对该药店的主要印象
1．商圈：所处街道为二级商业区，车站较为集中，流动顾客占一定比例。周边有人民、天坛、北医三院、二炮等四个三级甲等医院，比邻高校，中直单位高档社区，顾客群以知识分子等高素质人群居多。
2．品牌形象：荣获多项政府颁发的荣誉，口碑较好。
3．两位店经理共同认可的经营特色：差半步服务 首问负责制
4．注重药学服务，驻店药师有七人，凡说明书上写明疗程的均有小炸花提示。
5．与知名品牌药厂共赢，追求销量后的返点，对高毛利品种定主推但不主做，柜组是销售任务分解后的最小单位，毛利率20+%
二针对以上实际，我认为该店店长的经营思路是正确的，但在以下几方面有待商榷：
1．卖场布局和陈列：
1）门口左侧摆放着约一米高一容器，标示“冷饮”，内盛放饮料。正门口有花车，展示着碧生源牌减肥茶，常润茶和饮料。而方便顾客服药的饮水机隐蔽在办公室门外的角落里。
我认为此位置是第一磁石点，时值深秋，今天又是重阳节，而减肥茶和饮料是夏季旺品摆在这是不合时宜的。建议：将饮水机放在那个容器的位置并提供热水，旁边再放一体重计，立刻就提升了对顾客人性化的关爱。花车内应摆放重阳节的主打品种或秋令进补的品种（详见促销方案）。
2）忽略了端架位置。在主通道的端架均摆放了花卉或鱼缸，如果说该店想借此来提升药店的品位则可以间隔摆放，那么副通道的端架是无论如何不能放弃的，可我只看到了写有提示语的小POP。
3）计生用品摆放位置过于隐蔽不易激发冲动消费。经与营业员沟通，人们对该品类的购买行为已少有害羞心理，流动顾客和大学生等年轻人是主要消费群体。
建议：将该品类放在收银台旁，增加冲动消费的几率。
4）药品陈列不利于组合销售：大厅中央从门口往里摆放着六组货架（架3----架8）。架3外排陈列有小儿善存，小钙尔奇，碳酸钙颗粒，哈药葡萄糖酸钙，锌钙特等。而在架5的内排的标示有儿科用药上陈列着小儿维生素AD胶囊。显然本来可以增强疗效的最佳组合逊色了很多。类似情况还有：架3、架4以治疗感冒、咳嗽等上呼吸道感染药物为主，清热解毒中药消炎类占比较大，而在架7设有五官科用药陈列着金喉健、西瓜霜喷剂、牙痛宁等。试想咽喉炎、扁桃体炎、牙龈红肿在一定程度上也属于上呼吸道感染范畴在用药上多有交叉，此两货架应尽可能接近。在架4的妇科用药上既然已陈列卫生巾等非药品就应把架8上的美乳、美疤、脱毛、祛斑等相关非药品共同展示。
5）未按GSP规定分类：邦迪轻巧创可贴批准文号为械管字，与外用药混放。
6）大卖场气氛欠缺，无大POP，除疗程介绍外罕见爆炸贴，
2．商品管理：因调研的局限未做深层次研究，仅就看到的：
1）效期商品管理：有一零售价为10。30元维U颠茄铝因近效期故在价签上又写出“特价2元”，货架上陈列着12盒。该店效期商品是这样管理的：代销品退厂家，现款来的给柜组分任务，提前一个月下架返公司报损，未完成任务的没有考核，营业员只承担漏报的责任，对销售效期药品的没奖励。我认为：高品质的顾客不会因为过多的降价而激发购买欲反而不会选择。另一方面因缺乏激励机制营业员对填报效期药品表的关注度大于对该类商品的推销意识。这就是2元钱的维U颠茄铝这一普药还有12合的原因。可以尝试这样做：在刚成为效期时更换价签，零售价为7。90元，降低心理价位，营业员每销一合提2元，可能早就卖完了。
2）令我不解的标价签：该店的价签是这样的：品名，规格，产地，单位，零售价是用同一字号微机打印的，在原零售价上再手工盖上大字号的红印章，物价员处是红印章，价签顶端是人工签字笔书写的商品编码。给我的感觉是：红色数字下面有黑色字显得乱，不整洁，因人工操作印油沾取多少不固定，有的深有的浅有的还泛出油渍，既然该公司实现了微机打印价签为什么不把所有内容都一并打印出来呢，零售价处只要放大字号改变字体和倾斜度，一定会清晰而美观，还减少了工作量。
3．该店管理者应澄清对高毛利品种的认识，对进店顾客有一划分，区别对待和引导。
该店经理回顾：以前曾尝试过首推，但高知人群的顾客根本不买帐，营业员积极性受挫，为了门店良好的声誉和长足的发展，选择走大品牌策略，获得可观的售后返点，与首推相比异曲同工，还赢得了员工和顾客的忠诚度。我将该店商圈定为综合型：即，商业区型+医院周边型+社区型。
1）商业区型：指流动性大，随机购买的那部分顾客。要求门店卖场气氛热烈，活动不断，该店应有一个季度或半年内的促销计划，可以选择高毛利品种与优惠品种结合，店内大POP不能空缺，爆炸贴每1。2米货架2----3个，门口摆放气球拱门，满足这类顾客便捷，随意，实惠的需要。
2）医院周边型：充分利用四个三甲医院的资源，建立完善的处方统计机制，做好处方品种的对接，保证外流处方的调配率。药师讲负责缺药（未经营过）登记的人是药师和柜组长，我认为这是极为重要的工作，仅凭一两个人是不可能把这项工作做好的，如果顾客拿处方买药找到了一名营业员，不管是否调配成功，该营业员可能就在不经意间完成了，而经理就流失了这个信息。在我店，我要求：每个营业员下班前必须上交一份当班共接到几张处方，几张成功调配，哪个来源医院的，未调配品种的报告。三天之内重复出现两次以上的周边医院的就必须请进货部进货。还有现在国家要求处方不得出现商品名，这就为销售高毛利品种提供良机。经询问，该店的高毛利品种在价签上是没有标记的，柜组长略知一二，大部分营业员不清楚更不掌握。奥美拉唑肠溶胶囊是最常见的医院处方品种，在该店有六个厂家，如果营业员有意把高毛利的成功销售，顾客会不满意吗？
3）社区型：我把社区定义为药店的大本营，能与中直机关社区做邻居是药店莫大的造化。该群体崇信大品牌大厂家，我很赞同该店的大品牌策略，既然对就做得轰轰烈烈妇孺皆知，而不是在价签上帖上1cm宽的小条“优惠商品”，应把爆炸花贴上去，把效应烘出来。
但此时还有更重要的工作跟上去：
1》培养他们的健康理念，引导健康消费。保健品、精品饮片、血压计、血糖仪、按摩椅、足浴盆等等都是高毛利品种。可以把这些有机组合，做有主题的礼包等。在保健品柜台我发现了我们的高毛利品种：如汤臣倍健系列、清华紫光系列。浏览的顾客不多，货架上没有促销信息或介绍手册等。
2》推出店长，不要把提供附加价值的机会让给别人。在该店，给顾客测血糖、量血压的人是血压计厂家和血糖仪厂家的促销员，我想，她们的专业知识和沟通能力难以胜任这项工作。最起码也要让药师来做。如果某顾客的检测结果平稳，他可能就不会“打扰”药师。因为这项工作的意义在于与他的沟通过程，让他认识你了解你记住你，让他对这家店的印象更具体。店长是一店之魂，当他需要帮助的时候头脑反映出来的不是“我该去哪个药店？”而是“我是不是应该先给X店长打个电话问一下？”能尽快地解决问题。在我店，给顾客上门送药的都是店长，在进门的那一刻你和顾客的心理距离会变得很近，什么是忠诚顾客？常规认为是消费频次高的顾客
要么是数学上的统计要么主动权在顾客，一旦你发现他消费频次低了再找原因就很被动。我们的定义为：被感动的顾客才是忠诚顾客，让他有额外的收获才被感动。主动权一下子就到了药店。
3》 社区工作必须日程化，制度化，不能想起来搞一搞，想不起来就算了，首先店长要与居委会搞好亲密关系，带领药师做不推荐药品的健康知识讲座，策划或配合居委会搞互动活动等。目的：让周围常住人口记住药店，信赖药店，培养消费意识。
4．会员制实施有待完善
该店有会员8万人，从今年四月份尝试会员日，但不固定日期一般为月末，能拉动销售150---180%，会员权益有：消费36元免费或加1元可获得会员卡，消费1元积1分，优惠品种不积分，消300分赠2。50元礼品，会员日8。8折，不定期凭短信领赠品，对不到300名慢性病会员建立了药历，被7名药师分管，未做到定期随访。对8万名会员未做到分众管理。会员消费占比为51%，无VIP会员。
店员对宣传会员政策主动介绍办理会员卡的热情不高，在调研过程中，未产生新增会员。
在发短信环节，将所有手机号都群发，对只留座机号的无活动通知。
我认为：
1）会员日要固定并广为宣传，以我店的实际经验，会员日的增长率在550%---600%，之前和之后的两天比平时日均减少20%，宣传的不到位使得增长率偏低，还大有可为。
2）会员卡是药店与顾客建立人脉的桥梁，应要求店员对进店顾客不遗余力的一对一沟通，一个不放过的介绍宣传办理会员卡的好处，为今后做分析和挖掘潜力提供可靠依据。
3）该店会员卡很大意义上充当了打折卡，一个拥有8万会员的药店应该具备强大的会员分析系统，做好分众管理：
1》将所有手机号都群发是不明智的做法，会造成各类人员集中来领，如果是店长发赠品还能打个照面，但店长难于识别属于哪类缺乏有效沟通，如果是其他人发赠品会演变成为了领而领为了发而发，往往是东西给了人家还不知道是谁，无异于资源浪费。比如，今天将三个月未消费的会员提取后发短信，赠品一定要店长亲自发，一是有充分时间接待了解不消费的原因听取意见和建议改善工作，二是创造向顾客传递真诚的机会。三是提升会员卡在顾客心中的分量，告诉他被抽中为幸运顾客才获此赠品，他会很高兴，其他顾客也很羡慕。
这样你可以任意调取贡献率大的、新发展的、过生日的、消费频率高的。。。。。任类信息，把那赠品资源分派到不同用途，使其价值最大化。
2》分众管理还帮助我们分析
社区居民购药行为的变化：比如某社区附近又开了一家药房，通过该社区居民购药行为的变化来指导你的经营策略。
同病种顾客的归类分析和消费行为分析等。。。
6．中药饮片尚有大文章可做
普通中药饮片的毛利率在45%左右，品牌饮片可达60%。我相信在京城这同仁堂世界品牌的发源地，人们对中药的认知和认同感是很强的。在大厅内我看到熬制阿胶膏的很多，要排到两天以后取。在中药柜组有鹿茸、人参、虫草等精品饮片，没有看到品牌的饮片：罐装的枸杞、山药、百合、莲子、玫瑰花、龙眼肉、山渣、三七花、金银花、胖大海、当归、芡实。。。。。。，时值深秋，正是秋令进补的好时节，可以组合成具各种功效的粥方、泡酒方、炖鸡方、茶方。。。。组合在一起整套销售。
7．促销活动意识不强。
1）今天是重阳节，该店只在进门的药师窗口玻璃上贴一张纸：10月26日重阳节 60岁以上老人可办理关爱卡。经询问此卡的作用是可随时享受96折优惠。在500平米的营业区内我看到有关重阳节的信息仅此一张，还脱离不了打折的思维。我认为，一个成功的促销活动不但要带来人气还要带来财气，老年人是药店的主要消费群体，今天是他们的节日，药店应该比任何商家都重视，要善于造势。就象花店重视情人节培养了中国人新的消费习惯一样。我们可以设定在这一天激发两大人群购买；老人自己买-----可以推出买深海鱼油+卵磷脂赠速效救心丸或地奥心血康、买螺旋藻赠鲁南欣康、买蜂胶赠美迪康或拜糖萍、买褪黑素赠六味地黄丸。子女给父母公婆、领导买-----买血压计赠天然维E、买血糖仪赠试条、买红外线保暖衣、脑白金。。。。经核算后再满XX元加赠各档次日用品。那销售和毛利就会有新高了。
2）思路再开阔一点，其实就差一点点。
前面说到目前在药店展示的爆炸贴上书写的都是说明书上注明的X合一疗程和用法用量。比如一种药12合一疗程，看到后不买12合的顾客会占一定比例，如果再用其他颜色的笔写上：“买十合赠二合”（核算后），那么这一比例定会缩小。
总之，药店需要赢利，该店店长没必要把高毛利产品视为烫手的山药，只要不对大品牌的产品做终端拦截，做好高毛利产品的黄金组合本着以顾客为中心，为顾客着想选疗效好价格合理；为公司着想选利润好品牌好（大厂家二类品种）；为员工着想便于推荐提高收入为宗旨加强营业员对高毛利品种的学习引导他们正确的销售行为，该药店大药房将更加强大！
以上是我的建议有不足之处请不吝指教。
