江苏是公认的好市场，历年GDP排名位列全国前三甲，2009年全国百强县名单中更占据27个席位，超过了总数的1/4。雄厚的区域经济实力使得江苏的商业零售具备得天独厚的优势，老百姓消费能力较强，为区域性强势连锁药房的崛起奠定了良好基础。中国药店：www.ydzz.com
2009年中国连锁药店排行榜中，共有14家江苏籍连锁药房进入百强榜（这还不包括江苏益丰大药房等销售数据计入全国总部的跨区域连锁分公司），其中南京国药医药以96919万元的销售额位列20甲。江苏区域性连锁药房的强势可谓冠绝全国。中国药店：www.ydzz.com
但这个令人艳羡的市场却没有孕育出全国性连锁企业，14家百强连锁大都在家门口的“一亩三分地”内深耕细作，少有跨区域扩张之举。究其原因，一方面是这些企业对发展模式的自我选择，更深层次却与主管部门的态度、错综复杂的地政情况不无关系，某些企业在跨区域试水遭受冷遇后，至今心有余悸。中国药店：www.ydzz.com
2009年江苏药店界最吸引全国同行关注的事件是江苏药店联盟的成立，发起者几乎覆盖江苏全境，并在联盟操作模式上进行了诸多探索，比如筹备成立苏禾大药房。这也意味着，未来的江苏药品零售市场将出现更多变数。中国药店：www.ydzz.com
平分天下中国药店：www.ydzz.com
“没有惊涛骇浪，只有波澜不惊。”昆山百佳惠大药房总经理徐郁平如此形容去年的江苏药品零售市场。一如既往的平稳来源于当地连锁“根据地”似的发展模式与诸侯割据般的市场格局，但表面的平静下，或已酝酿一场巨变。中国药店：www.ydzz.com
2009年中国连锁药店排行榜数据显示，除南京国药医药通过收购在徐州、淮安、盐城、南通等地拥有分公司，以及江苏大众医药（门店覆盖江阴、常州、张家港、镇江等）、先声连锁（南京、苏州、镇江、徐州等）、昆山百佳惠（昆山、常州、常熟、张家港）等少数企业之外，其余主流药房多以区域内布点为主。成员遍及苏南、苏北11个县市的江苏药店联盟的成立，某种意义上束缚了成员的跨区域步伐，据传近期联盟成员江阴海鹏医药到泰兴开店，即引起了当地盟友的不满。但更大的阻碍来自外界，尤其是地方监管部门的阻挠。中国药店：www.ydzz.com
“地方政府计划经济色彩浓厚，地方保护主义导致药店的区域特征极强。”药通联盟董事长张俊峰认为，如何“走出去”是这些区域龙头需要思考的问题。地政关系的确是横亘在跨区域道路上的障碍，几年前常州恒泰医药到江阴开店，办理药品经营许可证便耗费了半年时间，当地药监部门变着法子提要求，“最后差点和他们打官司。”忆及往事，恒泰医药门店管理总监陈坚仍感无奈。至今恒泰医药在江阴只有一家门店，和当地药监局的关系也陷入了僵局。中国药店：www.ydzz.com
虽然江苏的药品零售业比较发达，却缺乏匹配的流通企业，只有南京医药、淮海医药等不多的几家大型医药流通企业，而且南京医药以医院纯销为主，淮海医药的业务范围也多在苏北地区，零售药店选择渠道的余地不大。这成为连锁扩张的阻力之一，却为联盟的出现提供了机会。2007年由江苏康缘医药发起的江苏药店联盟，或可视为今日江苏联盟的前身。张俊峰也坦言，江苏是药通联盟做得最好的市场，原因就在于当地医药流通业欠发达，采购渠道有限。中国药店：www.ydzz.com
跨区域发展更面临管理上的难题。在江苏药店联盟成立当天开业的南通飞马百佳惠大药房，开业当日销售额达到26万元，之后便一路下滑，据传目前日销售额已不足2万元，出资方飞马药业没有药品零售管理经验，智力提供方昆山百佳惠大药房则是鞭长莫及。中国药店：www.ydzz.com
各种外在与内在的阻力决定了江苏药店的发展模式，大部分区域性连锁都想先做强、再做大，而且在“根据地”范围内，这些区域龙头仍有潜力。身居常州药品零售头把交椅的恒泰医药，也只占据了当地20%的市场份额。中国药店：www.ydzz.com
“2009年药店的总量在增加，包括连锁药房和单体店。质量也在提升，一些单体药房开始申办连锁，连锁率正在逐渐提高。”徐郁平感受到了来自区域内的压力，2009年省内出现了不少并购案例，虽然规模不大。来自区域外的压力也逐渐显现，一些跨区域全国性连锁药房的江苏扩张计划正在提速。中国药店：www.ydzz.com
强龙蓄势中国药店：www.ydzz.com
与当地连锁的偏安一隅相反，不少跨区域连锁早在江苏进行布点，如湖南芝林大药房、益丰大药房、海王星辰等。2009年老百姓大药房先后进入常州、南京等地，海王星辰已在常州拥有40多家门店，南京的分店数量则超过了80家，但这些企业面临着地头蛇的重重狙击。中国药店：www.ydzz.com
江苏某连锁药店人士说，海王星辰在南京的80多家门店，销售额只有几千万元。另一位不愿透露姓名的业内人士透露，最早进入南京市场、一度极为活跃的南京芝林大药房，2009年出现了财务和管理问题，其领袖地位已被江苏益丰所超越。同样在南京，本土企业先声连锁继续保持着稳健的发展速度、以26211万元销售额位居百强榜中游，南京筑康药房选择加入了江苏药店联盟，其余企业在过去一年则相对沉寂，没有太抢眼的表现。中国药店：www.ydzz.com
江苏益丰大药房为2009年的江苏市场贡献了很多惊喜，张俊峰更直接把江苏益丰列为省内其他连锁应该学习的榜样:在低价入市策略遭遇水土不服、连续多年亏损后，2009年终于绝地反击，不仅首次实现盈利，更将门店网络以南京为中心成功辐射到泰州、淮安、徐州等地区。据总经理吴俊华介绍，2009年江苏益丰大药房完成销售收入近2亿元（含税），目前已有门店43家，其中2009年新开门店20家，2010年到3月份为止更已新开5家门店，开始崭露强劲的扩张势头。中国药店：www.ydzz.com
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当很多连锁面对跨区域发展的资金需求、管理成本、地政关系等因素举棋不定之时，江苏益丰承担了新市场开发“战略性亏损”的代价后，去年底已经开始收获回报:从2008年六、七千万的销售额到去年的近2亿元，规模效应逐渐显现。随着成本控制、绩效管理等内部管理架构的改善，2010年江苏益丰提出了新开30家门店的目标。中国药店：www.ydzz.com
“区域性连锁战线收缩的原因，一是区域内还有发展潜力，二是害怕基础不稳固、外地连锁进来抢占市场。”苏南某连锁老总表达了自己的真实心境。现在他所能倚仗的，除了多年的消费者基础外，还有苏南地区高昂的房租成本减缓了外地连锁的扩张脚步。但他也意识到，随着外来企业对区域市场的适应，“地头蛇”的优势必将逐渐衰退。中国药店：www.ydzz.com
“我们把自己看成江苏的地方性企业，员工基本都是当地人，公司是当地注册的独立法人，纳税也在当地。”吴俊华把“本土化”视为公司的主要发展战略。这种局势下，江苏药店联盟的成立代表了地方性品牌的整合，带有拯救和扩张的双重意味。中国药店：www.ydzz.com
江苏联盟注册成立了苏禾大药房，希望从采购整合、管理整合进一步过度到资本整合，打造省内规模最大的连锁药房品牌并谋求上市。徐郁平告诉记者，苏禾大药房将在2010年内打造标准样板店，在11家成员药店势力之外的区域进行错位布点，而现有成员药房可能冠以“苏禾”之名，如“苏禾百佳惠大药房”、“苏禾恒泰大药房”等，该项目目前还处于评估阶段。中国药店：www.ydzz.com
多元化VS政策市中国药店：www.ydzz.com
张俊峰喜欢跟江苏的药店老板打交道，因为苏商身上既有山东人的豪爽，也有浙江人的精明，商业诚信好、思想包容、观念创新。去年出镜率颇高的泰州隆泰源、常州恒泰等企业，都以前卫姿态尝试了经营创新，向现代化药房迈进了一大步。中国药店：www.ydzz.com
观念上的创新却始终受到政策束缚。从医保药店的审批情况来看，连锁药房与单体店在申请资格上并无太大差异，常州市的医保药房中，单体店占有的名额甚至多过于连锁企业。另一方面，药店更面临医保店与多元化之间的两难取舍问题。在江苏的一些地区，我们很容易看到零售药店开辟医保专区的情况，一边是人流密集、营业员忙于刷卡结算，另一边却不温不火，所谓的联合销售因为完全区隔的两个区域不能共享客流而无法顺利推动。中国药店：www.ydzz.com
“市区的医保店很难操作，只能在陈列上有所变通，做一些区隔。医保区域只能销售药品、医疗器械、蓝帽保健品和一些消字号商品。”对此陈坚颇感无奈。2009年恒泰医药在市区新开了两家大型药品卖场，纯药品销售显然无法满足卖场的规模需求，他们尝试引进药妆和母婴产品。但为了等待一个已经4年没有审批的医保定点药店资格，恒泰医药不得不在卖场布局上做一些设计，以便随时改造成医保专区。中国药店：www.ydzz.com
另一威胁是愈走愈近的社区医疗，尤其是地方财政基础较好的苏南地区，社区医疗机构的推进力度可能超过全国大部分地区。2010年3月1日，常州市下辖的金坛市和戚墅堰区开始试点社区医疗机构药品“零差价”，恒泰医药位于戚墅堰区的两家门店已经出现销售下滑，虽然目前尚无法确定是否全部来自社区医疗的影响，但威胁已经显而易见。中国药店：www.ydzz.com
2010年江苏省社保部门还可能出台一项政策，即在全省范围内进行医保联网，所有医保药店纳入统一体系。由此，医保定点药店之间、医保与非医保药店之间、医保药店与社区医疗机构之间的多方博弈，必将使江苏省的药品零售行业呈现出另一番局面。中国药店：www.ydzz.com
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