调研报告
中国药店：www.ydzz.com该药店占地面积500平方米，日销售8万余元，毛利率23%，客单价约50元，日来客数约2500人，拥有会员8万人，会员销售占总销售的51%，门店现有销售人员40多名。其中药学技术职称人员7名，占总人数的18%，周边毗邻高校和医院，是20辆汽车的停靠站，人流量很大，是北京医疗保险定点药店，GPP认证企业，京城的首家平价药房。通过对这些数据的了解，以及对该店的认真观察、分析，我认为该药店拥有良好的信誉和品牌知名度，地理位置好，交通便利，卖场宽敞明亮，卫生整洁，品类丰富，推出的“首问制，差半步服务。”卖场全国各地地图的展示，为顾客营造了一种人性化的卖场氛围，很值得我们同行借鉴和学习，良好的资源注定该店将有更大的挖掘潜能。要想进一步提升市场的占有率，本人有如下建议：
一.调整门店陈列、布局，提高单品销售额
1.该店在陈列上虽然遵循“四分开“原则，但区域划分模糊、分类标示不清晰，处方柜、非处方柜、非药品柜穿插陈列，给顾客留下分类混乱的印象，不利于药品分类管理办法的实施，应在卖场划定区域，按类别集中陈列，特别是OTC产品，应按甲类OTC，和乙类OTC分开陈列，以便于顾客通过陈列判断药品安全系数，增强消费者自我药疗意识。
2.该店采用闭柜式销售模式，达不到冲击顾客视觉效果的作用，应将OTC、非药品保健品采取开架自选的形式，让顾客看到、摸到更多的商品，提升购买机率，进一步简化目前选药—开票—收费—提货，繁琐的销售流程。
3.据有效数据统计，优质的陈列可提高单品1.5倍以上的销售量，因此我建议将门店主通道货架上，陈列的日杂、副食品内商品更换成高毛利的保健品，在提升门店利润的同时也可唤起高端消费群体的保健意识。
4.陈列应突出关联陈列法，据我观察，门店“无糖食品”陈列在2个不同区域，且离降糖药柜有一定距离，不易被发现，如能将“无糖食品”集中陈列在糖尿病人购药的必经通道上，起到提醒糖尿病人一同购买的目的，提高客单价。
5.堆头陈列：目前在门店进门处有2个花车堆头，其中一个陈列是已不适宜本季节热销的碧生源减肥茶，如能更换成目前热销的抗甲性H1N1流感病毒的药品，如板兰根，抗病毒口服液等，将会起到更好的促销效果。
二，推行药学服务，打造专业药房
该店虽具备了7名相关职你的药师队伍，但员工大都出自大专院校的毕业生，在销售过程中我发现：大多店员按顾客需求售药，无荐药过程，存在有理论无实践，学历高，但缺少销售技巧的现象，因此我建议：
1.药师定期开展对员工进行专业知识及荐药技巧，关联销售的培训，提高员工关联用药能力，在提高药品疗效的同时，提升门店客单价。
2.本着“安全合理用药，提高全民素质”的宗旨，以大众健康为己任，在销售过程中，对员工提出“五问一送”的基本要求，要做到：一问治什么病，二问病史，三问药史，四问治疗途径，五问有没有专家建议用过此种药，全部问完了才判断患者自己选购的药品能不能用，或者给他推荐更合适的药。专业品质，作为企业的生存之本，应一改药店只卖药的老传统，在如何让老百姓花最经济的钱，买最对症的药品上做文章，打造人性化服务。
三，积极开拓客源，服务提升效益
1.目前，药店同质化竞争异常激烈，降价促销，附赠礼品，节日让利等，招数频出，要想赢得消费者认可，还得深入社区，深入到消费者生活中去，应针对周边竞争药店和商圈进行走访和分析，了解竞争店的实力和商圈内的消费力，居民用药习惯等，及时调整库存结构，品种、价位和经营策略，多对周边社区开展“进社区，送健康”活动，内药师带领员工到社区开展免费量血压、测血糖，免费为居民清理家庭药箱活动，并就地开发新会员，赠送抵金券，通过社区服务提升门店知名度，稳定顾客群。
2.该店位置毗邻各大医院，可关注未来医院使用药品的结构，医生新的处方习惯和常用处方习惯，根据医院畅销品种，来调整自己门店的产品结构，做好医院处方外配工作。
3.针对当今人们生活节奏快，渴望“一站式服务”的心理特点，在目前现有“多元化”产品的基础上，进一步完善店内品类，增设“母婴用品专区”和“药膳区”继而满足该店目标客户—中老年、青年这两大消费群体的需求。
4.会员是一块巨大财富，但很多会员存在一人持多店会员卡的现象，要想会员忠于门店，就必须把会员服务进一步深化，在会员享受购物积分，打折的同时，要对会员精细化管理，完善会员的个人信息登记，为其建立电子药历和健康档案，按年龄层次，病种进行分类，分级管理，针对性的开展健康讲座，加强与日常会员的联系，通过“短信”平台传递保健信息和药店促销信息，牢牢拴住会员的下次消费，提高目前该店会员销售的占比。
四，深化绩效管理，激发员工潜力
通过调研了解到该店员工收入仅考核了销售额这一项指标，因此员工对于高毛利品种销售意识不强，赢利压力不大，且目前门店效期品种多，存在过期报损现象，因此，想要进一步提升门店总体赢利水平，我建议：
1.将员工考核指标调为销售、毛利、主推品种销售三项指标，在增强主推，高毛品种销售的同时提高普药高毛利的销售意识。将门店品种按毛利高低分为A、B、C、D四类，并在标签上做好暗号，在员工销售中起到指南性作用。
2.门店员工积极性需体现在多劳多得，奖优罚劣的奖金分配方式上，表彰先进，鞭策后进，可将门店各项销售任务指标和近效期指标分解到人，建立表格化管理，把每一位员工的效期，销售额完成情况通过表格刊登出来，评选“每人一星，每周一星，每月一星”，对超额完成任务的超额部分，给予高额奖励，对未完成任务的员工也作出相应的经济处罚，通过这种方式使员工懂得竞争激烈而残酷，要让每位员工适应这样形势，这样企业才会有后劲、有动力、有潜力（音）、有竞争力。
“逆水行舟，不进则退”只有通过不断学习，不断掌握新的作业知识，根据环境变化，调整经营思路，才能面对每一次竞争，才能使员工的专业技能在工作中不断升值。
以上是我对该药店调研后的个人建议和看法，正确与否，敬请评委批评指正。
