从“技术”到“学术”
【2023年11月上半月刊 总第308期】【作者：郝岚】【阅读量：11986】【大 中 小】【打印】
10月22日，在《中国药店》主办的“中国药店全生态伙伴大会”上，首届中国药店零售学术大会引人瞩目。会上发起成立了包括品牌制药工业、连锁药店、行业研究机构、医药知名专家在内的中国药店零售学术委员会，旨在推动药店专业学术转型，倡导以患者为中心，以疾病种的治疗用药解决方案为根本，提供药品零售的专业医学、药学服务。中国药店：www.ydzz.com
“零售学术”是《中国药店》首倡的概念，以致于会议上很多人将其与探讨运营技术的“零售技术大会”傻傻分不清楚。“零售学术”的内涵可简单地总结为：“零售学术化”和“学术零售化”。零售学术化是希望对标临床学术，构建药品零售终端的专业学术体系，以学术为引领，推动药店的专业化进程；学术零售化，是希望构建适合零售终端的医药学科普和健康传播体系。将临床和医药研究中的学术成果，能以更适合零售市场的语言和方式，对药店员工和消费者进行培训和教育。中国药店：www.ydzz.com
学术是专业的根基。专业化一直是药店业的“白月光”，但实际落地差强人意，一是基础差，二是紧迫性也没有那么强。但现在市场环境大变，这是一个由病症治疗到健康管理的新需求时代，也是一个由院内市场向院外转换的市场时机。门诊统筹政策之下，专业药房更加注重病种的专业性和项目服务力，药店的药学服务水平提升已是迫在眉睫；在“国谈”、“国采”和医疗反腐的高压之下，处方药企业从医院转向零售市场也是必由之路，其在临床学术上的医学资源、媒介资源和丰富的专业推广经验，恰好可以转移药店施展。中国药店：www.ydzz.com
学术转型需要正确的认识论和方法论。中国药店：www.ydzz.com
星银医药零售市场营销中心总经理王晓飞认为，供零关系已经从供需到共建再到共创，处方药零售的新使命一定是供零双方把患者纳入进来进行价值共创。创造价值是从产品到商品、再到服务、再到体验不断增值演进的过程，其中体验价值数倍于服务，服务的价值数倍于商品，商品的价值数倍于产品。在服务主导逻辑之下，处方药一定要零售化，零售一定要学术化。中国药店：www.ydzz.com
丽珠医药集团零售事业部负责人徐为为认为，当下已经进入到用户增长的时代，而从用户的角度来看处方药零售市场有三个底层问题。一是病症认知缺少的消费市场，二是品牌信任缺乏的工业产品，三是用药服务缺位的商业环境。这三个问题对应的是用户管理、用药管理和健康管理三个重要命题，而这三个重要命题的背后，则主要是用户认知和药店渠道认知的问题。中国药店：www.ydzz.com
我们到底挣的是什么钱？石药集团零售事业部副总裁王辉提出，人挣不到认知之外的钱，我们挣的就是“认知差”：比客户懂得多一点。而专业和学术就是产品生产者工业和销售者药店之间的认知差，也是药店与消费者之间的认知差。中国药店：www.ydzz.com
处方药的治疗属性决定了其是刚需品种，怎样实现增长？如果把“铁球”拍起来，有着怎样的方法论呢？王辉认为，增量机会一是来自于遵医嘱下的DOT的延长，二是基于疾病症状的联合用药。这其中让患者建档、回访，要成为药店的基本动作。中国药店：www.ydzz.com
专业化转型，已经从药房能力建设，升级到单病种患者服务，再到精细化患者全病程管理。专业药房研究专家张小平提出医生、患者、渠道终端（专业药房、互联网医疗、线上商城）、工业团队、产品“五轮驱动”的单病种全病程服务模式，其中，医生是全病程服务的源头，既主导处方外流，又是科普宣传的达人。然后以患者价值为中心，医生院内诊疗+院外数智化全病程管理，线下诊疗/购药+线上互联网便捷服务，通过私域运营，开展单病种全病程服务。这样，在药店里就形成了三股合力，来自医生端的处方流转驱动，来自药店主推驱动，和来自线上科普转化的驱动，共同推动处方药零售化的进程。中国药店：www.ydzz.com
对患者的药物依从性管理、联合用药管理、疾病康复管理，应成为药店终端的基本功课，药品专业化学术研究和输出已不仅仅是医疗机构和制药工业的核心技竞争能力，而是药品零售企业深度挖掘顾客价值、满足顾客健康需求、转型升级的迫切要求。从这个意义上，“零售学术”的提出或起到了吹哨人的作用。中国药店：www.ydzz.com
