对该药店经营分析及建议
中国药店：www.ydzz.com该药店精心的店堂细节设计随处可见，货架两端不是重点商品，是由金鱼、花、卡通玩具组成，有生气，感觉温馨。封闭式货架柜，顾客也可随意挑选，即方便了顾客，又避免了污染，货架上各省的地图非常引人注目，让家在外地的人，视觉上得到了尊重。
这些也是业绩增长的一个因素，如何保持业绩上升势头？
问题分析的依据点为：1.入店率分析，2.成交率分析，3.客单价分析，4.靠柜调研，5.顾客需求分析，6.品类分析，7.结论及调整手段。
（一）入店率调研分析手段——分时抽段统计分析法。
在对该分店进行客流量统计时，分别从14点、15点抽取10分钟进行统计，采取加权法推算一天及一周一个月入店客流量以分析该店的入店客流量是否健康，是否有浪费周边顾客及促销不力情况等。
14.00—14.10，30人 15.00—15.10，40人
全天预计3000人左右。
（二）成交率调研统计，收银台：
14.20—14.30 15.20—15.30
分别抽10分钟统计
14.20—14.30，20人 15.20—15.30，30人
全天预计2000人左右
（三）靠柜调研：观察店员的服务能力，关联销售，顾客反应及接受满意度。
一位大约50岁的男性顾客买双氧水，店员拿双氧水（应该问一问，需棉签吗？）
一位大约20岁的女士，扭伤买活洛油，店员就拿活洛油（应该配口服扭伤药）
（四）顾客调研分析：调研手段—店外访谈（送顾客小礼品）
访谈对象—未购顾客一位，购买顾客一位
我：顾客您好，我是药店的调研员，想占用您一分钟时间，（送一支护手霜）听取您对我店的意见。
顾客：没有什么，挺好的。
我：我发现您在店里看了一圈，并没有购买什么药品，是您没有找到吗？
顾客：不是，邻居推荐一种药，说是效果不错，我刚才看了一下，以前我常吃的几种药，你们家价格贵。我一般在别的药店买，邻居说那个药在你家买的，但看到其它的都很贵，我再去以前那家药店转转。
我：好的，谢谢您，祝您健康！
第二个顾客：同样递上一支护手霜
我：刚才看到您购买我店的药品，谢谢您支持，想问一下，您除了我们的药店，还经常去哪些药店？
顾客：哦，我最常来的就是你们的药店，有时也去别的药店。
我：您为什么常来我们药店买药呢？
顾客：近，方便。
我：您为什么去其他药店？
顾客：有时他们店搞活动，我也去看看。
我：您最需要我们店如何做，才能留住您这样的顾客呢？请您给我们提提建议。
顾客：你们应该多举办一些活动，品种多一些，那些小药厂质量怎么样，便宜是便宜，我们不敢买，我们也不愿吃大厂的，得有多少广告费呀！这我们心里明白，但是小厂的又不托底，你们就应该给我们介绍那些物美价廉的放心的。
我：好的，我一定把您的意见转达给领导，谢谢您，祝您健康！
（五）客单价：60元左右（问大堂经理）
（六）品类分析：化妆品占销售比例的15%（问药店经理）
（七）结论及调研手段：
从顾客访谈结论，入店人数，成交率，靠柜观察，客单价，品类分析等摸底情况看，该店的日常销售额还能提升30%。
入店人数：该店在26日下午的总体感觉，客流量有足够的人气（时间仅两个小时），但客流量是否达到了最大承载？是否在当地及周边形成了足够的辐射，还需科学的调研及分析，从目前的入店人数来看，还有足够的提升空间，理由依据为：
A：周边的竞争药店的客流调研没有（切实的统计）
B：周边社区人口需求量调研（没有切实统计）
C：顾客访谈内容（采访不多，但有代表性）
D：该店门口就有20个公交车的站点，交通方便。
解决方案：对竞争对手药店进行周客的客流量统计，对比各家的吸纳客源的促销手段，进行有打击性的拦截，吸纳客流量小战役，采取远拉近诱的战术，拼抢该区域药店的有效客源及竞争店的忠实客源。
游离顾客层：采取促销活动进行推动——针对价格敏感度，优惠实惠度。
邻居顾客层：采取服务活动进行推动——针对疾病需求，理疗服务等。
忠诚顾客层：采取拉养战术进行拦截——先使用以上战术，下力度拉动后，大力温情挽留，从这部分工作中，能够拉开20—50%客源。
靠柜观察，客单价
从药店经营的角度上看，目前该店60元的客单价已经很不错了，但从靠柜观察的情况看，目前60元的客单价，应该可以通过专业服务关联销售，病理宣讲，带动高毛利产品等店员培训，顾客服务，柜台术语等工作，提升客单价，从而提升销售额。
从化妆品占消费比15%情况来看，女性，年轻女性也占有客流量一定比例，那么增加孕婴品理，定有一定的销售空间。
结论：
有效增长的第一个途径：增加30%的有效购买人群，通过竞争店远拉近诱能够提升30%的客流量。
有效增长的第二个途径：通过专业服务，关联销售，病理宣讲，带动高毛利产品等店员培训，顾客服务，柜台术语等工作，提升客单价。
有效增长的第三个途径：增加孕婴产品的销售，通过评估，该店至少能增长30%的毛利销售额。
细节方面的建议：
1.协助老年人购药：笔者看到一位82岁老人拄着拐杖买医疗器械产品，到收银台交款（全程服务）
2.门店标识太高，已被大树遮挡，马路对面很难看到，利用站点广告牌做广告宣传。
3.重点商品多放些爆炸卡，吸引顾客。
4.统一鞋子颜色，裤子颜色。
5.后门太小一只用灭火器半开一扇门，要全部打开。
以上只是笔者的一些浅见，有不周之处请谅解。
