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那么，新形势下药代的进阶之路该如何走呢？虽不能以点概面，但可以留作参考之用，笔者总结为“两个转变、三个提升”，从以下方面来去改变。中国药店：www.ydzz.com
两个转变中国药店：www.ydzz.com
一、工作行为转变 中国药店：www.ydzz.com
新形势下的药代首先工作行为要转变，从原先的销售行为转变为服务行为。曾几何时，药代这个岗位只需要和连锁老板或者运营采购做好客情关系，再给点政策，送几个旅游、搞几场送鸡蛋的活动，每个月回款比较理想。但是现在慢慢发现，连锁签了战略协议，销售和回款也无法按照进度推进，给连锁交了几千元的培训费，厂里排的讲师培训效果也不错，员工就是卖不动，公司每年给定的任务还是越来越高，从而苦不堪言。中国药店：www.ydzz.com
销售增长变缓等情况与外部环境的改变有很大的关系，但也与医药行业的过度营销有一定的关系，在无法改变大环境的情况下，我们就改变自己来适应环境，从原先的医药销售人员转变为医药服务人员。服务谁呢？服务药店的一线员工店长，从以前的经常往连锁总部跑，转变为多往连锁门店跑，多去门店和店长员工交流，通过和店长的交流，及时提供宣传物料、赠品以及解决销售当中的产品库存、产品卖点、售后等问题，一对一的交流远比培训效果好得多，及时解决销售中的售后问题，也能带来品牌好感。销售行为是在一线产生的，能服务好一线门店员工店长的OTC药代，业绩绝对不会差。中国药店：www.ydzz.com
二、营销方向转变中国药店：www.ydzz.com
随着连锁门店越开越多，竞争加剧以及门店客流下降成为不争的事实，营销费用的投入方向要及时进行调整和改变，原有的旅游、店长班、PK启动会、总裁班、送鸡蛋等活动效果也都越来越不明显，就像服用西药的后遗症，活动用的越来越多，效果就越来越不明显，要么加大药量，要么就换药。中国药店：www.ydzz.com
其实我们仔细分析会发现，以往所做的营销活动，占60%~70%的营销投入都在连锁和员工层面，但是当遇到大环境改变门店客流下降后，效果就大打折扣了。所以笔者建议，今后的营销方向从现在的连锁和员工方向转变为顾客层面，在产品层面可以尝试以适当让利换销量，比如近期维和血塞通搞的“拼多多买30得45”活动，在不降价的基础上，以疗程为基础开展销售；再比如这些年东阿阿胶一直在做的会员讲座方式，通过会员顾客的教育以及让利，直接产生成交，减轻连锁销售和库存压力，还能带来业绩的提升；再比如保健品老大汤臣倍健的健康快车服务项目，老瓶装新酒，这么多年了，还一直深受连锁喜爱，前段日子汤臣团队为河南某家门店服务，创造了单日单店破10W的业绩，这样的服务，这样的团队客户怎会不喜欢？所以建议今后的营销方向在帮助连锁吸客、协销、顾客教育等方面投入资源和团队，将会产生积极的现象。中国药店：www.ydzz.com
三个提升中国药店：www.ydzz.com
打铁还需自身硬，外部环境一直在变化，新形势下OTC药代的个人能力也需要突破提升，笔者建议从以下三方面来提升。中国药店：www.ydzz.com
一、提升学习力中国药店：www.ydzz.com
现在的市场形势称为瞬息万变一点都不为过，要想跟上节奏和步伐，就需要不断地学习和提升，连锁的专业化程度越来越高，你的合作客户月度营销方案组织策划得怎么样？是否已经以文字形式上报连锁运营中心？方案的文笔怎么样？文字表述是否严谨？各个协销环节是否都考虑到位？在启动会现场，你能否做好启动会上的方案讲解和现场动员？对于你所销售的产品，功效、主治、卖点、一句话话术你又知道多少，能否给店员一对一培训呢？以上只是新形势下实际工作中的冰山一角，新形势下的OTC代表要想继续往更高的方向走下去，文案书写、方案策划、临场演讲、数据分析等都是必不可少的技能，需要尽快学会掌握，才能更好的服务客户，客户服务得好，销售自然好，活到老、学到老在医药行业也是通用准则。中国药店：www.ydzz.com
二、提升落地力中国药店：www.ydzz.com
中国从来都不缺雄韬伟略的战略家，缺的是认真落实的执行者，我们也不是学了本草纲目就能成为医生，在实际业务活动当中，所有的市场行为都以能够落地、能够执行为基本准则，在组织方案初期、执行方案初期，必须考虑到执行层面的关键责任人，由谁来落实和执行，在过程中会出现哪些问题，如何应对，而不是一个漏洞百出的方案。中国药店：www.ydzz.com
“一想二干三成功，一等二看三落空”，经常会有人指着某件事和某个人说，这个事情我很早就想到了，可惜你想到了，你没做，别人做了成功了，所以一个方案的制定，一定以第一时间落地推进执行为第一要务，不完善没关系，可以随时调整，不合理没关系，可以随时添加，投资高手步步高创始人段永平曾说过“先完成、再完美”，良好的落地力、执行力是新形势下OTC药代必须遵循的法则，浮在面上，飘着不落地，终究会被淘汰。中国药店：www.ydzz.com
三、提升追踪力中国药店：www.ydzz.com
笔者有一句口头禅：“销售不追踪，完事一场空”，再好的方案，再好的政策，你的员工没有及时通知给客户，或者客户没有及时把政策下放给一线员工，信息的滞后造成的结果是显而易见的。再或者，在和连锁启动一系列的营销活动时，前期业绩提升很明显，但是随着几天新鲜感过后，连锁高层、店长精力分散，业绩下滑在所难免。想让运营中心单一盯你的产品，有可能，但不是很现实，那么我们的市场人员就要及时跟进，及时沟通一线店长员工和运营中心，把情况和问题及时进行反馈，给予客户合理的改善建议，并督促各项措施落实到人推进下去。出不出业绩，政策很重要，但是追踪跟进更重要，政策的落实、下放、各项部署安排的推进以及分工都决定了能否出成绩，所以在OTC销售层面，追踪力直接决定了销售力。中国药店：www.ydzz.com
今后的市场不是生意越来越难做了，而是市场上专业的人士越来越多，靠混日子、辛苦赚钱的日子一去不复返，看起来是在洗牌，其实是在洗人，淘汰了没有信用的，吹牛浮夸、不脚踏实地的，留下的是一批坚持品质、真才实干、踏踏实实真正做事的。这个行业每天都有人退出也有人加入，“一万小时定律”决定了只有你沉下心来，用心做事，不断提升，你才能掌握话语权，改变命运。中国药店：www.ydzz.com
