私域流量与会员制进化
【2019年11月上半月刊 总第260期】【作者：郝岚】【阅读量：22723】【大 中 小】【打印】
“世界如此之新，一切尚未命名。”“互联网+”几乎把所有的传统生意重做了一遍，数字化时代也几乎把所有的商业要素赋予了新的概念，比如进入2019年就大火的“私域流量”。中国药店：www.ydzz.com
私域流量是相对于淘宝、百度搜索、今日头条、抖音等平台海量的公域流量而言，由商业实体或个人自主拥有的、利用各种渠道载体连接的、可直接触达、可反复利用的人群。私域流量通常的载体有微信公众号、个人号、微信群、小程序以及自主APP等。通俗地说，如果公域流量是大海，私域流量就是自家的小池塘。中国药店：www.ydzz.com
“流量为王”的互联网经济，流量的红利已然见顶，据易观数据，2014 年之前，阿里的获客成本不过30元/人，到2018年，阿里京东的获客成本已攀升至近300元/人。同时，到了移动互联网时代，社会化媒体实现了流量的去中心化，私域流量的聚合成为可能。中国药店：www.ydzz.com
与传统的用商品来链接用户的经营方式不同，各种私域流量平台直接产生了用户链接，使从经营商品到经营用户、从而使单一用户价值最大化真正变成了现实。因此，抛开“私域流量”这一热门概念的外衣，其背后用户思维的经营转型才是最重要的。中国药店：www.ydzz.com
由于私域流量是一个具有强关系链的客户群，需要高的“情商”、深度的“人员介入”、精细化的运营管理来打造、维系，因此并不是所有的产品都适合私域流量，而药店却是天然的私域流量池。其一，相对较高的客单价和利润率，可覆盖人力成本；其二，高复购率。慢病的长期用药，疾病的疗程用药、关联用药等都需要一个用户的反复购买；其三，共情性强、话题参与度高。药品的复杂度、专业度极高，疾病人群的依赖感强、情感共鸣需求强，“只有病友最懂你”，因此无论从功能价值还是情感价值，都是流量聚合地。中国药店：www.ydzz.com
专业药房的后起之秀思派大药房，根据病种组织了多个社群交互的平台，有乳腺癌患者组织“无双姑凉”，有全国最大的淋巴瘤社群组织淋巴瘤之家，今年还发布了《中国淋巴瘤患者数据白皮书》；有多发性硬化之家，联合慈善组织、制药企业、专业医生和护士进行专业的社群服务。中国药店：www.ydzz.com
私域流量依托移动互联网的发展，关系链接由弱到强的载体分别是：一、内容类平台，如微信公众号、头条系、微博等，用内容去有效影响目标用户，企业/产品的各种信息、营销活动等可直接触达粉丝；二、社群类平台，最主要的是微信群、个人微信朋友圈，可以产生交互，提出问题解决问题，沉淀出部分私域流量客户；三、交易类平台，如企业APP、小程序以及第三方交易平台的用户连接。私域流量也只是流量，不是客户，更不是会员，只有到达了交易平台才能真正完成会员的闭环。用内容方式去产生影响，用社群方式去改善关系，最后用交易类平台，去激发出消费潜力。至此，流量才被盘活，并形成高粘性的正向循环。中国药店：www.ydzz.com
今年，与私域流量同时火爆的，还有付费会员制。付费会员制的标杆Costco落地上海，沃尔玛的山姆会员店突然发力，公域流量领域也突然爆发出付费会员的风口：知乎盐选会员、京东Plus、阿里88VIP、美团外卖会员等。中国药店：www.ydzz.com
其实，早在年初，财经作家吴晓波就预言，2019年，圈层社交、私域电商和会员制将会是一个相互勾连的、不断变化的商业业态。且不论私域流量和付费会员是否新瓶旧酒，其本质都是在连接用户、经营用户、打造超级用户。中国药店：www.ydzz.com
山姆会员店在中国的26家门店，拥有超过220万会员，一年会费收入高达5.7亿元。就是说，会员费才是会员制商超的重要利润来源，而商品更像“导流”工具，靠进销差价赚的很少。所以会员制商超提供最优质全面的会员服务体系，一方面是提高顾客忠诚度，使其愿意续费，另一方面也利于吸引新顾客进行体验。这是从经营商品向经营用户转型中的药店业需要关注学习的模式。中国药店：www.ydzz.com
互联网从不乏新概念，但如果仅止于新概念而对此不屑，就失去了进步的机会。私域流量、付费会员制，是消费者进化和电商业态进化的水到渠成，尤其是技术的进步，为会员制经济的自我迭代与进化创造了基础和可能。也许，你的会员制也可以重做一遍。中国药店：www.ydzz.com
