药店基本情况：该药店为北京市医疗保险定点药房，经营面积500平米，月均销售240万元，员工40多名，经营品种6000余种，日均来客数1500人次，客单价50元左右，毛利率20%左右，毗邻高校和车站，周围小区较多，周围有三甲医院4家，品类较为齐全，主要竞争对手为老百姓大药房。
调研分析：该药房为典型的社区平价药房，采取多元化经营，有成熟的药妆经营模式，开放的货架及推行的差半步服务，给顾客充足的自由选择空间；各省地图的展示，更能给外地顾客一种温暖的亲情感；实行会员制管理，经营成功。无论是选址、服务和差异化经营都是值得我们学习的地方。尽管该店效益不错，但经调研分析后我认为该药房在以下方面应做改进。
对该药房的建议：
1、商品管理方面：
（1）加强高毛利优势品种的引进和销售，调查了解到该药房高毛利品种较少，且此类商品的销售意识淡薄。高毛利品种也全部是国家正式批准生产的，其质量和疗效是能够保证的，只要加强员工业务知识的培训，合理推荐，高毛利品种也能成为你的商圈内的“品牌”，能够提升你店的毛利率。根据经验，按北太平庄药店的销售额，毛利率达到28—30%之间较为合理。
（2）加强对高端产品和新特药的引进。药房商圈消费群体消费能力较高，对高端产品的需求也会相应大，但观察发现，除中药外，成药的贵重品种较少，而且陈列不够到位；另该店毗邻车站，外地来客相对较多，对自己本地买不到的新药特药来京购买的需求也相对较大，因此应引起重视。
（3）商品价格：作为平价药房，该药店的价格优势突出不太明显，对价格敏感品种的重视程度不够。该药店应拿出100个左右销量大、品牌大、价格敏感的品种做好竞争药店的调查工作，保持超低价格品种的销售，不仅销售额增加，毛利也会相应上涨。
2、卖场管理方面：
（1）陈列较为混乱，不能与标牌及品类相对应，不够美观。如：复方羊角颗粒、清热散结胶囊、金水宝对应止咳平喘类；曲美和澳曲轻归属补益类等。不仅不符合GSP标准，还对品类管理和消费者的选择便利性造成影响。从美观角度讲，应以右低左高为基础，做到整齐划一，丰满美观。
（2）门口堆头及货架端头的利用；一入门口是顾客的第一磁石点，应以陈列季节性品种、畅销品种和高毛利品种为主，而不是陈列像腊肉、金针菇等食品；货架端头更是空着没有利用，属于资源的浪费。
（3）计生用品的陈列位置太隐蔽，位于里角处，不利于该类消费群体的选择。计生用品应摆放在易拿取的地方，适应计生用品消费者的消费心理。该店毗邻高校，据相关媒体数据显示；高校学生对计生用品的需求呈逐年上升的趋势，如调整得当，该类产品的销量会增加40%以上。里角处应陈列颜色鲜艳、包装较大的保健品礼盒。
（4）橱窗的陈列：橱窗陈列较为随意，没有充分利用好，应该利用橱窗展示药房的良好形象，尽量做到美观大方且通透。
3、会员的发展及会员日宣传工作：
据店经理介绍，该药店实行每月2次的“会员日促销”，其会员日增长幅度为150—180%，我认为增长幅度太小，究其原因主要还是在办理会员数量太少（仅800名），和会员日宣传工作的缺失（仅短信宣传），在办理会员卡上，要“制定任务、全员办理、免费发放（不要再收费）、深入小区”迅速壮大会员群体；在会员日宣传上要短信结合海报（短信替代不了海报，利用与小区的合作建立用药知识宣传栏，宣传会员日和用药知识），店内条幅悬挂、灯箱展示、店员宣传、录制宣传广播、LED滚动，全方位制造视听效果，以我公司经验，会员日销售额增幅300%以上。
4、员工管理方面：
加强员工的仪容仪表和服务礼仪的培训及检查工作，在调研过程中发现员工穿着较为随意，鞋子没有统一，帽子更是有的戴有的不戴，甚至还出现依靠柜台现象，据店经理介绍周围小区居民多为知识分子，该类消费人群对形象的要求更为严格，所以更应重视，良好的员工形象能有力的塑造企业的品牌形象，以适应店经理的品牌化建设。
5、加强与医院的合作，搞好“关系营销”：
可多与医院的大夫尤其是中医科大夫联系，给予提成制，提升中药的销量。实验证明，做好“关系营销”可提升中药销量100%以上。
6、由于医改政策的影响，药店还应做好应对措施适应未来的发展：
（1）还需要加强非药品类的目标，应以健康产品为经营，但是应该对经营定位有一个明确的目标，应以健康产品为主，做好品类的选择，及目标人群定位比如：孕婴产品、糖尿病食品、老年人保健用品、护眼品种等的经营、做到某一类品种的龙头，如能成为该地区某一类品种的代理就会更有优势，使顾客一想买该类产品就能想到该药店，而非像现在一样，多元化只是多元化了，没有明确的经营主题，又与药店关系不大，调味料、腐乳、熏肉等都在经营，与超市无异，但又达不到超市的规模与品种，反而不伦不类。
（2）如有能力，可发展对社区医疗的托管工作。社区医疗在未来的医药改革发展中会占有相当重的份量，药店可尝试形成一种“药店+社区”的发展模式，就如以前的“药店+门诊”模式。提升处方药品种的销售。
