该药店的地理位置很不错，毗邻多所高校，周边社区较多，门前道路四通八达，有二十多条公交线路经过这里，且站台就在店前，在选址上它就胜人一筹。
药房的店标白底黑字，相当清晰醒目，门外车辆停放整齐有序，环境整洁，通道通畅，大门两侧还设置了残疾人专用斜坡通道，“医保定点药点”，“先进单位”等荣誉标牌挂在门头，给我的第一印象——这是一个值得信赖的药店。
药房的经营范围很广，有中西药品、保健品、中药、参茸、医疗器械、药妆等，近万个品种。品种大类分区明显，货架柜台走向合理，基本可以将客流带向各个区域，店内也很好地利用了边角产生效益（如在门边的彩票销售点）。
店内员工着装统一，精神面貌都较好，对大家的提问都能有问必答，特别是那位熬制阿胶糕的员工，非常热情地回答了我的所有问题。（包括与他工作无关的）。
调查中发现该药店所有商品都采用开票销售，货架为封闭式，销售占比最高的是处方药，服务的重点人群为中老年人。店经理介绍说，周边社区很多机关退休人员，高校退休教师都是他们的忠实顾客。我们就碰到这样一位老大妈，并和她聊了一会儿，她是这的会员，买药大多会选择这里（除非紧急的，少量的买药在家附近的药房买），每次来这要坐好几站路的车，但还愿意来，因为这购物环境好，价格比其它店便宜，品种齐全，服务也好。看来，该药店在培养顾客忠诚度上下了不少功夫呢！
在与多个员工的交流中发现，店经理是个很得人心的领导者，大家提到她都像说到自家的大姐一样。她在店内悬挂了一幅“江山如此多娇”的中国地图，激发了每一个看到此图的中华儿女的爱国热情；她在各条货架的上端插上了各个省份的地图，让每个员工都能在上面找到自己的家，所以员工都把该药店当成自己的家。
店经理善用人性化关怀管理员工，但对员工的业务技能都毫不含糊，每周都要进行相关知识的学习与考核。货架上一药多名的提示牌，发药时对药品有效期的提醒等细节，使得整体专业服务得到顾客认可。
另外，店经理的“差半步”服务理念（即当顾客需要时再提供服务，避免顾客产生你是推销员的嫌疑），针对目标性购买顾客，针对文化程度高，对药品知识了解多的顾客还是非常可取的。
我们在与店经理的沟通中了解到该店面积500m2，年销售3000万元，但毛利只20%，每年不低于10%的业绩增长，我觉得在一些方面如果加以改进，该店的业绩会提升更多。
一，采用开架方式销售，注重商品陈列，为顾客提供更多的便利。
闭架式销售只能满足目的性购买需求，商品陈列几乎看不出重点，既不方便顾客，也不利于销售。我们知道销售的主体是商品，要刺激顾客的购买欲，就必须首先让顾客看见商品。所以采用开架式销售对于OTC药品、保健品、非药品等是非常必要的。这几类商品都是顾客可以自主选择的商品，在需求上有弹性，通过开架销售、注重陈列、合理推荐，能很快见到冲动购买的效果。我们还要重视端架的利用，这也是吸引顾客的一个磁石点，不用体育品的展示，失去了很多盈利的机会。
二，调整商品结构，覆盖更多人群
该店周边有多所高校，北京也是一个国际化大都市，按理说在这个交通便利的多元化经营的药店里，年轻人的消费应该不错，但在这里看到了除了薇姿等一些药妆外，年轻人的消费品很少，中间过道新增的一些蜂蜜、干果之类的食品销量不知如何，我问了两位顾客都说这些比超市贵，他们很少在这买，那么我们不妨增加一些年轻人的消费品，如口香糖、各种蜜茶、饮料、方便食品等，这一人群讲究的是方便快捷，价格在其次。
三，加强对外宣传，开发更多新顾客
据朱经理说，北京大街上不让发DM，抓住严惩，他们活动的通知主要通过短信平台传递，该店的大部分顾客是老年人，他们对短信的认同度很低，有的都没有手机，对活动的内容就不得而知。上面提到的那位忠实顾客连会员日哪天都不知道，在店堂内明显位置也没有看到会员政策，或活动内容的通知，这是我们要加强重视的。我们可以加强组织公关能力，得到社区提供的宣传摊点和场地，组织人员做好社区宣传，向居民信箱中投放DM，社区宣传栏也可张贴海报，你的宣传到达率就不用担心了。
四，优化考核机制，使销售额及毛利合理提升
对于主推品种的考核，店经理和我们说的不是很明确，只是说有主推品种，但没有销售任务，店员也说奖金与主推品种销售无关，我想可能是这样，也可能是出于对自家商业机密的保护不便说。
毛利20%确实不高，做到对主推品种的合理推荐，联合销售，对毛利的提高不可小觑。其实，“差半步”服务和主动服务是不矛盾的，关键是针对不同的顾客，采取不同的服务。当顾客点名要药时，你顺便问他一下有哪些症状，然后告诉他这种是否合适，或者调换更经济的，或者搭配用药提高疗效，顾客不需要知道，你就说“需要的时候，叫我”，然后退半步，给这种顾客一个自主选择的空间。当我们说了，我们才有成功的机会，会不会给顾客造成过度热情的感觉，关键在于调整合理的考核机制及员工的专业水平和服务技术。要站在顾客立场上正确推荐，绩效考核可采用销售与毛利双重考核，并把毛利设定在一个范围内，防止过度推荐造成顾客反感，客流下降，毛利升高，销售下降的局面，店长应找到之间的平衡点。
五，多了解竞争对手，关注市场变化，要有危机意识
该店的整体销售额还是非常好的，我想这与北京的医保政策，竞争形势等因素相关。据了解，北京的参保人员每人都有一个医保帐户，像存折一样，可以提现，用来购买任何商品。另外北京开药店在距离上是有限制的。该药房的周围竞争并不太激烈，他们很少对周边药店进行检查分析，其特惠品种的售价都高于其它省市。据店经理说，该药店在北京已经是平价药房的代表了，那位乘几站车来购者的老大妈认为，价格便宜是一个重要原因。另外就是品种全，环境好，我想如果距离限制取消，该药店的对面也开一家面积大，品种全且价格低的药房，他们的销售必然会受到影响，店经理的观念也会改变。
以上是我今天对该药店大药房太平庄分店的调研结论及一些建议，因为时间仓促及个人认知所限，可能存在片面和不足之处，敬请大家批评指正。
