4年多前，在商务部发布的《全国药品流通行业发展规划纲要(2011～2015)》中，提高市场集中度的措施被具体化为如下目标：“形成1～3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上”。中国药店：www.ydzz.com
如今，除国药控股当之无愧地成长为千亿元级的医药航母之外，上海医药、华润医药尚离此目标有一定距离，民营性质的九州通尽管依然保持高速增长，但2014财年结束其全国规模也就400亿元左右；从区域市场来看，商业销售2013年能跨过或接近百亿元门槛的公众公司也就华东医药、英特集团、南京医药、云南白药等区区数家，其余企业基本都徘徊在50亿元左右。中国药店：www.ydzz.com
如果说全国性市场更多靠的是收购兼并等外延式扩张路径，那区域市场最适宜的开发方略莫过于精耕细作，从局部入手，才更容易深入到每一寸潜在市场。中国药店：www.ydzz.com
本文特别选取两家区域性医药商业公司进行模式、成效等方面的对比，希望借此总结出共性的模式或经验：一家是山东瑞康医药股份有限公司，2011年6月10日成功登陆深圳中小板，证券代码002589；一家是广西柳州医药股份有限公司，目前仍处于排队上市阶段。中国药店：www.ydzz.com
市场无缝覆盖中国药店：www.ydzz.com
2014年上半年，瑞康医药实现营业收入358214.99万元，较上年同期的281338.40万元增长27.33%。从归属于上市公司股东的净利润来看，更是从6076.89万元增至7894.11万元，提升幅度高达29.90%。“2014年1月至9月，这一指标预计会达到12456万元至13452.48万元，同比变动幅度为25.00%～35.00%”。中国药店：www.ydzz.com
对于收入、利润的如此快速增加，瑞康医药将之归功于其多年持续的建设形成的完善销售网络——“在新一轮招标后，公司通过直销模式对山东省规模以上医院、基层医疗机构的覆盖率分别超过98%、95%”。其中，省内三级医院的覆盖率更是达到了100%。此外，其还通过分销客户对全省未直接覆盖的医院及零售市场达成覆盖。有了如此高质量的终端客户，瑞康医药获得上游配送权的能力越来越强——2010年至2014年上半年，与公司实际发生业务的供应商数量由期初的1380家增至期末的2027家，增幅达46.88%。中国药店：www.ydzz.com
随着业务的不断拓展，瑞康医药已不再满足于胶东地区的局部强势医药商业企业地位，而是将“做山东最优秀的医疗机构服务商”作为企业愿景，将“山东第一、全国前二十”为战略目标。为此，他们在基本完成医疗市场的覆盖后，开始着力提升在各单位的份额。中国药店：www.ydzz.com
仍以2014年上半年为例，瑞康医药在二级以上医院收入247298.78万元，同比增长29.13%；在基础医疗市场营业收入57874.07万元，其中在山东省基层医疗机构采购平台上实现的基本药物销售为3.12亿元，同比增长46.58%。（参看下页图表1）中国药店：www.ydzz.com
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医院直销业务同样被柳州医药视作核心。2011年至2014年上半年，这一渠道分别收入203859.02万元、263448.71万元、342229.46万元和203866.92万元，2013年和2012年同比增幅分别是29.23%和29.90%，2013年占主营业务收入的比例已提至75.32%。中国药店：www.ydzz.com
如此成就的取得，同样离不开对于重点终端的深层次全覆盖——截至2014年6月底，柳州医药的三级医院覆盖率达到100%，二级医院覆盖率达90%。中国药店：www.ydzz.com
延伸业务领域中国药店：www.ydzz.com
医药流通行业较强的地域性特征，使得不少企业面临主营业务过于集中于一个市场的风险。如何才能化危为机，保持并不断提升自身的市场地位，便成为区域龙头企业水平、魄力与眼光的试刀石。中国药店：www.ydzz.com
继续来看瑞康医药，其在巩固传统药品直销核心业务的基础上，开始强化发展医疗器械直销等业务，同时更加重视对终端的把控和服务能力的提升，探索电子商务业务和建立现代物流服务体系，推进销售、采购、物流、电子商务一体化。中国药店：www.ydzz.com
例如，2012年，瑞康医药在已开展药品直销配送服务的医院开辟医疗器械直销配送业务，业务涵盖骨科、心脏介入、医护、设备等项目；2013年，更是全资收购了一家器械公司、控股两家器械公司，当年器械实现营业收入23600万元，同比增长719.70%；2014年1至6月，器械业务收入21347.15万元，同比增长202.13%；疫苗业务也于2013年开展，当年实现营业收入1136万元，2014年上半年则已经有1381.26万元，同比增长268.65%。中国药店：www.ydzz.com
为了更有底气地开拓新业务，抢占市场先机，丰富服务品种，瑞康医药2013年通过资本市场再融资6亿元，并将之部分投资于医疗器械及医用耗材配送、医用织物生产、医用织物洗涤配送等项目。同时，为顺应国家新医改及医药商业企业规范化、规模化的产业发展规划要求，公司还新建和扩建现代物流仓库，打造配送能力覆盖全省的现代物流平台。其中，济南物流基地已于2014年2月通过GSP认证，据说是目前山东地区“规模最大、功能最齐全、拆零拣选能力最大、运营水平最高的现代化、专业化医药物流中心”。中国药店：www.ydzz.com
在现代物流中心建设方面，柳州医药同样不遗余力。一方面是因为随着近年公司业务规模的不断扩大，目前的自有仓储能力（15000平方米）已逐渐达到饱和状态，仓储租赁面积不断增加（近40000平方米）；另一方面，则是公司仓储设施较为陈旧，尚未实现自动化流程，仓储和物流配送能力的劣势在一定程度上制约了公司的快速发展。因此，其在拟定的IPO募集资金投向中，三分之一（18303.87万元）的款项用于此处。中国药店：www.ydzz.com
相较于瑞康医药，柳州医药的业务线条更加多元一些，除药品批发（含医院销售、商业调拨、第三终端）之外，还有药品零售板块，这也能避免批发业务单一的风险。（参看图表2、3）中国药店：www.ydzz.com
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