《强化固有优势，消除管理短板，增加抗风险能力》
中国药店：www.ydzz.com这家药店是北京市场上开的第一家平价药店的医药连锁企业。笔者所调研的太平庄分店，周边以中直机关、高校、部队、中高档居民小区的消费群体居多，消费水平高，团购多，周边配套生活服务场所，如特色店、饭店、超市、生鲜市场、娱乐健身机构齐全，交通便利、位置比较理想。区域内有两大竞争企业，一个是同仁堂药房，一个是老百姓大药房，由于同仁堂与之定位不同，而老百姓大药房在京城并没有形成气候，居民认知度较差，所以三家错位经营，相安无事。但是如果北京药店开店距离限制放开的的话，像东北市场零距离，一些外地大型连锁药房就全部会抢占北京市场这块肥肉，低价的商品，专业的服务，新颖的形象，必定会对本店形成冲击。所以必须要稳定和提升现有的门店业绩，留住老顾客，开发新顾客。通过逐步改造门店形象，优化商品的结构，调整店员激励机制和顾客行销策略，最终实现门店业绩稳步上升，同时也敢于实践和尝试新的商业模式，最终超越行业的竞争。
通过一下午的调研，我觉得本店在以下方面需要改进：
1、价格
虽然该药店低价形象已经在北京老百姓心中根深蒂固，但卖场内低价标识并不突出，麦卡锡一次全球调查显示，中国消费者对各种零售模式忠诚度低，总是要找最廉价的商品。如果周边店现降价的话，肯定对其有不利影响，所以我认为本店的部分常用药（比如感冒止咳药和部分的心脑血管常用药）应实行低价策略，其他药品实行常规定价，高端产品优质优价，还可开展不定期特价优惠活动，标签上应有醒目的标识，比如会员价、特价商品等标识。如果出于毛利率的考虑或者害怕竞争对手跟进，可以采用每周几款常用药进行销售的模式，利用店内告示或店员宣传的方式深入人心，在现场用爆炸贴的方式区分，给顾客低价形象。
2、药店环境，陈列摆放与布局
药店环境决定了顾客的第一印象，陈列是否科学、方便、美观、愉悦是药店服务专业化的外在体现。本店在这方面应多学习海王星辰的陈列模式。首先总体感觉给人以陈旧、压抑感，原因是中间的货架过高（高度应在1.6米左右），货架间透性不好，特别是货架外面的玻璃拉门没有任何意义，使整个卖场商品没有活起来，刺激冲动消费的效果差。端头没有利用好，摆放的假花、鱼缸和货架上的地图虽然较温馨，但感觉和药品没有联系，可惜了黄金位置。完全可以利用这个端头摆放一些特价品，季节性商品，高发病商品，刺激顾客冲动消费，增加客单价，而摆放地图的位置可以换成一些疾病相关预防，生活保健知识。卖场的灯光和柱子上面的灯箱与灯光不够亮，建议采用更亮一些的节能灯。
货品的陈列高矮不一，陈列面忽大忽小，给人以零乱感，每个单品形象都不突出，激发不了顾客冲动性购买的欲望，并且摆放的关联性不强，既不方便顾客购买，也不利于店员关联销售。既然现在药店外用的处方药和非处方药可以合理摆放，那么感冒止咳和抗生素，消化系统的处方药和非处方药也可以相邻摆放，便于顾客购买和店员介绍。
橱窗只展示品牌的空盒，没有利用好，特别是医疗器械旁边的橱窗吊牌破碎〈用胶带粘住〉给人感觉不好，应该把该店的一些季节性促销活动和新品信息张贴于橱窗，起到吸客的目的。
整个店内促销气氛不浓烈，几乎没有促销气氛，正对门的促销滑车本来是起到介绍新品和有经营特色的品种〈比如哈药的滋补工坊，东阿阿胶的代煎信息等〉但由于摆放过乱，没有达到促销介绍的目的。
收银台是顾客停留时间相对长的地方，现在的玻璃罩扣使收银台和顾客有距离感，好的收银台完全可以提高顾客当次客单价，建议去掉玻璃罩，如果从安全角度考虑，可以改成两节式，一节是收银工作台，一节比工作台高一点，既看不到里面零乱的票据和机器，又可以防止抢盗的风险，收银台的侧面应利用，可以摆放一些口香糖、含片、创可贴、凉茶等冲动消费的东西，也可以摆放一些季节性商品pop。笔者所在药店冬天收银台摆放了防裂袜和防裂套的X展架，销售比去年高了一千多双。
3、商品结构、品类
在保持现有的保健品、医疗器械，药妆等药品的基础上，应增加药品的品种数量，特别是该店的处方药品品种过少，该店的药品营业面积足够大，再增加200-300个品种应该不成问题，应增加儿童用药和心脑血管药品，及消化系统的处方药，药品过少会降低药店在顾客心中的专业感和美誉度。
价格带不清晰，各种品种应设高、中、低档次价格供不同需要的顾客选择。
自营品种过少，该店目前以经营品牌药为自豪，是因为北京目前还没有打价格战，而价格战是以牺牲品牌药品为代价的，那时再去找自营品种就为时过晚。现在应该未雨绸缪，该药店的品牌和该店拥有庞大的会员顾客群体，再增加一定的一线厂家和二、三线医疗可扩展的品种，药品必须有保证，加上店员的合理毛利奖励机制，应该会使药房的毛利额和客单价都有提升。
4、营业员的专业技能和服务技能
我认为这是该店工作中的重中之重，虽然该店经理介绍店员都是专业学校出身，但是据我观察店员在专业知识方面还要加强培训的力度，并常抓不懈，关联销售一定是以专业的医药知识为基础和顾客用药反馈为参考。
该店在店员管理上还是以“平均主义”为原则，其实好的激励机制既可鼓励店员的积极性，增加销售额又不会产生负面效应，可以采取两个班次比较的做法，销售业绩连续三个月低于同班次者，可以采取不同惩罚机制，并定期在店员之间进行各种考核指标的排名，采取末位淘汰制，这样店员不用扬鞭自奋蹄。在笔者设计的调查文卷中，该店的部分顾客也对保健品店员强推强卖表示了反感，公司内部的促销员也对收银员态度不好，和部分营业员不热情，介绍产品不按病推荐药品，不详细表达自己的看法。笔者在现场也感受到店员推荐药应该是服务的自然延伸，并且热情应该是发自内心的，出自真情。一定要问年龄、病情，用药的过敏史，问病荐药，这都是该店在管理上要加强的地方。
5、促销
据“问卷调查”显示，除国庆和逢大节日外，该店促销活动较少。但是促销是药店体系不可或缺的一个重要环节，具有树立品牌的形象，拉动促销，提升毛利的作用，所以绝对不可或缺。促销期活动，要“师出有名”，各种各样的节日，季节变化，热点话题都是促销的理由。该店的药妆占据了很好的摆放位置，针对秋冬季干燥的特点，可以推出“当健康和美丽相遇”活动，推出“美白保湿止痒+口服液胶原蛋白质”组合，现场POP造势，还可利用现有“东阿阿胶”熬制，针对不同的人设计不同的进补药品。
周边小区为中高档小区，所以绝不能忽视社区活动的力量，目的是推广连锁品牌，而非具体的商品促销，可以以讲座的形式，健康知识，药品不良反应，各种常见病及预防，为了节省成本，可以联合知名厂家大家一起做活动，应以公益性为主，活动持续时间要长，这样才能与小区居委会、物业、居民保持长期良好的关系。
6、顾客管理和会员制
药店之争就是顾客之争，谁拥有大量忠实的顾客谁就赢得了未来，而会员制就是就顾客忠诚度最有效的方法，而该店会员卡9.8折和老年卡9.8折，打折度不够，除了打折换取礼品之外，应该让顾客积分更有动力，应设普通卡和会员消费达到一定额度（3000- 5000元，视店内情况而定）换取金卡，金卡可打折9.2-9.0折，牢牢把顾客抓在手里，不然顾客很容易流失，根据笔者在店内调查文卷显示，顾客对积分摸取礼品不太满意，并且觉得礼品不太实用，这是该店需要改进的地方。
除了以上几点外，笔者还认为整个药房要突出某一领域的专业特色，特别新医改，基本用药零差价的严峻形势下，强化目前医疗器械，药妆的优势，还要探索比如“健康生活馆”“糖尿病生活馆”等模式，依托店内中高档消费群体的优势，可高薪聘请全科医生或营养师一名，出于成本的考虑，可减少一名药师，〈目前在店内药师有6名〉，全科医生或营养师从专业的角度给顾客设计健康解决方案，并让顾客在买各种药品时都建议顾客再去咨询医师或者营养师，形成药品和非药品、保健品、器械的互动。
尽早争取成为医保卡联网药房，不要让周边店抢占先机，毕竟在北京医保资格 是一种荣誉和品质的象征。
