以“拿来主义”，致工商共赢
【2016年08月上半月刊 总第221期】【作者：钱志远】【阅读量：63240】【大 中 小】【打印】
竞销品关联的药品要尽量避开另外一个竞销品，并且关联通道是灵活的、相互的，比如A既然能关联B和C，那么卖B或C的时候就要想到去关联A，将ABC形成一种稳定的治疗方案。中国药店：www.ydzz.com
当前许多零售药店致力于慢病管理、会员管理，在现实操作中却遇到了瓶颈。从内部原因来说，可能是体系设计、落地执行等不到位；从外部原因来说，在于没有整合更多资源比如供应商资源为我所用，或者在整合中出现了偏差。中国药店：www.ydzz.com
站在商业角度，对工业不能一味索取，在寻求资源支持的同时要帮助支持自己的工业提升销量，就是要替工业朋友算一下投入产出，如果一直入不敷出就会把这家工业吓跑；工业朋友也不能一直消极观望，商业有活动有需求时一定要积极配合、出谋划策，遇到问题时一定要多主动沟通直到问题解决。中国药店：www.ydzz.com
专家资源的“拿来主义”中国药店：www.ydzz.com
工商和合共赢首先在资源共享方面。现在很多连锁药店在做患者教育和健康大讲堂，但专家资源紧缺，这时候就应该想到工业，尤其是临床销售做得好的品牌工业。他们大都拥有广泛的专家资源，拿来可以直接用，把门店的患者教育做出特色、做成常态化，小型的可以每周一次，大型的可以每月一次，时间固定、地点固定，所有门店同时宣传。而门店平时就要按患者需求及会员登记信息，做好患者的整理分档，并对门店邀请人数加以规定，这样才能常态化、特色化。中国药店：www.ydzz.com
很多连锁药店有专家坐诊或社区义诊活动，这方面也完全可以和品牌工业合作，工业请来的专家也需要定点坐诊并形成常态化，切忌打一枪换一炮。如果专家资源富裕，可以分区域同时在几个地方定点坐诊。中国药店：www.ydzz.com
另一种资源共享模式是专业培训方面。随着时代的发展，零售经营一定要回归到本源即满足顾客的需求，这就要求店员变得更专业。中国药店：www.ydzz.com
怎么才能更专业？只有通过培训学习。比如负责处方药特别是心脑血管药品销售的店员，销量为什么一直上不去？因为不够专业，不是不愿意卖，而是不敢卖。药店完全可以将品牌工业提供的专家资源引进到内部学习中，请专家给店员、药师、慢病专员做培训，学习慢病管理中的心脑血管疾病、高血压疾病、糖尿病疾病等相关专业知识，并不断进行场景模拟训练，目的就是当顾客进店时，通过望闻问确定顾客的病理，并能对应说出顾客患病的感受，这样顾客就会非常信任你。病理决定药理，把病理讲清楚、准确，后面的药品销售就变得轻松了。中国药店：www.ydzz.com
关联销售的奥义中国药店：www.ydzz.com
关联销售能力体现的其实是零售药店的专业性。随着大数据时代的到来，越来越多的人开始关注数据分析，并通过数据分析检验方案实施的成果及各部门间的协作能力，提出了“用数据说话，按流程办事”的口号，例如瑞商网提出了“一单一品率”（100个成交小票中销售了一个产品的占比）这个考核关联销售能力的名词。中国药店：www.ydzz.com
据北京法默西公司统计，连锁药店竞销品的销售占比高达30%多，但其创造的利润却不足10%，有的甚至只有5%，这说明很多企业为了客流量牺牲了利润。瑞商网的解决方案是，为了提升客流量就从引进低价格带产品入手，将原来连锁因导购拦截、陈列拦截淘汰掉而患者需要的低价格低利润的产品，重新出现在货架上，从而达到吸引顾客进店提升客流量的目的。中国药店：www.ydzz.com
客流量有了，接下来就是销售的问题。如果还像以前顾客要什么就给什么、不懂得关联加单的话，药店就会失去很多销售机会。这时候更需要工业资源的助力。工业对自己的产品特性更了解、更清楚产品销售的关联性、更能挖掘出卖点，找出与连锁竞销品的关联，做出一套方案来，并对店员进行专业培训指导，来达到提升店员关联销售能力的目的。关联销售能力提升了，“一单一品率”改善了，店员专业了，就会增加顾客粘性，提升客单价，提升客品数，工商联手取得共赢。中国药店：www.ydzz.com
要注意的是，关联销售肯定是以将患者的病治好为第一原则，给出的一定是一个治疗方案，而不是单一的销售某个药品。当然我们也要注意，竞销品关联的药品要尽量避开另外一个竞销品，并且关联通道是灵活的、相互的，比如A既然能关联B和C，那么卖B或C的时候就要想到去关联A，将ABC形成一种稳定的治疗方案。中国药店：www.ydzz.com
