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弱化销售指标中国药店：www.ydzz.com
欧姆龙健康中国总经理宍户康文表示，对处于战略转型期的欧姆龙来讲，2016年是至关重要的一年。“欧姆龙并没有一味地去追求销售体量的增加，而是在兼顾销售业绩的同时，构建并夯实未来业务发展的基础，一是快速深化布局呼吸品类，二是积极探索新型营销方式。”中国药店：www.ydzz.com
据介绍，欧姆龙健康中国早于5年前便将呼吸品类作为企业发展的重要支柱，目前已经初步形成以雾化器（主要针对哮喘患儿）、制氧机（主要针对COPD——慢性阻塞性肺疾病患者）和空气净化器为核心，覆盖重点呼吸疾病预防治疗全过程的产品线，并且收获了超过预期的市场反响。宍户康文说：“欧姆龙大力投建的呼吸品类，在2016年取得了超过60%的业绩增长，而细分市场总体约为30%的增幅。这也成为欧姆龙得以保持销售业绩两位数增长的重要支柱。”中国药店：www.ydzz.com
基于呼吸系统疾病和病患的特征，欧姆龙在呼吸品类的宣传推广上，并没有墨守成规重复当年血压计的“套路”，而是独辟蹊径，与阿斯利康进行资源整合和战略合作，从而以“药械合作”的跨界合作模式缩短了消费者教育的进程。中国药店：www.ydzz.com
事实上，这也正是欧姆龙中国近年在探寻营销模式创新道路上浓墨重彩的一笔。可以说，今天的欧姆龙已经在骨子里植入了创新的基因——除了呼吸领域，欧姆龙已经将跨界合作的成功经验应用于内分泌、高血压等诸多慢病管理的分支领域。中国药店：www.ydzz.com
仅以欧姆龙传统的事业支柱医学血压计为例，其营销属性“不再仅仅是一台机器，而是已经成为高附加值服务的载体”。2016年9月，欧姆龙引进海外成熟经验，与国内保险机构合作推出“血压计+保险”组合销售模式——消费者购买指定血压计，可以取得由欧姆龙免费赠送的一年期疾病相关保险；而消费者通过欧姆龙专属的血压管理App定期上传监测数据，则可以在续保时获得更大力度的折扣。此外，欧姆龙还与部分智能机开展了业务合作，比如华为荣耀系列手机便内置了可触达消费者的欧姆龙血压管理App。中国药店：www.ydzz.com
打造潜力品类中国药店：www.ydzz.com
欧姆龙于1994年进入中国市场，在随后的近10年中，利用高密度、多角度、强力度的消费者教育，才使得“家庭血压管理”的概念得以在国内得以在国内普及；而在此过程中，欧姆龙也顺理成章地成长为国内血压计领导品牌——即使在价格战大行其道的今天，依然可以“我行我素”地游离于竞争之外。中国药店：www.ydzz.com
今天，欧姆龙正试图在呼吸领域复制血压计的成功。但宍户康文认为，当初血压计的推广完全是欧姆龙“单兵作战”，如果能够有效整合资源、多管齐下，迈向成功的进程会缩短。“汲取‘家庭血压管理’概念推广时的经验和教训，欧姆龙在普及‘家庭雾化管理’概念时联合了众多合作伙伴，从政策和市场等多个维度去影响消费者。根据我们自身的感知和预测，总体进程相比血压计会缩短近半。”中国药店：www.ydzz.com
阿斯利康拥有丰富的医院资源，而欧姆龙拥有厚重的药店积累，在相同的发展理念牵引双方一拍即合，旋即诞生“家庭雾化管理”概念普及的第一个“五年计划”：中国药店：www.ydzz.com
第一年，偏重学术推广，借助领域内的顶级专家实现“以点破面”。比如，由钟南山院士牵头组建呼吸联盟，利用顶级儿科专家团队向全国医院系统进行培训输出，完成对临床医生的学术教育；再如，由王辰院士牵头制定国务院内参，借此影响政府层面对呼吸系统疾病的关注，就目前来看，CDC已经开始启动对哮喘和COPD的监测。中国药店：www.ydzz.com
第二年，启动消费者启蒙教育。一方面，双方共同投入资金和设备在医院内部建设雾化室，借助专业医生的推介推动概念普及；另一方面，双方一道在合作药店投建“呼吸中心”，通过专职人员的引导，让消费者对“家庭雾化管理”有更直观的感知。“在医院和药店两大药械流通渠道，消费者可以轻易接触到‘家庭雾化管理’的概念和场景，这是形成消费者基础性认知的重要前提。”中国药店：www.ydzz.com
此外，双方还以“科普”为着眼点，联合开展了大规模的社会活动，如哮喘日、慢阻肺日主题宣传活动。2016年哮喘日前后，欧姆龙与阿斯利康合作，邀请医学专家设计哮喘患儿运动项目，在全国范围内组织开展了超百场哮喘患儿运动会，以“寓教于乐”的形式进一步强化了消费者对“家庭雾化管理”概念的认知。中国药店：www.ydzz.com
创新营销方式中国药店：www.ydzz.com
2016年下半年，欧姆龙健康中国推出战略性产品——HEM-7136血压计。该款血压计由日本原装进口，且由欧姆龙第一条全自动血压计生产线出品，专供中国市场销售。短短四五个月的时间，该款血压计铺货2.7万家零售门店，累计销售达到10万台。如此成绩的取得，固然得益于欧姆龙品牌以及“Made in JAPAN”的背书作用，但更离不开零售终端的强力推广。中国药店：www.ydzz.com
2014年，欧姆龙健康中国进行组织架构调整，成立连锁事业部。尽管延续“代理商制”的欧姆龙认为制造商、代理商、零售商应各司其职，连锁事业部并不具备“KA”式职能，但连锁事业部却从增强交互性着手，组织策划了大量更接地气的终端活动，使制造商与零售商的联系更为紧密。中国药店：www.ydzz.com
以新品HEM-7136为例，为提升零售终端的销售氛围，欧姆龙以微信为介质推出“幸运店铺陈列大赛”，面向全国征集门店陈列图片，最终共有超过6500家门店参与了此项活动。据宍户康文介绍，针对该款血压计，欧姆龙除组织陈列大赛外，还在全国范围内开展超过百场培训进行店员教育。中国药店：www.ydzz.com
“事实上，陈列大赛和店员教育、学术推广等已经成为欧姆龙的常态化工作。此外，欧姆龙还与零售药店开展了众多娱乐化的活动项目，如体育赛事、才艺赛事等。今年，欧姆龙会继续进行不同的尝试，根据企业的地缘性特征和个性化需求，企划不同主题的活动项目。”中国药店：www.ydzz.com
宍户康文进一步强调，零售药店是欧姆龙2017年渠道建设的重中之重，“欧姆龙不希望双方的合作局限于纯粹的购销模式，而希望能够探寻出帮助药店提升销售额的新型营销方式。”中国药店：www.ydzz.com
据介绍，欧姆龙在2016年正式推出带有蓝牙功能的血压计，同时血压管理App——OMRON+也已经正式上线。基于此，欧姆龙正着手与先声再康携手打造试点门店，把欧姆龙血压管理平台和先声再康的CRM系统进行无缝对接，从而形成更有粘性的差异化增值服务：通过设置奖励机制促进消费者进店测量血压并上传数据，先声再康可以根据数据分析结果，更精准地开展会员服务和二次营销。中国药店：www.ydzz.com
