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创新与共赢是OTC营销精英们一直在思考的问题，而在新医改的大潮中，对“创新与共赢”话题的探讨更具有现实意义。中国药店：www.ydzz.com
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长春人民药业集团溯源于1795年在北京创建的中华老字号“北京长春堂”，始为皇宫御药房，1934年迁至长春，在此基础上，1966年成立长春人民制药厂，2002年改制为长春人民药业集团，目前拥有五家子公司，旗下有200多个产品，打造了“老君炉”、“彤可欣”两大品牌。中国药店：www.ydzz.com
长春人民药业有着百年中医药文化的沉淀，产品线也非常丰富，但目前企业规模还需要快速提升，市场也还未完全铺开，该公司董事长许家顺和执行总裁郑孝峰希望借助《中国药店》的营销沙龙平台，实现企业的营销破局。中国药店：www.ydzz.com
2017年深秋，长春人民药业以东道主的身份迎来了来自全国各地知名制药企业的近30名总经理、总监级大咖，大家齐聚长春，共同探讨OTC营销团队如何实现“产品强”、“销售强”、“团队强”。中国药店：www.ydzz.com
产品强中国药店：www.ydzz.com
新医改背景下，医药生产企业面临行业大洗牌，部分处方药主流企业销售将严重下滑，如果无法跻身于新版医保目录，OTC渠道会成为这些企业弯道超车的另一赛道，但如何胜出？选择优质品类，打造强势产品是第一步。关于如何做到产品强，与会营销专家结合所在企业的实战经验给出如下建议：中国药店：www.ydzz.com
首先，必须选择销售规模能够做大的品类。比如与咽喉品类相比，补益类产品的份额就大得多，如阿胶品类，判断各品类的市场容量可参考行业数据、零售市场数据、医院数据。广西源安堂药业总经理罗王坤根据自己的经验与观察，推荐了三类在零售终端比较有市场的品类：一是妇女品类。该品类目前在很多连锁药店都做得不太好，有较好的市场机会；第二是儿科品类。该品类受医保影响不大，在连锁药店的竞争相对没有那么激烈；第三是补益品类。在国家大力提倡中医中药的政策环境下，有中医药文化特色、令人很容易联想到养生的品类都将有巨大的潜力可挖。中国药店：www.ydzz.com
其次，重点打造一至两个黄金品类。很多企业销售做不大的原因不是因为产品不够多，而恰恰是因为产品太多，分散了企业的各类资源，增加了运营成本。修正药业集团品牌中心总经理、修正堂医药连锁副总经理李佳认为，产品强不等于产品多，而在于产品精，产品多有时候不是优势，反而是负担，“提起万科，大家会想到地产，提起胃痛胃药，大家会想起修正斯达舒……企业产品再多，能让消费者记住的可能只有一个或几个。”中国药店：www.ydzz.com
要打造出强势产品，李佳强调决策力、凝聚力、行动力、影响力、创新力缺一不可，应针对拳头产品，利用各大行业媒体发声，学会讲故事，让消费者知道产品的品牌与功效，让连锁药店和代理商了解到产品的独特之处，同时汇集公司资源，打造狼性团队，才能抢占市场。中国药店：www.ydzz.com
第三，要善于挖掘品类价值。北京斯利安药业有限公司总经理李众认为，企业一定要站在消费者、经销商和零售商的角度看待产品，找出品类的亮点和自己企业核心的价值，核心的点。“只有深度挖掘出工商合作中的商品价值，练好内功，才更有利于企业和连锁药店谈合作。”中国药店：www.ydzz.com
第四，根据销售渠道转换营销模式。利洁时桂龙药业市场总监尹朝木指出，OTC渠道与临床渠道代表两种不同的产品定位，需要不同的战略战术。“做临床必须符合国家政策的要求，判断这个产品是否能进入新医保目录，在价格上有没有优势等。如果选择做OTC，则要看这个产品是否有独特之处，未来能给消费者带来什么，要么产品独家，要么剂型独家，要么有独特的品牌故事可讲。”中国药店：www.ydzz.com
销售强中国药店：www.ydzz.com
有了好的产品还需要有强大的销售能力，如何做到销售强？中国药店：www.ydzz.com
华润紫竹药业OTC部长苏元华认为，首先，要有明确的经营战略，明确自己要做什么，清楚每个阶段的战略目标及战术，无论成败都要明白成败的原因，“一定要把基础打实，万丈高楼平地起，销量不可能一下就起来了，每一步都要细化好，后期要跟进，如果出现问题怎么去改善？想清楚想明白再做，否则欲速则不达。”中国药店：www.ydzz.com
关于销售强，不少与会专家提到产品销售的利益链管理。产品从生产出来到被送到消费者手中，一定要清楚每个环节的利益分配，保证所有人都赚到钱，只要有一个环节的利益分配不合理，销售渠道就会受阻。李众强调，一定要让销售团队赚到钱，但销售团队的钱不是老板给的，而应该问市场要，只要设计好利益分配机制，销售团队会自动有效运转。中国药店：www.ydzz.com
销售强永远离不开创新驱动，针对不同的连锁药店需要制定不同的营销方案。李众认为，一定要做对连锁药店有价值的事，把利益和创新结合起来，才能做到销售强。中国药店：www.ydzz.com
罗王坤非常重视对连锁药店资源的开发，在与零售终端的多年合作中，罗王坤会根据连锁药店需求的变化不断调整合作模式。曾经药店风靡高毛利，但现阶段，罗王坤认为与连锁药店的合作仅有毛利并不行，能否为他们提供有效的产品动销方案同样重要。中国药店：www.ydzz.com
市场环境千变万化，不同的产品适合不同的营销模式。比如有些非品牌厂商的品种质量好，治疗效果也很好，但由于没有广告与企业品牌力的拉动，消费者认可度低，即使顺利进入零售终端，动销也非常慢，针对这种情况，有专家提到一种非常有效的销售模式，把这个品类做成两种品规，同时做OTC与临床两种渠道，用医生处方带动消费者。中国药店：www.ydzz.com
销售强是所有OTC营销团队所期待的，但专家们提醒，销售增速并非越快越好，企业成长越快，需要补的课就越多，必须整个团队共同成长，补齐短板，并在销售的飞速增长中时刻保有危机意识。中国药店：www.ydzz.com
团队强中国药店：www.ydzz.com
医药行业资深人士王亮认为，与产品强和销售强相比，团队强最不易做到，“产品和销售是死的，人是活的，最难琢磨的就是人的问题，人的思维琢磨通了，产品强与销售强都不是问题。”中国药店：www.ydzz.com
如何做到团队强？东北制药集团医药有限公司总经理谢玉槐总结认为，当老板的要以打工的心态当，让跟你干的人能赚到钱，打工的要以老板的心态去打工，把企业做好。大河有水小河满，小河有水大河满，一定是互利共赢的关系。中国药店：www.ydzz.com
李众认为，强的团队一定是有相同价值观的人，“我到其他企业从来不带自己的人，我希望我的价值观和员工的价值观是一样的，营销操盘者到企业后会发现很多的阻力，但只要真心对待团队成员，他们也一定会真心地对待你。”价值观一致，同样是李众选择合作伙伴的准则。中国药店：www.ydzz.com
罗王坤表示，企业营销操盘者到一家企业要想开创出全新的局面，带出优秀的团队，首先要得到老板、股东的全力支持，老板该放权放权，原有的鸡肋业务该砍的就砍；其次，要凭借能力、胆识博得员工的信任与佩服。中国药店：www.ydzz.com
短短一天的“探寻企业之路”OTC营销沙龙中，营销大咖们各抒己见，畅所欲言，在精彩观点的碰撞中，让与会者受益匪浅。中国药店：www.ydzz.com
