尊敬的评委老师：
感谢活动组委会给了我这样的零距离学习、调研同行的机会!
通过短短半天的调研，我感触很多。
北京该药店是一个大卖场样式的开架药房。规模较大，开业时间较长，在所在区域内有一定影响。很多方面值得我学习。如：营销方面：以部分敏感品种低价吸引顾客；品类方面：保健品、洗化用品品种丰富，中药饮片品种齐全；便民服务方面：有很多药学小提示，体现了卖场药学文化底蕴，卖场有电视、彩票站、阿胶加工处等便民服务；……。
但我个人认为有些方面做得还不够好，主要是以下几个方面。
一、 门店管理方面
(一)人员管理方面
1、员工人数较多，业务能力不全面
该店有5 9名员工，单看年销售额3，000万元，不错，但人效是1400元／天／人，低于同等规模药店的平均水平。
主要原因是：员工各柜组划分过细，各个柜组的营业员只掌握本
柜组的商品知识，对于跨柜组的商品货位及商品知识知之较少。这就
会造成柜组之间人员支持不够，人员浪费；员工不会联合用药，造成
客单价不高，人效较低。
建议加强员工业务技能培训，精简员工数量。
2、员工服务不规范、组织纪律性不强
从顾客进店选购商品到离开，员工没有统一的服务用语；员工的私人物品在柜台内存放；员工在岗时随身携带手机；员工在岗没有统一的站姿等等。要严格按照门店管理制度执行，严格管理。
(二)商品管理方面
有商品倒置、混放、中包装不拆包及空位和签货不符的情况，商品陈列不规范，高低不平。未执行先入先出原则，有新、老批号混放的情况。
营业员要利用待客时间，及时理货、补货，应做到：没有空位、
摆放整齐、签货成线、左高右低的摆放原则。要进行在库商品养护。
(三)货架摆列及购物环境方面
该门店坪效不足155元，较低。我认为货架摆列是影响因素之一。
该门店是开架式药店，但是却在货架上装上玻璃，没有体现出开架式药店的优势——便捷，无法体现出部分品种的陈列优势。建议该药店去掉玻璃，拉近与顾客一商品一营业员的距离。
二、经营管理方面
任何企业追求的都是永续经营，都追求利润最大化。我没有了解
到该门店的毛利率情况，但我个人感觉，该门店的毛利率不会很高。
主要体现在以下几方面做得不够好。
(一)品类管理方面
1、品规数及销售占比方面
该门店经营品种数约6，000个左右，其中：药品有3，500种左右，占全店经营品种数量的58%。按照这种规模的药房，药品品种数以4，300种左右为宜。各柜组销售占约为：洗化10%、保健8%、器械8%、中药饮片10%、OTC40%、RX24%，从以上数据可以看出，药品（尤以OTC类药品）销售占比较大，以经营品种来看，该店经营的保健、食品及洗化产品占比不小，占用货架面积也较大。但销售占比却较小。
建议该门店在继续保持和加强良好保健、食品及洗化类货源和品种数的基础上，在销售该类商品上多下功夫。把药品和保健品联合销售，突出该类商品陈列。
2、主营品种方面
主营品种都是在同类品种中毛利率较高，门店员工主推的品种，很多都是差异化品种。该药店这方面的品种不突出，品种数量相对比较少，且不做特殊陈列，未体现主推意图。
建议该门店适当引进同类品种中的高毛利品种，可以提高门店毛利率和利润额。同时要加强员工对高毛利品种的认识，做好陈列。
（二）价格管理方面
我随机在门店方圆几百米范围内询问了20名居民及路人，居民全都知道该药店，多数人都说该店药价较低。可见，该药房是所在区域较有名气的平价药店。但我在与该店店经理交谈中发现，该药店多数品种的定价凭感觉，只是部分敏感品种价格低些，其他品种的定价没有去周边药店询价后，有针对性地定价。该店处于周围5家大型连锁药店的包围之下，薄利多销的策略我们都知道，门店最吸引百姓的因素是价格。在重围之下若想长盛不衰，就一定在价格上好好做做文章。
我建议，该店应该进行经常性、大量的询价，掌握周边竞争对手的价格，有针对性的进行价格调整，寻找差异化品种，该高的高，不该高的就一定要把价格做下来。把平价品牌做到最好，吸引更多的顾客，通过顾客认可提高客单价，进而提高整体销售额。
（三）销售管理方面
1、引进、管理差异化品种
加大差异化品种的销售力度，在保持低价的特色下，做好差异化品种的销售，拉动整体毛利率的提高。
2、特色品种的陈列
该店的陈列没有特点，对特色品种和主推品种应强化陈列，要给足陈列面。
三、促销活动管理方面
该店的POP书写不是很规范，在大卖场如能配合书写规范的POP，应该会给人以很好的视觉冲击，增加顾客的购买欲望。
该门店除了公司司庆活动外，几乎不做应季和应对性的促销活动。以该店的影响力，适时做些促销活动，对于提高门店的销售额及利润将有着重要的作用。但是促销活动要得得法，要求是不仅仅活动时销售额大幅度提升，而是要活动后门店来客数的增加，顾客的忠诚度提高，让更多的新顾客变成老顾客。
四、会员管理方面
我了解到，该店会员总数有7万多人，但是有6个月内重复消费的会员只有2.5万人左右，也就是说有4.5万人在该店花钱办理了会员卡，却不再进店。由此可见，该店在会员维护上做的不到位。
建议按照会员信息，对不二次进店的顾客进行访问，了解顾客的想法，有针对性的进行会员维护，使之成为忠诚顾客。维护好会员顾客将对我们的门店日后发展起着重要的作用。要使会员顾客和普通顾客有差别，让会员感觉出优越感和尊贵感。
时间关系，没能进行更深入的调查和总结。以上只是我个人的一点拙见，一家之言，还望专家评委斧正！
此致
报告人：A138
2009年10月27日
