中国药店－药店行业正在“饮鸩止渴”

　　——2020年上半年连锁药店经营状况半年度报告

　　经受疫情洗礼之后，2020年上半年药店行业的销售额数据较2019年表面持平，实则暗流涌动、危机四伏，从客流量、客单价到会员数据、带量采购品类的影响……均出现新的变化趋势。

　　报告的数据样本情况及主要内容

　　报告所用门店数据均来源于瑞商网的瑞海•药店大数据应用系统数据库。本次的研究对象是51家连锁药店的468家可比门店。所谓可比门店，是瑞商网筛选出的，拥有从2019年1月~2020年6月全部数据的门店，排除了2019年新开门店以及没有完整收集到18个月数据的门店。

　　报告主要分为五个部分：药店行业上半年的整体变化、品类变化、会员变化、带量采购对药店的影响，以及瑞商网提出的应对方法。

　　2020年上半年已经结束，根据行业大数据，可以看出，经受疫情洗礼之后，药店的销售额数据较2019年表面持平，实则暗流涌动、危机四伏，从客流量、客单价到会员数据、带量采购品类的影响……均出现新的变化趋势，本报告将依托药店大数据，精准解读连锁药店上半年的经营状况，并给出应对建议。

　　第一部分：药店行业上半年的整体变化

　　报告重点从月店均销售额、月店均客流量、进销毛利率、客单价四个核心指标进行2019年与2020年上半年整体数据对比（见图表一）。

　　月店均销售额（以下均简称销售额）的同比变化率增加1.49%，显示2020年上半年与去年同期相比基本持平。表面看2020年的疫情对销售额指标影响不大，但如果观察月店均客流指标，会发现同比下降9.23%；毛利率由30.2%变成29.5%，差别不是很大。为什么月店均销售额在客流下降9.23%的情况下能基本保持不变？原因在于客单价由79.1元上升到88.6元，同比增长12.08%。

　　468家样本门店2019年上半年的月店均销售额是323,751元，这些店每月平均算下来都是万元店，店均销售额比较高，属于经营较好的门店。

　　再来看一组数据，51家连锁的468家门店中，168家可比店客流上升，300家可比店客流下降，即60%以上的门店客流是下滑的。

　　把上述指标分解到每个月，可以看到如图二所示的趋势变化。月度销售额在2、3月与去年相比基本持平，1、4、5、6月月度销售额均高于去年同期。

　　虽然月度销售额同比去年基本都是上升的，但客流量的月度同比变化并不一致，从图表三中可以看出，1月客流基本持平，从2月开始下降，且幅度很大。

　　显然，客流量受新冠疫情影响下滑明显，但药店的客流下滑完全是因为新冠疫情吗？结合近两年药店的政策环境、经营环境、经营指标的变化，对于这个问题的回答是“未必”，药店必须认真思考客流下滑的原因，才能有的放矢。

　　从图表四可以看出，2019年全年进销毛利率基本比较稳定，大概在30%~32%上下波动；2020年1月进销毛利率基本与去年同期差不多，在正常区间内波动，但2月份受新冠疫情影响，进销毛利率急剧下降，大约从32%下滑到29%，下降至少3个百分点；2月之后，进销毛利率逐渐恢复，数据显示到5月，进销毛利率已经恢复且比去年同期还高。表示在新冠疫情初始，由于各方面的原因，药店的进销毛利率确实下降了，后续意识到问题并进行调整，对毛利率的回拉有明显效果。

　　毛利率之所以下降，从细节分析，主要有以下两个原因：

　　1. 器械类，即抗疫类产品，比如口罩、手套非常畅销。但国家为抗疫制定了线下药店的政策——不允许把毛利提到30%或者35%以上，抑制了畅销的抗疫类产品的毛利。同期药店其它盈利性品种的销售额均是下降的，导致整体毛利率下降；

　　2. 2月正值春节，从2018年、2019年数据看，通常供应商、厂家会在春节前后涨价。今年也不例外，但药店零售价不可能跟涨，于是毛利被拉了下来。一般来说，采购部会积极应对，可能要1~2个月的时间恢复。

　　上述因素叠加，导致药店毛利率在2月有明显下滑，到5、6月才恢复至同期水平。

　　上述数据显示，药店客流下滑很严重，销售额却不降反升，从图表五中能够找到原因，即客单价上涨非常明显，弥补了客流下滑带来的销售额下降。数据显示，客单价自1月以来持续上升，且升至较高点。2019年的客单价由65元逐渐上升，至12月上升到70元左右，2020年客单价继续由72元持续上升，到5月达到82元左右，较去年年底上涨10元。6月略有下降，但总体来看，客单价是持续上升的。如果药店管理者观察数据只关注销售额，会觉得药店经营没有问题，只有同时关注客流量，才能发现问题，这一点非常重要。

　　为什么2020年的客单价持续上升，而且升速很快？答案可以从图表六中找到。客品数代表的是每位顾客进到门店平均购买多少盒商品（本报告中仅指中西成药）。数据显示：客品数2019年基本为2.4、2.5，而2020年基本在2.8、2.9，这意味着每位顾客购买的销售盒数增加明显，这也是客单价上升的一个非常重要的原因。

　　那么，客品数为什么会明显上升？客品数向下分解为客品次、疗程盒数两个指标。所谓客品次，即一段时间内，平均每个顾客购买多少种商品。疗程盒数是同样的商品顾客平均每次购买多少盒。客品数、客品次、疗程盒数三个指标共同构成店员的关联销售和疗程销售能力的判断指标，也是消费者购买行为的研究指标。

　　从图表七可以看出，客品次由2019年的1.8左右上升到2020年的2.0左右。3月略有下降，此后持续比同期高。可以看出：消费者在疫情期间购买的商品品规数较去年有明显增加，而疗程盒数同比去年也有明显增加（见图表八）。

　　从客品数、客品次、疗程盒数这三组数据的趋势变化可以看出：客品次、疗程盒数均在增加，说明新冠疫情下，为减少外出购药，消费者每次进店都会多买一些，客单价自然比去年有明显升高。

　　当药店同比销售额基本持平时，能否说明新冠疫情对药店的影响不大？这需要通过进一步分析中西成药销售数量，了解消费者整体购买的数量变化才能得出结论。

　　把样本药店2020年1至6月份所有中西成药的销售总盒数与2019年同期对比发现：1月同比去年是增长的，但新冠疫情期间销售盒数较去年同期明显下滑。由于客流下降较大（9.23%），即使客品数上升（2.8、2.9），也不足以抵消客流下滑的幅度。所以总体看来，药店销售的总盒数是下滑的。也就是说，从整体存量市场来看，药店的整体销售其实是下行的（见图表九）。

　　那么，这一部分的销量去哪了？瑞商网在2020年4月份的报告（见《中国药店》2020年4月刊《疫情期间，药店品类和客流发生了什么变化》）曾提出，这部分销量转移到了线上渠道。

　　图表十显示的是药店会员数量的变化情况，可以看到：与2019年相比，2020年1月份会员数据有所上升，但2月后明显持续下滑，一直到6月，才基本与去年持平。可以说到6月份，消费者在抑制一段时间的消费后，正逐渐向好的方向恢复，且已经恢复得差不多，如果疫情没有大的变化，行业整体走势将取决于今年7月份以后的销售情况。

　　图表十一是每个门店平均的销售员工数对比。可以看到：店均销售员工数2019年是5.2、5.3、5.4左右；2020年，下滑比较明显，已经低于5，5、6月略有恢复。总体来看，2020年1月至6月店均销售员工数同比去年都是下降的，说明药店店员比去年减少了。减员可能主要有两方面的原因：

　　1.疫情之下，有些药店亏损严重，被迫减员；

　　2.根据《中国药店》六月份的终端透视数据，疫情期间，六成药店人收入减少，但依然有71%的药店人不打算今年跳槽，29%的药店人虽然有今年跳槽的计划，但考虑到外部就业环境不好，这部分人表示会非常谨慎地做出跳槽决定，可以推测，因为这一原因离职的人数应该不会太多。

　　从上述数据分析可得出以下结论：疫情期间，顾客的进店频次减少，购买量提升，客单价提高。药店做了很多提升客单价的动作，尤其是在品单价方面，提升非常明显，从而在客流量下滑9.23%的前提下保住了销售额。

　　可以说，2020年上半年整体客流下滑是药店面临的最严重的问题，结合今年年初瑞商网发布的数据，2018、2019年客流下降较多，而2020年这一趋势进一步加剧。连锁药店管理人员应该能够切身感受到一些大店、老店客流的明显下滑，新店扭亏为盈周期变得更长，保客流、抢客流成为药店工作的重中之重。

　　第二部分：品类变化

　　从图表十二可以看出，保健品的销售额同比下降29.61%；饮片同比下降21.71%；中西成药还不错，同比只下降2.81%；器械品类（包含抗疫产品）同比上升16.60%。客流方面，所有品类都呈下降趋势，其中保健品客流受影响最大，下降30.05%，中药饮片下降11.11%，但销售额下降了21.71%，说明顾客虽然还会来药店买饮片，但购买数量明显减少。

　　保健品客流下降严重，瑞商网推测有两个原因：一方面是医保控费，保健品禁止刷卡；另一方面，疫情期间消费者直接到线下店购买保健品的行为在减少，他们的消费可能转移到了线上渠道。但这只是推测，目前还没有数据证明，但保健品客流下降这么严重，应该引起药店的高度重视。

　　从图表十三可以看出，中西成药销售额下降不是很多，但客流下降得比较厉害。从中西成药的几个大指标看，店均实收金额同比下降2.81%，客流下降16.39%，对应前面提到的全品类客流下降10%左右，说明器械品类中的抗疫类产品客流应该是上升的，才使得客流量有所弥补。

　　中西成药的毛利没有受到影响，从27.6%到28.3%，基本持平，但客单价由65.4元上升至76.5元，上升了16.91%，上升幅度非常明显。需要注意的是，中西成药品单价上升9.88%，从21元到23.1元，一盒药平均贵了2元。可以判断，客单价提升的16.91%有接近10%是由于涨价，也就是卖更贵的商品或者是临时调高价贡献出来的。另外的7%是由客品数，也就是让顾客买得更多贡献的。因为客流减少而千方百计卖贵的产品，这种做法只会损害药店在消费者心目中的良好的价格形象，让消费者认为“这家店的药越来越贵”，从而进一步减少到门店的次数，这一行为对于客流持续下滑的药店来说无异于雪上加霜、杀鸡取卵。

　　从图表十四可以看出，中西成药中客流下滑最严重的主要是儿科、感冒、抗感染用药、解热镇痛药，主要都是感冒系统用药。

　　从图表十五可以看出，感冒、儿科、抗感染类药品在2、3、4、5月客流均下降明显，6月有回升趋势；解热镇痛药在4月份有回升，但后期变化平稳。感冒用药与解热镇痛药的客流均远低于去年。

　　导致上述变化的原因很明显，疫情开始后，大家戴口罩、勤洗手，注意锻炼身体，感冒频率自然会减少，而感冒又是药店的一个大品类，所以对中西成药的影响非常明显。

　　第三部分：会员数据变化

　　从图表十六可以看出，与2019年相比，无论是会员销售额占比、会员客流量占比，还是会员进店频次，2020年都有较大幅度的下降。

　　留存率，即去年进店而今年还会光顾的会员数比例。从图表十七可以看出：去年消费3次以上的会员，今年还来的平均值是72.5%，去年消费次数越多，留存率越高。51家连锁中留存率的最大值是87.47%，最小是31.16%，中位值是77.32%，显示部分连锁药店忠实顾客流失速度非常快。如果看消费一次的留存率，经营较好的连锁药店最高能达到42.34%，差的只有6.85%，差距非常大。如果门店消费三次以上的老会员今年上半年留存率低于72.5%，就应该反思，找出问题所在及时调整。

　　图表十八显示的是不同年龄段会员客流量的变化。数据显示：各个年龄段客流都在下降，其中客流同比下降最多的是老年群体，90后与40~50岁群体客流下降较少。初步分析，应该是新冠疫情期间，老人属于高危易感人群，多数家庭采用居家隔离方式重点保护年长者。新冠疫情对消费者的消费行为改变较大，线上购物成为趋势，对于药店来说，提供线上线下相结合的购物渠道已经成为标配。

　　第四部分：带量采购对药店的影响

　　本报告中，瑞商网把带量采购的药品，按照第一批、第二批、第三批进行了数据划分。第一批带量采购的药品从2019年9月开始；第二批带量采购的药品从2020年1月开始；第三批带量采购的药品在2020年7月公示招标，对药店2020年上半年业绩暂无影响。

　　在图表十九中，对药店的带量采购品种和其它品种进行了对比，差异非常明显，与2019年相比，2020年带量采购品种销售额和客流量的占比在下降，但销售品种数在增加，可以说带量采购目前主要影响的是药店的客流，其次才是销售额。

　　图表二十是今年上半年带量采购品种的同比变化情况，可以看出，第一、二批销售额的同比是下降的，第一批下降4.14%；第二批下降5.69%；第三批目前还有没受影响，销售额同比增长9.61%。这组数据清晰地显现出带量采购的推行落地对药店销售额的影响。

　　从客流量指标看，第一批同比下降10.57%，第二批同比下降18.37%，第三批同比下降9.98%。第一、三批客流同比数据下降得差不多，说明第一批推行较早，药店积极应对，从客流量的角度显示，已经逐渐化解了第一批带量采购品种的负面影响，但对于销售额的负面影响药店解决不了。带量采购拉低了零售价，药店没保住这批品种的销售额，只保住了客流。

　　第二批带量采购于今年1月才开始推行，药店还没有找到最好的应对方法，所以第二批相对于其它批次对药店的影响更严重，有8%的差距，意味着丢掉了8%的客流。可以推测，顾客可能去了医院或者是有第二批带量采购便宜药的机构。药店现在肯定在积极想办法应对，可能过一段时间就能把第二批丢失的客流重新救回，但销售额肯定是无法恢复的。

　　为什么第三批带量采购品种开始推行后，药店能在客流下降近10%的情况下，使销售额上升9.61%？答案很简单，因为品单价有非常大的提升，从23.81元提升到26.40元，同比增加10.89%。这与前面我们提到的观点相符合：疫情期间，为弥补销售额损失，药店在想尽办法卖国家不管控的、价格更高的药品。

　　通过上述数据可以看出，带量采购对药店客流、销售额，尤其是对销售额的影响比较明显的。

　　通过以上四部分的分析，可以总结如下结论:

　　1. 2020年上半年药店客流量下降明显。店均每月下降371个客流。客单价上升，销售额基本持平；

　　2.消费者减少进店次数，提高购买量，说明传统的存量市场争夺更为重要，也说明增客流，即新的增量市场开拓更为迫切；

　　3.药店应对现状提高品单价，减少店员。这无异于饮鸩止渴，如果药店继续持续这种管理现状和销售场景，今年下半年和明年的可比店大店、老店的客流量可能会持续减少，销售额也极有可能保不住，因为服务人员在变少，而商品越来越贵，这将把药店经营带入恶性循环的怪圈；

　　4.随着疫情的逐渐平稳，客流稍有回升；受医保政策的影响，保健品客流受损比较大；受疫情影响，医疗器械的毛利率在下滑，感冒、儿科、解热镇痛、抗感染用药的客流下滑严重，老年人的客流量下降最明显；

　　5.第一、二批带量采购商品销售额同比下降，第二批带量采购品种导致客流下滑的问题更为严重。

　　第五部分：如何应对？

　　瑞商网认为，2020年药店的首要目标是保客流、抢客流、增客流。保客流指保证药店的基础客流，抢客流指从竞争对手处抢到更多的客流，增客流指挖掘新蓝海，挖掘新客流。瑞商网建议药店可以通过“全病程数据营销”模式，完成客流的保、抢、增的目标。

　　“大病去医院，小病进药房”这句话是药店通常对自己的定位，也说明了以往药店的主体定位是“针对顾客疾病的诊断和治疗”，药店一直把这当作为顾客服务的主要方向。但受医保控费政策的影响，诊断和治疗的市场成为药店保客流、抢客流的存量市场，这片市场是红海，被政策严控，将会越来越萎缩。

　　那么药店如何增客流？依然要从疾病入手，以高血压为例：高血压的诊断和治疗是药店的存量市场，但高血压的预防市场是药店的增量市场。比如100位糖尿病顾客中，33%有高血压，说明高血压是糖尿病的第一并发症，那么糖尿病顾客中没有高血压的客群，又该如何预防高血压？这是药店未来服务的一个方向。

　　通过高血压的关联发病率，还可以发现高血压顾客需要预防冠心病等其他各种症状，比如50%的高血压顾客缺血会乏力、疲倦，如果供血不足，睡眠就不好，因此高血压客群的康养也可以成为药店未来服务的一个方向；如果高血压顾客因服用硝苯地平控释片刺激肠胃，可能会患有药物性胃炎，那么，如何防止用药以后的不良反应也是药店的一个服务方向。

　　总结出药店可以服务的方向：得病前——预防；得病后——康养、用药不良反应的抑制等等。因此，可以把传统的“得病中”的诊断、治疗疾病，向“得病前”的预防，“得病后”的康养、预防药物不良反应等整个过程的管理，定义为连锁药店要给患病顾客提供的全病程管理。

　　2020年，瑞商网围绕药店客流占比靠前的4种疾病，包含高血压、糖尿病、感冒、风湿骨痛，为药店提供全病程数据营销服务。瑞商网与药店共同形成项目小组，药店负责落地执行，瑞商网负责全病程管理的顾客研究、商品规划和补充、关联设计与陈列、店员教育、顾客教育五项关键性工作的设计及营销服务。希望通过全病程数据营销，帮助药店度过寒冬！


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【2020年08月上半月刊总第269期】【作者：保文瑞商网总经理】【阅读量：29477】【大 中 小】【打印】

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