实体店经由“社交”抵达新零售
【2020年08月上半月刊 总第269期】【作者：郝岚】【阅读量：26415】【大 中 小】【打印】
2020的上半年盘点下来，日子好过的大概只有两类企业，一类是资源集中的头部企业，一类是线上线下打通的企业。一场疫情，是抱残守缺者的墓志铭，也是与时应变者的通行证。中国药店：www.ydzz.com
疫情逼迫人类的社交活动在线化，也带火了被称为“社交新零售”的一系列交易方式：直播带货、朋友圈分享小程序链接、社区团购、自媒体内容电商等等。中国药店：www.ydzz.com
其实之前无论实体店还是电商都不乏“社交”的属性、社群运营的经验，但实体店因为地理位置辐射范围的有限导致社交的流量有限；社交电商为了交易而社交，因为没有信任的基础而沦为“微商”被千夫所指。社交新零售借助社交及社交媒介，将线下可信赖的“关系”导流到线上，通过社群运营，变成“私域流量”资源，并依赖于此进行交易变现和客户裂变。可以说，是依托“社交”，对传统零售的“人、货、场”三要素进行了优化或重构，从内部员工、供应链、顾客等各方面真正打通线上线下。中国药店：www.ydzz.com
1、裂变的“人”。社交新零售之“硬核”是通过设定合理的利益分配机制，激励人人分享进行客户裂变。首先企业员工上至总经理下至店员，人人都是销售员。所有的员工都可以作为一个流量入口，通过自己的社交场景去推广商品，吸引客流。人工效率最大化。中国药店：www.ydzz.com
更重要的是，把每一个消费者变成了销售者、客户经理、合伙人，流量和销量呈指数级裂变。由于是基于熟人、朋友、忠实客户及其周边流量的信任关系，不仅决策购买效率高，还可以提高复购率和客单价，忠诚度也会中国药店：www.ydzz.com
更高。中国药店：www.ydzz.com
2、精选的“货”。没有好产品，模式再好也没用。主打社交零售的平台多以“XX优选”而命名，较少的SKU、精选商品、孵化爆品是其商品原则。一是因为太多的商品在社群推广中会分散流量，造成无谓的消耗式竞争。二是专业买手精选商品，为用户节省时间和精力，本就是零售商的价值，可以说，强化的社交属性让零售的本质归位。三是差异化的商品本就在“精”不在“多”。中国药店：www.ydzz.com
除了“精选”外，无论直播还是拼团，“低价”是社交新零售商品的另一大特性。一是因为以人脉和信任为核心的商品推荐更讲求经济划算，二是又一次验证了“零售车轮”理论，任何一个新业态初起时都是以低价打开中国药店：www.ydzz.com
市场。中国药店：www.ydzz.com
社交新零售中，由于消费者即是销售者，选品也可以是一个“社会化”的过程。社交电商的头部企业云集总结了一个筛选优质爆品的漏斗模型，这个模型从上到下分别由社会化推荐、社会化选品、社会化购买和社会化评价四部分组成。产品合伙人也即消费者从大量商品中筛选出具有爆款品质的商品，随后通过云集生态内意见领袖们的选品、购买和评价，评价好的商品才得以上架销售。中国药店：www.ydzz.com
3、多元的“场”。几乎是哪里有社群连接，哪里就能搭建消费场。朋友圈、小程序、直播、微信群……基于各种社交关系——基于地理位置的社区，基于疾病关系的病友群，基于相同身份的宝妈群，基于兴趣的各种运动群，基于品牌认同的购物群……通过线上线下社交、社群、内容等多个场景相结合构建成立体的营销场景，产品与目标消费人群高效连接。中国药店：www.ydzz.com
4、共赢的“圈”。社交新零售对商品低价、优质、精选的要求，“高佣金”的分利模式，注定其背后必须有强大实力的、差异化的供应链作支撑，这是决定胜负的关键。差异化的有竞争优势的产品是吸引消费者的前提，经营好消费者，又能倒逼供应链更加优化，如此形成良性生态圈，方能持续而不是昙花一现。中国药店：www.ydzz.com
虽然火爆一时，但基于社交的生意也一直为人所警惕，因为社交与商业某种程度上是矛盾的，一方面无社交、不成交；另一方面，过度的商业化又会破坏正常的社交。但无论如何，社交新零售较之传统，更加趋向“以人为中心”的零售本质，这是值得庆幸的。中国药店：www.ydzz.com
疫情莫测，使得经济和社会生活方式充满不确定性，各种变量叠加下的营销方向也更加复杂，从企业自身现实出发，灵活应变，小步快跑，危中取机，也算是疫情下企业的生存之术吧。中国药店：www.ydzz.com
