北京某药店整改建议
中国药店：www.ydzz.com通过观察，侧面了解，及周边5家竞争店的对比，可以明显的感觉到该药店在京城老百姓的心目中有较高的地位，口碑也较好，有稳定的客户群，公司品牌的定位就是平价经营，每年销售额达到了3000万，并保持每年不低于10%的业绩增长。但是，观察了解的背后也不难发现很多不完善的地方。
本着一种参观学习的态度，互相进步的原则，下面我谈谈我个人的合理化整改意见。
一，企业的VI进一步的规范：这包括外部VI与内部的VI，LOGO可以做的更大一些，因为一个企业的标示直接决定你的商圈客和外来的流动客流能否决定走入你的门店。内部企业文化的氛围需要急切的提升改进，做到合理有效的宣传效果。
二，硬件的设施的合理化应用：1.门店室内的照明设施已经陈旧老化，需要马上更换，为顾客营造一个宽敞明亮的购物环境对于一个零售连锁店是至关重要的。2.中间货架的端头存在巨大的浪费，高效的产品陈列原则决定了端头是黄金陈列面。这个不需要花费一分钱的财力就可以调整完毕，货位只需要调整一下即可。3.后面壁柜柜眉上面的两条巨龙装饰，有一定的画蛇添足的味道，这个完全可以直接淘汰，做些企业文化的宣传，健康养生保健知识的标示牌，对门店的品牌形象宣传相信很有帮助。4.进门映入眼帘的8台液晶电视，目前播放的内容，对于顾客根本没有视觉上和听觉上的刺激，需要公司IT部刻制一些健康养生，专家讲座的集锦，促销信息等，每日循环播放，势必对顾客听觉和视觉上有一定影响力。5.货架分类指示牌，做的不够醒目，对引导顾客消费有一定的难度。我站在一个第一次进店顾客直观感觉就是自己不知道去哪找自己想要的商品。
三，店内促销氛围有待加强：1.POP，爆炸签，导购牌等需加大投放数量。2.花车的利用不够合理，花车给顾客体现的就是本店热销品热卖的氛围，需要成排摆放，上面的促销品摆到溢出为止，专人看管。3.店面顶棚的利用也是一个不能疏忽的环节，过季的氛围布置要及时撤掉更换。联系厂家做吊旗展示，这样不仅节省开支，对品牌药的宣传也起到了决定性的作用。4.门店的5个橱窗利用率要提高，根据自己的经营思路，可以设计特价商品促销信息，企业文化，特殊商品陈列等，老百姓的消费习惯是门店所营造的氛围直接决定的，做久了，这个橱窗的展示绝对是是公司的一大亮点。5.需要多加强地贴的形式作卖场的动线规划，对卖场的销售是很有帮助的。如果大动手笔地对门店格局进行动线规划，肯定会破坏老百姓的购买环境和购买行为。6.增设喇叭营销，（人得第一感知是听觉，业内人士认为好的喇叭营销可以提升门店销售量的40%）7.增设电子眼，对你安全力和财控力都很有帮助。
四，门店的空间利用还有很大的提升点：1.化妆品专柜所占营业面积过大。（从门店管理人员了解到，化妆品销售份额还不是很大，况且日化的毛利点很低）需要和医疗器械区调换一下位置，把医疗器械区改成化妆品精品区，特别是大品牌的进口品牌，高额品种不会快速成交，给营业员一个推荐的时间，给顾客一个选择的时间（因为现在的医疗器械区，客流量小，比较安静）。2.医疗器械区可以直接调换到目前的化妆品区，腾出前面的柜台，可以增设顾客体验区，这样医疗器械的销量肯定会得到很好的提升。3.目前的“薇姿”专柜可以增设一个收银台，方便顾客，节省成交时间，更提高了交易数量。（因为到了销售高峰时间段现有的一个款台根本不能应对那样的高客流，这样很容易因为最后一个环节而导致销售失败，顾客流失）。
五，商品的陈列及品类管理有待改进：1.平价大卖场要求不单单考虑的是你价格形象，陈列直接决定顾客的购买欲望，高效的商品陈列可以提升销售的20%（货架上的货品很多）存在库存不足的现象，货品顾客选择完毕后要及时整理，不要让包装与药品节体，用库存及时填补药品的空位。2.药品的陈列要有创新意识，用俗一点的话说就是用药品摆出很多花样出来，这样不但能弥补由于缺货造成的货架空位，还能吸引顾客的眼球，从而产生购买兴趣。3.款台不单单是具有收款的一种功能，要合理利用款台达成二次销售，那么必须要做的就是，热销品，日用品，保健品如何通过高效的陈列来丰富款台，因为顾客在等待交款时还有一定时间来“打发”，让顾客选择款台商品就是对他的最好的回应。4.通过顾客的需求及商圈的调查积极的增加品规，5000个品规绝对不能满足日均销售8万的客流。
六，人员的要素需要进一步规范：1.员工接待顾客的意识还需要平时的进一步引导提升，不要等到顾客来找你，要主动上迎。当有顾客光临的时候一定要放下手中的一切事情，来接待顾客，这是服务人员必须具备的修养2.员工的关联销售能力与意识必要要上一个高度，现在的连锁药店不单单是让顾客来消费就达到目的，要通过平时的知识积累，专业的药学培训，销售技巧的引导，让顾客买到更多才是最关键的。客单价的提升与这个是紧密相连的。3.员工售后坚决杜绝对顾客的评价。就这么一句：“听不懂人话呀？”可以直接影响到身边顾客的情绪和对本店的形象，以至于决定日后的消费导向。3.没有顾客的时候给自己一个忙碌的理由，站在那“静养”与慢性自杀没什么两样。4.积极回应顾客的需求与建议。（药品短缺要及时登记，及时给予答复，对本店的建议要积极记载，自己不能决定的要积极妥协处理等等）总之一句话，一个门店运营的好坏是人的因素。所以对人员的管理即是一门科学又是一门学问。
七，会员的管理还不够系统和标准：1.会员卡不单单是用来打折的，要增设增值服务，例如：最基本的血压，血糖，微量元素的检测，要有一个醒目的区域，做提示。组织会员旅游，专家讲座，亲自训练等等2.增设会员礼品兑换区，兑换礼品要新颖独特。会员日的门店宣传要跟进。
八，中药饮片还有提升的空间：1.据了解重要饮片的销售量只占到门店销售的10%，目前随着人们保健意识的提高，很注重重要保健，把参茸高端饮片要重点加强管理和促销。2.增设代煎药品服务。3.在当地医疗机构允许的情况下，增加坐堂医的人数，因为饮片内方和销售比外方来的更容易。4.现场熬阿胶的促销很好，但是如果增加免费品尝的服务项目，相信提升销售很有帮助。
最后给一个我们门店成功整改，业绩达到30%提升的思路，希望能有所帮助：
1.调查：顾客性别比例。
2.顾客职业特征，所占比例，收入阶层。
3.来店所花费的时间。
4.来店的方式。
5.客流量，成交率。客单价的准确数据。
6.品类的观察：产品所占比例。
7.目前的盈利方式。
8.明确整改的目标：是想提升客单价还是拉动客流量等等。
9.制定整改布局图。
以上的几点的调查统计一定要认真，负责，准确的统计，要不然整改后会出现偏差，和恶性的后果。
