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【2019年05月上半月刊 总第254期】【作者:赵安琪 王智锦】【阅读量:36339】【 】【打印



  ——首届金牌运营官决赛撷英中国药店:www.ydzz.com

  经过几个月的激烈角逐,中国药店·中宁枸杞杯金牌运营官评选活动终于在4月16日迎来了总决赛。中国药店:www.ydzz.com

  首届中国药店·中宁枸杞杯金牌运营官评选活动,经过线上案例展示、线下复赛和总决赛的多回合角逐,创新运用“梦想导师”模式,最终评选出了“十大金牌运营官”和“十大优秀运营官”。中国药店:www.ydzz.com

  各位选手在总决赛现场将自己平日积累的工作经验一一分享,娓娓道来,获得了导师的认可,赢得了观众的掌声。本刊特整理了“十大金牌运营官”的部分精彩发言,以飨读者。中国药店:www.ydzz.com

  客流提升三部曲中国药店:www.ydzz.com

  孙伟 甘肃众友健康医药股份有限公司陕西分公司中国药店:www.ydzz.com

  客流提升是提升门店业绩的显著办法。要想提升客流,应注意以下几点:中国药店:www.ydzz.com

  1.找准自身定位。掌握门店第一商圈和次要商圈的消费人群、消费习惯、消费能力、潜在消费群体。掌握门店所在区域的人口情况,了解中老年人、青年人、儿童的比例。中国药店:www.ydzz.com

  2.实施短期策略。在客流量持续提升的过程中,短期策略所占比重约30%,中长期策略所占比重约70%。短期策略包含了促销活动的开展,在促销活动开展时要确保每期促销目的明确、促销主题清晰、促销对象精准、促销活动步骤有序,活动过后及时总结问题,下次活动改进。中国药店:www.ydzz.com

  同时短期策略还包括门店形象的提升,让门店干净整洁,明亮清爽,商品陈列有特色,突出重点品种,营造卖场氛围,做好五官营销,从细节入手,包括吊旗、门头灯、海报、橱窗、射灯、音乐等都要顾及到。中国药店:www.ydzz.com

  3.注重中长期策略。从影响客流的三个维度来分析:中国药店:www.ydzz.com

  (1)商品管理。丰富品种,突出特色类别 (如老药、新特药专区);监控门店到货率,销售金额与销售数量排名前20%的商品到货率不低于90%;控制周转率、减少商品积压;定期访价,合理定价。中国药店:www.ydzz.com

  (2)人员管理。重视店员的专业性和服务意识培养,有针对性的提升计划。做好“高峰班”安排,保证有效接待。中国药店:www.ydzz.com

  (3)其他资源。增加及使用好各项医保资源;积极挖掘社会资源,如异业联盟、保险福利、民政福利;增加门店体验区及功能区,让其成为增加会员粘性的工具;厂家资源利用最大化。中国药店:www.ydzz.com

  人员管理标准化中国药店:www.ydzz.com

  张丽华 甘肃众友股份有限公司陕西分公司中国药店:www.ydzz.com

  门店的业绩考核、管理方式标准化的一个重要特征就是用数字说话,因而,又被称为管理数字化。用数字管理企业虽不是最好的,但数据是最真实的,我们如果能够将数据加以系统的收集、整理、提炼、分析,形成一套能够指导经营的信息加工系统,通过数据能够对经营做出正确认识,那样我们的管理将更加简单化,管理的透明度和可控性将大大提高。中国药店:www.ydzz.com

  人员配置:对门店根据销售或位置进行等级分类,同时根据分类、参考商圈进行人员的配备和安排,比如商业街店考虑员工年轻化,体现活力、阳光、专业;社区店员工可中年化,专业、信任度高。根据门店大小分为ABCD四个等级,AB类门店主要承载形象传播、优质服务、理念传达等功能, CD类门店主要按照门店的大小决定人员配置。中国药店:www.ydzz.com

  人员激励:对于药品零售企业而言,面对经营同质化、利润日益微薄的外部环境,注重以人为本,着眼于激发人的内动力同样具有至关重要的作用。中国药店:www.ydzz.com

  人员激励要本着及时性、差异性、公开性的原则,应该尽量采取民主、公开的方式进行,通过激励,在门店内部形成“比、学、赶、帮、超”的浓厚氛围,增加现场的活力。中国药店:www.ydzz.com

  人员培训:1.企业文化的培训;2.专业知识的培训;3.服务理念和销售技巧的培训。中国药店:www.ydzz.com

  人员考核:合适的绩效考核能很大程度上调动员工的积极性,而完善绩效考核则必须重视绩效的反馈,通过反馈来达到提升销售的结果,这才是考核的目的。在考核中,我们必须要重视考核过程,往往考核的过程所体现和反映的员工状态是最真实的,可以发现员工在考核过程中所存在的问题以便后期整改提升。中国药店:www.ydzz.com

  营运工作黄金守则:查漏补缺,扬长避短 中国药店:www.ydzz.com

  汪雯 马鞍山市健康大药房有限公司中国药店:www.ydzz.com

  营运工作的黄金守则是:查漏补缺,扬长避短。具体操作分以下几点:中国药店:www.ydzz.com

  1. 关注销售额下降的门店中国药店:www.ydzz.com

  (1)利用联动营销活动、公益品牌推广活动、会员精准化营销提高销售额;(2)联合销售、组合疗程提高客品数,从而提高客单价(避免暴力促销);(3)收银台换购。中国药店:www.ydzz.com

  2. 关注利润下滑的门店中国药店:www.ydzz.com

  (1)重点梳理商品;(2)联合销售、组合疗程提高毛利额;(3)关注人效,合理人员配置,合理化开源节流;(4)增加动销率高、高毛商品。中国药店:www.ydzz.com

  3. 关注客流下滑的门店中国药店:www.ydzz.com

  (1)建立各种店型的必备商品目录;(2)亲情化、专业化、服务标准化;(3)店面形象、营销氛围营造,商品陈列等都可以提高客流。中国药店:www.ydzz.com

  4. 关注滞销商品多、库存积压严重的门店中国药店:www.ydzz.com

  重点梳理滞销商品,进行店店调剂、区区调剂,滞销商品促销跟上,建立良性的库存周转,例如单品月存销比0.5,一个月周转两次;整个门店的库存周转天数为90天。中国药店:www.ydzz.com

  中药养生节的策划案中国药店:www.ydzz.com

  张清颖 漱玉平民大药房连锁股份有限公司中国药店:www.ydzz.com

  凡事预则立,不预则废。中药养生节能否顺利开展,取决于前期策划是否完善、是否将各部门的工作安排到位。具体各部门分工见图表:中国药店:www.ydzz.com

  新店管理:规范流程,完善考核中国药店:www.ydzz.com

  鞠贤娜 吉林大药房药业股份有限公司中国药店:www.ydzz.com

  新店建店流程:选址阶段和筹备阶段应对照指标责任书及KPI考核指标对拓展计划完成情况进行调度;经营阶段的重点扶持期应依据企业的 《新开门店激励方案》,对开业1~3个月内达到目标的门店进行激励;经营阶段的经营挖潜期应依据企业的 《新开门店激励方案》,对开业4~6个月内连续两个月盈利的门店进行激励。中国药店:www.ydzz.com

  新店质量考核体系:1.片区,通过指标责任书新店考核项设置年度开店数量、营业收入、毛利额目标,按季度进行考核;2.拓展部,开业3个月后考核房租费用率和指标预估,并且预先设定培育期时间,到截止时间后进行盈利预估的考核;3.总部各部门,年度对新店盈利门店占比进行达标考核。中国药店:www.ydzz.com

  “奔四计划”的实施中国药店:www.ydzz.com

  刘珂歆 四川德仁堂药业连锁有限公司中国药店:www.ydzz.com

  在公司2017年的销售数据显示连锁有30%的门店日均销售额低于4000元的背景下,刘珂歆提出“门店日均销售额突破4000元,门店整体扭亏为盈”的目标规划,也就是“奔四计划”。中国药店:www.ydzz.com

  为促成“奔四计划”,她提出以下执行细则:一、商圈调研, 弄清门店属性、商圈容量、竞争对手、目标客群;二、商品结构,包括基础必备目录与差异性品种;三、价格策略,价格定锚,价格带组合,敏感商品跟价;四、提升服务,制定“职业发展规划+医学基础课+专业课程”雏鹰成长计划;五、陈列布局,门店动线,价格带纵向陈列,货架陈列商品关联性+延伸性,建立顾客服务优势,形成顾客一站式购买与消费;六、促销活动,主题活动 (每月+节气+年终) + 场景营销。中国药店:www.ydzz.com

  最终,这些门店中的60%日均销售额突破4000元。中国药店:www.ydzz.com

  零售运营核心的七要素中国药店:www.ydzz.com

  周红 重庆和平药房连锁有限责任公司中国药店:www.ydzz.com

  周红认为,零售运营是企业为通过给顾客提供满意的产品和服务赢得认可,而对运营过程中的各环节建立标准化、精细化的管理体系并组织实施的管理过程。她重点围绕人、货、场的零售运营七要素来分享了她对于零售运营的见解。中国药店:www.ydzz.com

  第一,环境:舒适、专业的购物环境才能吸引顾客关注,愿意进店,还能够产生信任感;第二,商品:以满足顾客需求为核心的商品结构搭配,细分门店、细分需求,实现更优匹配,建立不同类型门店基础商品模板及品种数量标准,满足顾客的健康需求、购买力需求和区域特色需求;第三,陈列:优化的商品陈列及场景化的氛围营造,能营造药房的整体美,让商品自己说话,顾客主动关注,增加销售机会;第四,价格:建立“公司级作价、区域级作价、门店级作价”的三级价格体系,保障价格的灵活性及竞争力,并建立价格审批制度;第五,促销:从公司→区域→门店,三级活动策划体系相结合,增加活动灵活性,让顾客“看得到、听得到、试得到、尝得到、闻得到”;第六,服务:亲情服务是基础,专业服务是核心,也是最难的要素之一,是企业的核心竞争力之一;第七,会员:会员是一个企业可持续发展的核心,是稳定客流增长的基础保障,需做好会员管理和维护。中国药店:www.ydzz.com

  达成经营目标的“四步骤”中国药店:www.ydzz.com

  刘红青 四川德仁堂药业连锁有限公司中国药店:www.ydzz.com

  刘红青结合公司去年9月份的大促活动,分享了达成经营目标的四个步骤,即定方向、找方法、建通道、抓执行。中国药店:www.ydzz.com

  第一,定方向:成都市人口1600多万,零售药店11000多家店,店均服务约1500人,资本进驻,继续扩张,行业竞争加剧。在此背景下,德仁堂坚持中医中药为核心,不断扩大品牌优势,制定年度活动规划,规划两场大促活动,其中9月大促活动进行4天全场满返活动,公司争取重点厂商支持,对员工实施奖励措施。中国药店:www.ydzz.com

  第二,找方法:管理工具,让目标更合理;分工协作,促使目标达成。通过表格数据分析,了解销售、利润、费用、客流、客单、购物篮等指标;利用SWOT分析法,找出对自己有利的、值得发扬的因素,以及对自己不利的、要避开的东西;遵循SMART原则;制定工作推进表,跟进、督促、检核多人、多部门协同合作,高效运转。中国药店:www.ydzz.com

  第三,建通道:包括团队建设与标准流程建设。注意宣传物料准备、社区骑游人员召集;总库商品备货充足,配送中心按门店补货,及时送达,个别门店增加配送频次,门店备货数量为月均销量的3倍以上;打造陈列样板,重点厂商商品主题陈列。中国药店:www.ydzz.com

  第四,抓执行:商品、陈列、宣传、培训、执行“五到位”,确保促销现场人员有序开展促销活动。中国药店:www.ydzz.com

  端架陈列的问题及应对措施中国药店:www.ydzz.com

  鲜宣艳 四川德仁堂药业连锁有限公司 中国药店:www.ydzz.com

  在“运筹帷幄”环节,鲜宣艳抽到的是与端架陈列相关的问题。她表示,“良好的陈列就像是一个无声的‘促销员’,不仅会给顾客留下经营有方、认真待客的印象,而且能增加门店销售业绩并留住顾客。”中国药店:www.ydzz.com

  端架陈列中容易出现的问题有:一混放,不符合GSP陈列四分开原则,即药品、非药品、中药必须要分区陈列;二KT板的主题标示被遮住,无法突出主题,突出商品主题可以快速的吸引顾客目光;三品项过多,显得杂乱,易打消顾客购买的积极性;四各商品排面宽度不一致,高矮顺序不一致;五陈列不丰满;六无POP、爆炸贴等活化卖场的提示卡。中国药店:www.ydzz.com

  针对这些问题,她提出标准化端架应用的要点:第一要应季,随着每月主题、节日而陈列对应的商品;第二品种适中,陈列的商品不宜太多,尽量控制在10个单品之内为宜;第三有量感,保证端架丰满;第四POP点睛,呈现买点,卖顾客需要的东西。中国药店:www.ydzz.com

  运营管理力求“四精”中国药店:www.ydzz.com

  李红爽 吉林大药房药业股份有限公司中国药店:www.ydzz.com

  李红爽认为运营管理需要做到精准、精细、精炼、精彩。中国药店:www.ydzz.com

  一、精细的流程管理。将门店进行分类,可分为新店、亏损门店、院边店、校边店、新药特药店等,制定相应的管理流程,如新店1~3个月顾客开发、4~6个月管理挖潜、6个月后综合分析;亏损店降租、特殊经营模式、迁址、闭店等,便于考核、管理。中国药店:www.ydzz.com

  二、精准的计划管理。根据公司整体增幅及新店、老店的实际情况,年初统一制定,原则上中途不做调整,客观因素区域可自行调剂。特殊门店执行特殊计划管控机制,对于新增资源、市场有较大变化的情况,企业整体调剂。中国药店:www.ydzz.com

  三、精炼的模式管理。针对亏损区域执行模式化管理,重点亏损地区可采取“减亏奖励”“扭亏重奖”等策略,吸引有识之士组建团队接收挑战,并在扭亏后持续享有3年利润分成,激发参与热情,挖掘潜在人才。中国药店:www.ydzz.com

  四、精彩的激励管理。根据企业特点,制定多重激励机制,如新店开门红、优秀中心区、合伙人激励、毛利额挑战奖、标杆店奖励等,提升全员的参与度,营造比、学、赶、帮、超的工作氛围。中国药店:www.ydzz.com

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