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2020年OTC药代进阶之路

【2020年01月上半月刊 总第262期】【作者:李峰】【阅读量:10091】【 】【打印



  今后的市场不是生意越来越难做了,而是市场上专业的人士越来越多,靠混日子、辛苦赚钱的日子一去不复返,看起来是在洗牌,其实是在洗人。中国药店:www.ydzz.com

  2019年,随着国家医改的深入,医药行业发生了很多对行业产生深远影响的事件,不管是4+7的全面铺开,还是医保目录品种的调整,以及医药连锁行业的整合并购持续进行,再到年初的国家对保健品的专项治理,同时还有两票制以及金税三期的全面推进等外部环境的影响,真的是变天了,行业都在吐槽2019年的市场太难做了。中国药店:www.ydzz.com

  那么,新形势下药代的进阶之路该如何走呢?虽不能以点概面,但可以留作参考之用,笔者总结为“两个转变、三个提升”,从以下方面来去改变。中国药店:www.ydzz.com

  两个转变中国药店:www.ydzz.com

  一、工作行为转变 中国药店:www.ydzz.com

  新形势下的药代首先工作行为要转变,从原先的销售行为转变为服务行为。曾几何时,药代这个岗位只需要和连锁老板或者运营采购做好客情关系,再给点政策,送几个旅游、搞几场送鸡蛋的活动,每个月回款比较理想。但是现在慢慢发现,连锁签了战略协议,销售和回款也无法按照进度推进,给连锁交了几千元的培训费,厂里排的讲师培训效果也不错,员工就是卖不动,公司每年给定的任务还是越来越高,从而苦不堪言。中国药店:www.ydzz.com

  销售增长变缓等情况与外部环境的改变有很大的关系,但也与医药行业的过度营销有一定的关系,在无法改变大环境的情况下,我们就改变自己来适应环境,从原先的医药销售人员转变为医药服务人员。服务谁呢?服务药店的一线员工店长,从以前的经常往连锁总部跑,转变为多往连锁门店跑,多去门店和店长员工交流,通过和店长的交流,及时提供宣传物料、赠品以及解决销售当中的产品库存、产品卖点、售后等问题,一对一的交流远比培训效果好得多,及时解决销售中的售后问题,也能带来品牌好感。销售行为是在一线产生的,能服务好一线门店员工店长的OTC药代,业绩绝对不会差。中国药店:www.ydzz.com

  二、营销方向转变中国药店:www.ydzz.com

  随着连锁门店越开越多,竞争加剧以及门店客流下降成为不争的事实,营销费用的投入方向要及时进行调整和改变,原有的旅游、店长班、PK启动会、总裁班、送鸡蛋等活动效果也都越来越不明显,就像服用西药的后遗症,活动用的越来越多,效果就越来越不明显,要么加大药量,要么就换药。中国药店:www.ydzz.com

  其实我们仔细分析会发现,以往所做的营销活动,占60%~70%的营销投入都在连锁和员工层面,但是当遇到大环境改变门店客流下降后,效果就大打折扣了。所以笔者建议,今后的营销方向从现在的连锁和员工方向转变为顾客层面,在产品层面可以尝试以适当让利换销量,比如近期维和血塞通搞的“拼多多买30得45”活动,在不降价的基础上,以疗程为基础开展销售;再比如这些年东阿阿胶一直在做的会员讲座方式,通过会员顾客的教育以及让利,直接产生成交,减轻连锁销售和库存压力,还能带来业绩的提升;再比如保健品老大汤臣倍健的健康快车服务项目,老瓶装新酒,这么多年了,还一直深受连锁喜爱,前段日子汤臣团队为河南某家门店服务,创造了单日单店破10W的业绩,这样的服务,这样的团队客户怎会不喜欢?所以建议今后的营销方向在帮助连锁吸客、协销、顾客教育等方面投入资源和团队,将会产生积极的现象。中国药店:www.ydzz.com

  三个提升中国药店:www.ydzz.com

  打铁还需自身硬,外部环境一直在变化,新形势下OTC药代的个人能力也需要突破提升,笔者建议从以下三方面来提升。中国药店:www.ydzz.com

  一、提升学习力中国药店:www.ydzz.com

  现在的市场形势称为瞬息万变一点都不为过,要想跟上节奏和步伐,就需要不断地学习和提升,连锁的专业化程度越来越高,你的合作客户月度营销方案组织策划得怎么样?是否已经以文字形式上报连锁运营中心?方案的文笔怎么样?文字表述是否严谨?各个协销环节是否都考虑到位?在启动会现场,你能否做好启动会上的方案讲解和现场动员?对于你所销售的产品,功效、主治、卖点、一句话话术你又知道多少,能否给店员一对一培训呢?以上只是新形势下实际工作中的冰山一角,新形势下的OTC代表要想继续往更高的方向走下去,文案书写、方案策划、临场演讲、数据分析等都是必不可少的技能,需要尽快学会掌握,才能更好的服务客户,客户服务得好,销售自然好,活到老、学到老在医药行业也是通用准则。中国药店:www.ydzz.com

  二、提升落地力中国药店:www.ydzz.com

  中国从来都不缺雄韬伟略的战略家,缺的是认真落实的执行者,我们也不是学了本草纲目就能成为医生,在实际业务活动当中,所有的市场行为都以能够落地、能够执行为基本准则,在组织方案初期、执行方案初期,必须考虑到执行层面的关键责任人,由谁来落实和执行,在过程中会出现哪些问题,如何应对,而不是一个漏洞百出的方案。中国药店:www.ydzz.com

  “一想二干三成功,一等二看三落空”,经常会有人指着某件事和某个人说,这个事情我很早就想到了,可惜你想到了,你没做,别人做了成功了,所以一个方案的制定,一定以第一时间落地推进执行为第一要务,不完善没关系,可以随时调整,不合理没关系,可以随时添加,投资高手步步高创始人段永平曾说过“先完成、再完美”,良好的落地力、执行力是新形势下OTC药代必须遵循的法则,浮在面上,飘着不落地,终究会被淘汰。中国药店:www.ydzz.com

  三、提升追踪力中国药店:www.ydzz.com

  笔者有一句口头禅:“销售不追踪,完事一场空”,再好的方案,再好的政策,你的员工没有及时通知给客户,或者客户没有及时把政策下放给一线员工,信息的滞后造成的结果是显而易见的。再或者,在和连锁启动一系列的营销活动时,前期业绩提升很明显,但是随着几天新鲜感过后,连锁高层、店长精力分散,业绩下滑在所难免。想让运营中心单一盯你的产品,有可能,但不是很现实,那么我们的市场人员就要及时跟进,及时沟通一线店长员工和运营中心,把情况和问题及时进行反馈,给予客户合理的改善建议,并督促各项措施落实到人推进下去。出不出业绩,政策很重要,但是追踪跟进更重要,政策的落实、下放、各项部署安排的推进以及分工都决定了能否出成绩,所以在OTC销售层面,追踪力直接决定了销售力。中国药店:www.ydzz.com

  今后的市场不是生意越来越难做了,而是市场上专业的人士越来越多,靠混日子、辛苦赚钱的日子一去不复返,看起来是在洗牌,其实是在洗人,淘汰了没有信用的,吹牛浮夸、不脚踏实地的,留下的是一批坚持品质、真才实干、踏踏实实真正做事的。这个行业每天都有人退出也有人加入,“一万小时定律”决定了只有你沉下心来,用心做事,不断提升,你才能掌握话语权,改变命运。中国药店:www.ydzz.com

 
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