慢病管理从单病种突破
【2022年09月上半月刊 总第294期】【阅读量：22402】【大 中 小】【打印】
慢病管理是药店专业化转型升级的核心内容，由于慢病管理是一个长期、系统、需要多资源协同的专业化、精细化工程，多数药店企业力有不逮，要么是长期投入不见明显效益不温不火，要么是不得其门而入，更多的是在“专业化”的名义下流于形式的同质化“服务”，令顾客都不厌其烦。越来越“内卷”的慢病管理需要突破口和差异化，顾客服务需要个性化，工业产品尤其是高值的处方药需要更精准地匹配到药店患者人群，在这种情况下，慢病管理领域的垂直化趋势已经显现，单病种的全病程管理进入了药店经营者的视野。中国药店：www.ydzz.com
单病种管理是将同一疾病的患者会员聚合，以病种为维度向他们提供药事服务，药店通过专门的组织单元，整合资源向患者输出管理服务。由于单病种的患者用药需求和疾病管理相近，从运营角度来说，也会更加精准高效。中国药店：www.ydzz.com
在药店的既有实践中，单病种管理其实已有完整的商业闭环，其中糖尿病和骨病项目运营得较为广泛和成熟。一直精耕于糖尿病管理领域的拜廷集团总结了将一直不赚钱的糖尿病产品提高利润贡献率的方法，即以核心病种定义门店产品结构，以消费结构来修正产品结构，通过商品结构的调整保证毛利率，胰岛素、降糖产品带客流，并发症治疗产品赚利润，通过血糖监测、糖尿病健康教育加强粘性，通过随访和社群管理提高依从性，保证复购率。中国药店：www.ydzz.com
现下大热的DTP药房，理论上也是单病种管理的集合。可以从现有的优势病种出发，不断扩充品类结构和品种数量，关联规划产品，以治疗性产品吸客，以保健品、医疗器械等辅助性产品弥补毛利，同时满足全病程服务的需要。中国药店：www.ydzz.com
单病种管理是当下药店资源聚焦的需要。随着经营管理趋向精细化和顾客对专业化服务要求的不断提升，药店也要从全品类聚焦到不同场景下的能力专业化，把每一个病种的服务变成一个标准化的过程，单病种的更加专业化才更有竞争力。中国药店：www.ydzz.com
对于被大连锁的扩张碾压的中小连锁来说，从病种和品类上寻找突破点也是可行的生存之道。凯文·凯利有个“千名铁粉”理论——一个创作者只要拥有1000个铁杆粉丝，几乎可以一辈子衣食无忧。做企业同样如此，中小连锁也可以通过单病种管理在激烈的市场竞争中“小而美”地生存。拜廷做过测算，一个药店可服务50-200名稳定的糖尿病客户，通过管理，糖尿病人在药店的相关消费，可产生年均1000元的稳定毛利，糖尿病产品与非糖产品的关联比可达1:2.7。河南一家年销售1.6亿元的区域连锁，通过60多家门店的糖尿病管理项目运营，糖尿病及关联产品综合贡献可达7000万元。中国药店：www.ydzz.com
单病种管理也契合了处方药企进军零售市场的需要。在转型专业药房的过程中，对供应链的争夺愈发激烈。以前的OTC企业在药店市场，可以不加选择地铺货至全部门店，但处方药产品投放，需要药店有精准的患者群体，尤其是DTP新特药需要更多对药企的服务，包括患者回访与维护、医保商保理赔、临观患者招募，真实世界数据研究等等。中国药店：www.ydzz.com
同样的，处方药企在产品进入药店的同时，也在尝试将单病种全病程管理作为赋能体系嫁接到药店。处方药营销专家张小平认为，处方药营销的路径趋势，已从追求高毛利主推，到品牌高毛利，最终走向全渠道全病程的封闭式服务，所以未来将会出现大量的单病种管理组织，力出一孔，精耕细作，院内院外一体化，线上线下一体化，2B2C一体化，打造单病种全病程全渠道营销服务体系。中国药店：www.ydzz.com
这样，药店推行单病种管理就有了更多的依托，开展慢病管理的外部生态环境也越来越优质。诚然，在社会印象和政策设计中，慢病管理的主体从不是药店，而是基层医疗机构。市场化的第三方互联网慢病管理机构也更受资本青睐。但基层医疗机构的慢病管理更多是“政府工程”，动力不足；第三方机构从慢病管理出发，钱烧了一大圈，最后还是要从卖药变现。与其相比，药店有沉淀的精准会员，有确定的盈利模式，并可通过慢病管理获得更多的商品溢价，因此，离单病种管理的成功最近，也最为迫切。中国药店：www.ydzz.com
药店可从单病种管理出发，逐步建立慢病管理体系，打造专业的组织和人员，不断提升企业的整体运营能力，树立起专业的品牌形象，然后将单一病种管理经验循序渐进移植于其他品种，推动专业化走向纵深。中国药店：www.ydzz.com
