2011年以后的新医改推进，在“三医联动”方面改革力度是非常大的，可能会给未来医药市场带来非常深刻的变化，当然也会不可避免的影响到合理用药新体系的建立。中国药店：www.ydzz.com
中国在新医改思路中，对于药品的研发与定价，笔者分析会走类似英国的实用主义路线，在确保满足合理用药需求的同时，适度鼓励创新；在医疗改革方面，会以非营利性医院为主体，通过医师激励制度的改革和医药分家，提升医疗服务的效率和质量；医保方面会鼓励商业保险加入，形成国家保基本、商业险提质量的局面。未来在医药商业、药店、药厂、医疗保险已经完全市场化的条件下，新医改将会在医疗机构改革和政策指导方面取一个平衡。中国药店：www.ydzz.com
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3万多家医院以万亿规模作为制药企业的第一大主力市场，为了在“第一终端”中抢得先机，制药企业现在面临着空前复杂的形势：各种目录（对应着医疗改革初期必须面临的各项过渡期管理制度）、多种认证、纷繁的招标、二次议价、药房托管、配送管制和多样化（垄断、联合体、专供等）、劣币驱逐良币式的竞争等等，反思之后，制药企业必须确保有科学的产品结构，必须确保药物生产质量和良好售后服务，在此前提下，见招拆招，竞资格、争份额，建立健全强大的营销网络，以钻石产品、黄金团队和灵活多样的商业模式来抓紧现在，化危为机，逆势崛起，壮大自己，在满足现在市场需求的同时，以前瞻性思维为合理用药新体系的良性发展和最终建立打好基础。中国药店：www.ydzz.com
“第二终端”即44万家药店，坐拥2800亿的规模，近几年来以高于医院市场的增长率，显示出越来越强大的吸引力，成为制药企业的“致命诱惑”（真有企业不顾未来、饮鸩止渴、超低价供货、命断OTC）。究其原因，无非众多制药企业迫于医院市场的高度压力和非人折磨，开始转战OTC。加之公立医院改革的抓手是“医药分家”，无数分析期望未来医院市场万亿份额中的大部分将转移到OTC，更进一步加剧了医药零售市场的热度。医药零售在积极“布局”，制药企业也在积极“布局”，都期望积极的布局能够带来美好的结局。中国药店：www.ydzz.com
药店应平衡吸客与伤客中国药店：www.ydzz.com
反观OTC市场，医药零售行业也面临很多发展困境。政治层面，药品零售行业在2009年失去了药监局这一“老娘家”后，“新娘家”工信部对这个“曾被拐卖、失散多年”的女儿缺乏了解和沟通，更谈不上“人生指导”，行业整体失声，发展的愿望和诉求得不到政府的关注，多靠中国药店杂志、中国医药物资协会等民间团体的上书、进言，影响行业发展和进步。在自身发展方面，绝大部分从业人员都是“草莽起家”，进入这个专业化要求很强的行业以后，属于新手开新车，又遇上这几年房租、人员成本上升速度超过营业额增长速度，经营面临不小的挑战。他们在把压力拼命向上下游转移的同时，医药零售行业企业内部学习的动力大增，期望通过学习和提升管理效率，进一步增强盈利能力降低经营风险。中国药店：www.ydzz.com
通过数据分析，我们发现了一个很有趣的现象：这几年药店的客单量、客品数在明显上升，但是客流量在下降，说明我们药品零售行业的销售人员的单兵作战能力在学习中提升明显，但是在药店管理层的压力之下，有些动作和行为是伤客的，值得深思。中国药店：www.ydzz.com
如何做好合理用药新体系建设、在吸客和伤客之间做好平衡，是企业保持健康持续发展的重要因素，尤其在目前的竞争态势和规范发展的关口。笔者根据自己多年的营销经验，做了一个多因素分析表，仅供参考，希望医药零售企业领导人在营销实践中把握分寸、科学求度（见表）。中国药店：www.ydzz.com
（作者为步长集团营销副总裁）中国药店：www.ydzz.com
