药药好：三个“B”的组合
【2014年12月上半月刊 总第188期】【作者：周玉涛】【阅读量：50173】【大 中 小】【打印】
“B2B+O2O”完成了从工业企业到消费者的串联，并启动了供应链“大闭环”内的良性循环。中国药店：www.ydzz.com
“B2B+O2O”究竟意味着什么？不妨这样去理解，B2B是利用互联网工具将工业、平台及零售形成一个组合，联袂为行业奉上一场喜剧；而O2O的作用则是为这场喜剧带来凭票入场的观众——消费者。中国药店：www.ydzz.com
揭开“药药好”的面纱中国药店：www.ydzz.com
“药药好”电子商务平台于今年6月份正式上线，横空出世的节奏无疑为它的身世罩上了一层神秘的面纱。中国药店：www.ydzz.com
其实，说起“药药好”的确大有来头。这是由上药控股的一家在浙江的医药商业公司的经营团队鼎力打造的，这家浙江的企业年销售规模达20亿元，位列国内医药商业公司前50强，在OTC领域更是稍逊于九州通排在次席。不过，华丽的数据却难以掩盖传统医药商业模式固有的缺陷，面对触手可及的天花板，他们始终在思考企业转型的问题。中国药店：www.ydzz.com
总裁王海平为企业设计的转型路径在今天已经不言而喻，即以“药药好”为核心的医药电子商务。在王海平看来，互联网模式与传统模式相比具有两大明显优势：中国药店：www.ydzz.com
第一，作为区域性的医药商业公司，它的业务领域被牢牢限制在浙江省内（更准确地讲，是省内的部分区域），不超过300公里的物流配送半径更为企业的业务拓展设置了无形的障碍，但互联网思维和工具却可以有效地撕开这一束缚，“在‘药药好’上线仅仅数月后，业务范围已经覆盖华东、华南、中南、西南及华北等五大区域”。中国药店：www.ydzz.com
第二，由于的区域性医药商业公司的身份决定，它的采购渠道通常只能是二三级代理商，需要忍受传统模式下来自渠道的层层盘剥，但互联网模式的引入使得“药药好”跳过了繁冗的中间环节而直接面对工业企业，扁平化的渠道结构显著地降低了企业的采购成本。中国药店：www.ydzz.com
“药药好”斥巨资自主研发并被寄予了厚重的希望，王海平说，“长远来看，互联网业务势必会成为台州上药的业务核心，而传统的渠道网络只能沦为配送基地。”中国药店：www.ydzz.com
后续的动作也表明了他们建设“药药好”的决心。当然，在王海平的规划中，“药药好”决非行业的跟随者，而是拓荒者。于是，“B2B+O2O”的全新模式应运而生，并开创行业先河，成就行业目前的唯一。中国药店：www.ydzz.com
所谓“B2B+O2O”，最简单的诠释是添加了供应链的主体、增加了供应链的长度。B2B的本质是B2B2B，包含三个“B”，依次为上游工业企业、“药药好”和下游零售药店，并分别以上下游作为供应链的端点；O2O的作用是帮助零售药店提高顾客流和信息流，实现与消费者的联结。换言之，“B2B+O2O”完成了从工业企业到消费者的串联，并启动了供应链“大闭环”内的良性循环。中国药店：www.ydzz.com
对上游的“B”的助力中国药店：www.ydzz.com
传统行业是“羊毛出在羊身上”，互联网行业是“羊毛出在狗身上，猪买单”，王海平如此表述传统行业与互联网行业的区隔。言外之义，无论你承认与否，迥异的互联网行业都在真实地对传统行业发生颠覆作用。中国药店：www.ydzz.com
以“药药好”为代表的B2B企业倡导扁平化的渠道建设，必然会带来对传统代理制以及既得利益者——代理商的冲击，相应地，这些被新兴的互联网模式边缘化的代理商也会自发形成“同盟”，“短期来看，这将成为‘药药好’需要面对的最大的外部阻力”。不过，王海平同时表示，这种逆潮流的举动也终将为大势所湮没。从已经与“药药好”建立合作的工业企业的反馈来看，大都表现出欣然接受的态度。中国药店：www.ydzz.com
“对工业企业来讲，与‘药药好’对接后，可以实现点对点的铺货，相比传统模式极大地降低了渠道成本。”王海平说，“药药好”对上游工业企业的裨益具体体现在四个方面。中国药店：www.ydzz.com
第一，依托“药药好”这一精准的营销平台，可以提升工业企业铺货的效率，利用较短的时间、较少的人力物力实现原本的市场营销规模。中国药店：www.ydzz.com
再引申出另一个问题，即“工业企业可否自行建立B2B平台来实现这一功能”。对此，王海平认为，B2B之所以有三个“B”，是因为具有串联作用的“B”相当于“蓄水池”，而工业企业做B2B由于缺失环节导致经济性不再，“因此只有商业公司才匹配B2B模式。”中国药店：www.ydzz.com
第二，借助“药药好”广阔的营销平台，可以增加工业企业铺货的覆盖面和绝对值。“药药好”目前招徕的下游零售药店数量超过5万家，而随着时间的推移这一数字会逐渐累加，继而成为工业企业的潜在客户。中国药店：www.ydzz.com
“从更深远的意义上讲，‘药药好’可以帮助那些具有明显地域特征的工业企业迅速打破地域的界限，从而成长为全国性品牌；在这一过程中，伴随着市场优胜劣汰的选择，部分重复投资的企业可能因受到冲击而退市，因而又具有净化市场的作用。”中国药店：www.ydzz.com
第三，可以降低工业企业铺货的风险。药品保持着所有商品中渠道最长的纪录，多级代理制导致工业企业在很大程度上丧失了对渠道的掌控能力；而“药药好”所追求的扁平化的渠道结构恰恰呼应了工业企业的诉求，“工业——药药好——零售”的直接路径在事实上降低了企业的风险。中国药店：www.ydzz.com
第四，利用大数据分析，或者称为大样本数据分析，可以更加清晰地反馈市场全貌及个体特征，能够引导工业企业有的放矢地制定新品开发策略和市场营销策略。中国药店：www.ydzz.com
对下游的“B”的裨益中国药店：www.ydzz.com
王海平对O2O的定义乍听起来有些另类。他说，传统营销多利用“人盯人”战术，定期对目标客户进行拜访，这是情感的投资；“O2O其实就是‘人盯人’战术在互联网领域的延伸，它带来的不是直接的收益，而是无形的财富——客户粘度”。中国药店：www.ydzz.com
从O2O在“药药好”整个体系中的作用来看，一则利用O2O的增值功能提升终端客户资源的集中度，二则通过O2O的牵引提升消费者对终端客户的粘性。简言之，“药药好”正是借助O2O这一语言工具，以更具性价比的方式完成了情感的传递。中国药店：www.ydzz.com
“药药好”实现O2O的思路很清晰，即自主开发功能完善的APP，与B2B平台形成无缝对接。“药药好”APP目前呈现的功能包括推荐好药、好药店铺、新加入店铺、一键买药等，未来还会引入寻医问药等多项功能，通过基于物理位置的药店、药品推介，以类似“大众点评网”的模式实现对合作零售药店的导流功能。中国药店：www.ydzz.com
为提升APP的知名度，“药药好”设定了药店推广和立体广告两种宣传方式，尽管面对同类产品强力的竞争，但王海平在消费者向互联网迁徙的趋势中还是看到了希望。中国药店：www.ydzz.com
对已经建立合作关系的零售药店来讲，任务就是坐享“药药好”APP（O2O）所带来的利益。当然，“药药好”为终端导入的优惠绝不仅止于此。中国药店：www.ydzz.com
第一，提升了药品的选择空间。国内44万家零售药店中，单体药店及中小连锁占据三分之二强，这些个体体量小、市场地位低的企业，能够接触到的产品往往只有数百个，这导致品类设计的不完善。而在“药药好”平台内，既有本身的经营大目录，又有针对省域的小目录，二者结合，数万个药品SKU的展示，可以提供更大选择空间。中国药店：www.ydzz.com
第二，降低了药品的采购价格。这是B2B模式最基本的立足点，通过缩短中间环节可以有效降低“额外”费用。从前期的统计数据来看，通过“药药好”平台采购的药品价格比传统模式下降10%～30%不等。中国药店：www.ydzz.com
第三，针对单体药店及中小连锁资金不足的困难，“药药好”创新性地提出“金融”服务。“通过对合作零售药店的评估，‘药药好’可以对其提供类似银行的贷款，并以特定的保护方式保证专款专用。”王海平说。中国药店：www.ydzz.com
“药药好”对零售药店的诱惑显然是巨大的，因此，在平台上线首日即完成签约超万家的壮举，而在数月后的今天这一数字又达到了5万家；根据规划，未来两年内“药药好”将发展合作零售药店超过10万家，五年内将发展合作零售药店15万家。中国药店：www.ydzz.com
