中国药店－单体药店“借力”升级

　　单体药店的升级，不但要吸收新的理念和管理方法，还要学会借力，不论是在降低采购成本还是顾客引流方面，更要顺势而为抱团取暖。

　　借助工业：控销模式维护利益合理分配

　　由于不在主流药店体系内，相较于大型连锁有专业的运营策划团队，单体药店的营销策略匮乏，接受到厂家提供的培训活动机会较少，商品供应方面亦没有优势。而以葵花、修正、万通为代表的工业企业推行的控销模式，多年来一直深耕单体药店，对单体药店提供很好的助力。

　　传统商业渠道更多的是配送，却缺乏相对应的服务，虽然配送相对快速，但商品流通到市场上很容易出现特价销售的恶意竞争，对门店亦无有效的个性化的动销方式。而控销模式强调对整个局面的把控，意在渠道铺起来后营造良性有序的销售环境，帮助所有参与人员、药店最终获得一个合理的利益分配，在最大化地为单体药店提供优质的产品、合理的供货价格以及优良的个性化服务同时，还能给其合理的利润空间，增加单体药店的收益。

　　以葵花药业为例，其能够为单体药店提供的服务包括：药品及时性配送、滞销药品及时调换、多种形式的促销方式、常态化的市场监察。

　　第一，药品配送方面，控销模式在选择药品配货商时，对其供应商配送的及时性要求较高，因为如果配送率较高的话则能够减少单体药店的库存，提高周转率，少量并多频率的购进对于单体药店来说是一个很有力的助力。

　　第二，药品调换方面，单体药店的经营管理不如连锁，可能会存在一些滞销品，这方面厂家会帮助及时进行调换，让门店没有后顾之忧，以解决单体药店对药品因长期滞销导致过期的顾虑。

　　第三，促销活动方面，提供多种个性化的动销活动，帮助单体店引流以达成更多的销售，帮助单体药店盈利。据悉，葵花普药板块在全国一线营销人员有2万人以上，人员负责区域固定化，一旦有好产品、好政策、好的动销方式，都会及时落地到门店；同时培训方面，亦由全能的一线业务员及时对其培训，这大大弥补了单体药店在这方面的缺口。

　　第四，市场检查方面保持常规化，既保证价格的统一，对存在扰乱市场秩序的行为严肃处理，也会保证渠道合理化，一旦发现外来货源及时查处，保证货品全程可追溯，这就为单体药店良性发展提供了有力的市场环境。“保证各级利益的合理分配，以及市场秩序的良好净化，同时提供充足的货品供应，良好的品质以及相应的服务，这是葵花控销的核心目标。”葵花药业普药公司市场部经理孙勇说。

　　运用互联网工具：共享资源，提高管理

　　近些年，单体药店经营上会感到来自各方面的压力，其中互联网带来的冲击也较为明显。单体药店虽然也想与互联网挂钩，但既缺技术又缺指导，如果能够完美借力，则能够弥补其在经营管理和对线下用户服务管理的不足。其实，药店能够链接的互联网平台很多，它们也都具有各自的实用倾向以弥补药店经营上的不同缺口，例如康爱多的E+平台、融贯电商的菲加云的特点，都可以作为单体药店的借力点。

　　康爱多推出的E+药店智慧管理平台能够帮助单体药店快速切入新零售，该平台涵盖了药店在线采购、会员管理、DTP订单管理、网上药店订单承接等板块。一方面，以互联网技术重构上游供应链打造的S2B2C模式，依托大数据系统，帮助门店提升经营能力，控制上游入口资源。另一方面，以互联网等新技术为线下单体药店赋能，提升线下门店的效益和效率，把住线下流量入口，主要体现在以下几点：

　　供应链——提升单体药店的议价能力、资金周转率。单体药店因为规模小，在供应链上的议价能力较小，采购成本较高，当众多单体药店聚集在E+平台上，能够以规模优势获得采购优惠，降低入口成本；单体药店一般有800～1200个产品，采购量小则配送方不愿配送，涵盖2万多个SKU的E+平台通过“少量多次”，让单体店的资金快速周转，提升资金利用率；以往单体店往往不能找齐产品，通过该平台新特药也能得到供应，在品种缺陷方面起到了补漏作用。

　　管理能力——提升单体药店的会员管理能力。单体药店本身没有会员管理的概念，即使有想法，实践却跟不上，借助药店智慧管理系统的大数据的方法，能够帮助单体店提高会员管理能力，比如，只要按一两个键就能够轻松的做到定期发短信、定期推送来维护会员。

　　引流方面——为单体药店多场景赋能，提高引流能力和药事服务能力。单体药店可以利用AI手段和大数据在线上开药房，帮助药店对消费者多场景赋能，一旦消费者线上买药后，客服立即跟进对消费者进行用药指导，提升客户体验。目前与康爱多合作的单体药店已经超过2万家，“平台把药店集中共享给工业，我们与工业一起为药店赋能，为药店提供一些营销手段、方法和话术、店员培训及远程患者教育等，让单体药店的利润空间有所提升。”康爱多副总经理陈彦辉说。

　　据融贯电商菲加云业务支持主管宋立介绍，菲加云智慧药房管理系统通过为药店提供的ERP系统，让单体药店在采购、入库、GSP规范、销售分析等方面做到省钱又省力。

　　采购方面——智能比价，一步入库。菲加云系统融合各大供应货商药品报价信息，单体药店无需再轮番打电话和讨价还价，线上商城提供采购智能比价，只需一个人在电脑上就能够操作，提升采购效率，既省时又省钱。

　　除了线上便捷采购，单体药店亦能实现一键快速入库，平台与多家商业公司进行了系统对接，线上要货，自动生成验收入库单，店员只需核对系统与实货即可，无需人工录入药品信息，大大节省了门店员工的工作量。

　　规范管理——应对新版GSP监管更轻松。ERP系统内嵌行业完整认证资料，一键应对GSP检查，帮助单体药店更好地管理日常符合GSP要求下的工作模式。大多单体药店系统不合规或根本没有系统，业务流程不符合GSP的要求，运用该系统会强制药店合规操作，不受人为干扰。比如，GSP规定含麻药品在销售时必须登记购买者的身份信息，该系统如果不登记则药品无法售出结账，这便直接从系统上控制了不规范操作的发生。

　　智能分析数据——提出合理经营建议。通过对单体药店的采购和销售数据等日常经营数据的多角度分析，产生更为直观的数据报表，提出科学采购建议，比如，通过系统分析某个品类的需求量、销售占比、利润空间，建议该品类进货量的增减，从而让药店根据数据更好的备货或其他方面的经营管理。

　　加盟：背靠大树好乘凉

　　2018年4月17日，陕西省食药监局印发了《关于促进药品流通行业转型升级创新发展的意见(征求意见稿)》(以下简称《意见》)。《意见》第四项指出，“支持单体药店加入零售连锁企业，实行统一法人、统一字号、统一采购、统一配送、统一票据、统一质量、统一计算机管理，提高药品零售连锁率，开展多业态混合经营。”无论是资本的推进，还是政策的倾向都在推动药品零售市场整合和药店连锁化的发展。

　　因此一些单体药店纷纷选择加盟连锁企业，因为连锁企业拥有一套完整的、思路清晰的加盟体系，在开店、采购、管理等方面都会给加盟者具体的指导和支持，在举办各种活动时，公司总部会给予指导，如传单、海报的设计印制，社区活动的策划联系等等，这些单靠一家小药店没办法完成。在行销营运方面，公司有专门的营运辅导员，他们可以根据药房经理的期望拟定目标，每月为药房分析营运报表，并且指导药房执行社区行销活动以及设定药房的人事规章制度，总部还会提供连锁的APP以及网上售药的平台。再者，大连锁能够依托总部规模优势，拥有单体药店无法比拟的品种优势和价格优势。另外，连锁企业的品牌已经做出来了，可以免去药店品牌宣传费。不仅如此，申办加盟连锁药店的手续比私人药店的手续更为简便。

　　据了解，对于加盟店，按照国际连锁经营惯例，实行九统一，即：统一采购、统一标识、统一经营模式、统一服务规范、统一配送商品、统一核算、统一价格、统一管理、统一广告宣传，运用一套资金、一套业务流程、一套管理队伍、一个配送中心来完成一般的医药零售企业分散经营、零星进货、单独核算所望尘莫及的管理和服务，有效地实现了管理费用的降低，缩短了流通环节。

　　当然即使背后有大树支撑，加盟药店也未必旱涝保收。“经营药店不可能马上盈利，是一项长期投资，回本是一个逐渐的过程。从实际操作来看，连锁经营的加盟店，也许进入成本比较低，但回报率则取决于市场环境和时机，因为在操作过程中，如果加盟者经营不当，不仅资金难以回笼，还会影响连锁的品牌声誉。”一位加盟店老板坦言。所以加盟店必须找准自己的定位，根据不同地区、不同人群及时调整自己的经营模式，通过发展特色化的经营服务吸引消费者，谋求出路。

　　此外，单体药店也可以尝试连锁化。金百合单体药店联盟秘书长曹迁指出，在广东有单体药店在达到申请为连锁的最低门店数标准后升级成了连锁，有的虽然自身门店数不够，但几家联合起来升级为连锁，所以一边注销单店，一边注册为小微连锁，但前提都是练好内功，先把自己经营好。

　　联盟：互信互利，蚂蚁抱团力量大

　　随着各大连锁巨头在全国攻城掠地，生存在巨头阴影下的单体店不免忧心忡忡，许多单体药店老板反映：“单体药店势单力薄，在遇到如缺货或者促销人手不够等困难时，有兄弟药店帮忙就会轻松许多。而遇到资本力量以及面对上游工业时，共同商量，集思广益能有更好的办法来应对，不至于没有丝毫话语权。”俗话说：“蚂蚁抱团力量大”，于是，单体药店联盟应运而生，抱团取暖成为另一种明显的趋势。

　　那么对于单体店来说加入联盟有哪些益处呢？一是实现资源共享，加入联盟可以更及时了解行业资讯，也能了解其它药店遇到的问题以及他们的解决措施，以便于自己正确规避此类问题，同时联盟协会会提供一些技术支持，以此达到共同抗衡连锁的打压与实现政策资源共享的目的。

　　二是可以降低采购成本。单体药店的需求首先来自于多样化的品种，曹迁表示，在上游对接终端的现实问题上，除了单体药店很难顺利地实现与上游企业的直接对接外，一个工业企业仅拥有的十几个品种也很难满足众多单体药店的需求，而作为商业企业的金百合可以充分利用手握多厂家、多品种的优势，并依托成熟的物流体系降低成本。

　　三是能互帮互助提高盈利。每家单体药店的成功经营都有一些独到的方法，联盟可以通过平台让一些经营得好的单体药店与大家分享，实现知识共享，互帮互助提高单体药店的赢利能力。如金百合会为会员提供专业培训、月度促销、个性化经营建议等多项服务，另外，金百合开发了猫觅APP，可以帮助药店扩大陈列位，陈列更多的商品或是实体店不允许陈列的商品，消费者只要收藏了这家药店，就能看到店内的商品和促销信息，为门店引流。

　　四是可以减少恶性竞争。单体药店之间的竞争往往会表现在价格上，有时也会表现出一些单体药店特有的恶意攻击行为，而在加入联盟后，大家有事可以在桌面上谈，解决不必要的纠纷，彼此都能得到良性发展。

　　虽然有不少好处，但是能够实现真正联盟的联盟并不多。首先联盟的前提是相互信任，但单体药店之间没有太多直接的利益关系，也不会完全相信对方，所以很难真正走到一块。其次是很多单体药店自觉经营得还行，安于现状，没有足够的危机意识，所以也不会有寻求联盟的想法，即使有人上门来谈，也会表现出不耐烦与拒绝。

　　所以除了如金百合之类的商业企业联盟之外，目前大部分的药店结盟大多为松散型的自由同盟，加入同盟的各个企业都有自己独特的战略定位、经营特点和营销方式，除了在药品的大宗采购上能够实现成本降低外，其他都是各自为营，只能算作“半联盟”状态。实际上，很多联盟协会因为缺少主负责人、运作机制混乱等一系列问题，使联盟成了一个只有形式没有实际内容的“空壳子”。

　　单体药店如何真正联盟？金百合会员新华正仁大药房总经理郄西军认为，单体药店联盟应当如同散文般“形散神不散”，联盟而不连锁。“必须实现战略一致，优化联盟结构，单体店联盟之后可以共同发展，在规范经营的基础上实现盈利能力与专业化的提升，从而为进一步扩大规模和未来发展打下基础。当然，这需要更多单体药店用开放的心态来接受大家的环抱，联盟协会也要积极运转，发挥自己更大的力量。”


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单体药店“借力”升级

【2018年06月上半月刊总第243期】【作者：姜志敏吴梦月】【阅读量：70155】【大 中 小】【打印】

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