高毛利容易 高增长不易
【2014年05月上半月刊 总第174期】【作者：郝岚】【阅读量：71758】【大 中 小】【打印】
在“奶粉进药店”的热潮中，带着“卖奶粉不赚钱”这一国内药店共同纠结的问题，最近随团考察了台湾药店奶粉经营情况，实地参观了台湾一些母婴加强型复合式药局如丁丁、啄木鸟以及新崛起的大树连锁的相关门店，并与经营者进行了较深度的交流，惊讶地发现，虽然以奶粉为主的母婴用品占据了这些药店一半以上的销售份额，但仍然不是“赚钱的品类”，经营的主要目的还是为了吸引客流！他们实现了70%的奶粉销售在药店渠道达成，靠的是便宜的价格和专业的服务——以广告品种、签约品种（类似于品牌厂家的二线品种）和自有品牌的商品组合保持了有竞争力的价格，以药线独有的专业能力和培训体系保证了专业服务水平。中国药店：www.ydzz.com
而回到国内药店，无论大中小型企业，目前面临的最大问题莫过于销售增长乏力了。销售难以增长主要在于客流量下降，导致交易次数下降。如何把顾客请回药店是当下药店面临的最重要任务。中国药店：www.ydzz.com
那么，顾客是如何流失的呢？恐怕“高毛利”难辞其咎。让我们追溯一下历史，是“低毛利、高周转”的平价药房模式带来了药店业顾客“提篮买药”的盛况，也使一些以此模式起家的企业迅速在各地确立了品牌地位，时至今日仍然是这个行业的中坚。有了客流量、有了品牌效应，企业自然可以通过提高毛利率来提升获利能力，很快地，追逐“高毛利”成为整个行业的集体行动，并形成了心照不宣的默契，没有人再打“价格战”来打破这种平衡。但时间一长，毛利率过高的弊端就显现出来：顾客满意度下降，顾客流失明显。中国药店：www.ydzz.com
在客流量下降明显的情况下，为提高销售，药店只有提高客单价、提高医保占比，由于医保店对非药品销售的限制，通过关联销售提高客单价的手段难以施行，药店唯一能做的是通过提高或变相提高商品价格来保证销售和利润，如此一来更加剧了顾客的流失。中国药店：www.ydzz.com
我们说行业“高毛利”也是有据可依，即便是在经营成本更高、消费能力更强的美国，2013年度，walgreen的毛利率为29.3%、CVS为30.6%，而国内35%以上毛利率的企业不乏其例。但是，高毛利并没有带来高额利润，原因是销售收入增长乏力，单店产出下降，从而导致费用增长，利润下滑，制约了企业继续扩张的步伐。中国药店：www.ydzz.com
从这个角度，似乎也可以解释为什么当下在区域领先企业的获利能力要远远大于跨区域发展的企业。那些在平价药房时期就在当地确立了品牌地位的连锁药店，毛利高些并不太会损失顾客，有销售也有利润，在区域稳扎稳打，奠定领先地位。而一旦这些优秀的企业意图进行外埠扩张时，由于在外地没有品牌效应，本土的高毛利模式就难以复制成功，又没有别的有效的吸客手段，再加上当地品牌已扎下深根，难以动摇，导致在新开拓区域的新开门店长期亏损，从而拉低了整个连锁公司的获利能力，使扩张难以为继。这样的局面之下，对行业来说，集中度难以提升；对企业来说，只能固守一隅，规模效益难以体现。从这个角度来看，这几年行业陷入停滞的僵局，或许就是高毛利之祸。中国药店：www.ydzz.com
如果仅从经营层面看，多引进些奶粉这样的吸客品类而不是将其当作“高毛利品种”，是当下药店亟需调整的经营策略。只是，当有人问到丁丁药局从“奶粉进药店”到“顾客习惯于在药店购买”用了多长时间时，七十多岁仍然操持在经营一线的张振兴董事长轻描淡写地说：“不长，不到十年而已。”十年，一直在快速压缩式发展的国内药店，能有这样的耐心吗？中国药店：www.ydzz.com
