完善培训和考核体系，梳理选人、育人、造就人才的机制，打造独具竞争力的系统，创新相关标准使之高效运转。内化企业的向心力，提升企业的竞争力，从而在竞争中立于不败之地。

　　企业未来的发展战略中国药店：www.ydzz.com

　　要求完善配套管理标准

　　未来能够生存下来的企业，一定是那些热爱医药行业，专注于医药行业，并且致力于在这个行业发展的、专业素养过硬、并有较高经营水平的团队。这就要求企业要有相关的配套的团队建设标准、管理标准、质量标准、服务标准等等，来保障团队的建设及战略目标的实施。

　　化解高成本

　　目前零售连锁药店的高成本主要来自于房租和人力成本。

　　虽然政府加大了房市的调控力度，但是房价的猛涨势头还是没有得到完全遏制。房价的不断上涨带来房租的上涨，增加了零售药店的成本。

　　刚刚结束的十七届五中全会，又一次提出了要缩小分配差距，提高企业一线员工的报酬。这与企业需要担负的员工社会保险一起，加大了企业的人力成本。另外，由于内陆地区的发展，沿海城市薪水较高的吸引力逐渐减小，出现了人力资源供不应求的局面，这也促使了沿海企业的加薪。

　　而一些到异地开店的全国性连锁企业，由于需要派驻管理人员等，成本还要更大。

　　在目前，化解高成本的唯一办法就是高毛利。

　　多手段达成高毛利

　　高毛利包括高毛利率产品和总体销售的高毛利额这两种情况。

　　对于高毛利率产品，目前连锁药店的做法多数是通过与代理商、经销商或者区域联盟合作，来获取品牌厂家的二、三线品种。这样的品种质量可靠，让营业员能够坦然地选择其作为首推，并且毛利可观。而在这样的合作过程中，经销商或者联盟还会给予很多包括商品采购管理、市场营销、运营管理、员工培训等在内的支持。连锁药店还可以联合采购品牌商品与品牌高毛利商品，与品牌厂家建立商品与品牌共建的战略合作关系，维护品牌厂家的终端利益，以获得更大的品牌资源。

　　而高毛利额的达成则要通过销量的提升来完成。销量的提升一方面通过多元化经营，另一方面则是通过品牌产品的回归。

　　通过与瑞商网合作进行数据分析之后，石家庄新兴药房发现，几年来门店流失的会员都是四十岁以下的年轻人。这一方面与收银台排队有关，另一方面则是由新兴的品牌产品终端拦截导致的。2008年以前，新兴专门成立了研究终端拦截的机构，把品牌药品藏着卖，甚至一些店员拒绝卖。而从2008年下半年开始，新兴把所有的品牌药品提到最好的位置上，与高毛利率的产品摆到一起。江中健胃消食片月销两万多盒，让门店看到了比拦截销售更高的毛利额，也促使品牌厂家给予了强有力的终端支持。

　　新兴通过2008年藿香祛暑胶囊和2009年藿香正气滴丸的品牌药大赠送，创造了2009年8月份藿香类产品销售100多万元，利润60万元的优良业绩。

　　新兴通过为购买降血糖药品的顾客赠送蜂胶的做法，促成了利润颇丰的蜂胶月销几万瓶的佳绩，巧妙地发挥了多元化经营的优势。

　　甘肃德生堂医药连锁有限公司董事长龙岩做关于“高标准下创新发展”的演讲

　　如何突破“三高”困境，成为现场嘉宾共同关注的课题

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

“三高”环境下的连锁品牌建设之路

【2010年11月上半月刊总第116期】【作者：赵安琪整理】【阅读量：10066】【大 中 小】【打印】

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【2010年11月上半月刊 总第116期】【作者：赵安琪 整理】【阅读量：10066】【大 中 小】【打印】

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