细化管理 锦上添花
中国药店：www.ydzz.com
——参观北京某药店之浅见
——参观北京某药店之浅见
走进宽敞的卖场，目及琳琅的商品、感受着厚重古朴的“同仁堂”与清新时尚的“微姿”文化碰撞，和谐相融……这一切无不在向人们传达着这个现代大都市里的药房无限的活力与自信。
营业面积500平方米的该药店，日营业额超过10万元，5000多个品种，不折不扣的平价，把“药品齐全，质优价平”这一销售的基础做到了极致。
由于职业使然，作为同行——一名真心希望该药店业绩更上一层楼的店长，在欣赏和赞叹之余，更想把我在店内所见所想的问题和建议直言不讳，一吐为快，意在相互探讨，共同提高。
一：店面设计
该药店临街而立，整个店面的门脸很长，这对于展示药店的整体形象非常有利。但现在的临街橱窗全被微姿或其他药品广告遮挡，严重影响药店的通透性，在外面看不到卖场内的情形。
建议：1：临街橱窗明亮通透，即使做广告也要以不阻挡外面顾客的视线为宜。
2：临近橱窗的商品背柜做成两面都是玻璃的，这样在外面看也会非常美观且不影响其通透性。
目的：吸引外面的顾客进店，挖掘潜在消费
二：店内布局
一：“关联陈列”是“联合推荐”的基础。现代人购物讲究的是快捷便利。
建议：将功能主治相同，但批文号不同，或剂型不同的商品相邻或相近陈列摆放。这样既不违背“GSP”的相关规定又方便顾客的购买。
如：无糖食品和降糖相邻，与血糖仪相对陈列，营业员推荐或糖尿病患者自行购买都会非常方便。
2：商品陈列丰满、美观，给顾客一种“药品齐全”的直觉
（）在店内我发现，每个柜组都有一段能够放置商品的柜台是空的，据店员说是算账用的，还有一些柜台两端目前是空的，或摆放着花：价签摆放有立着的，有平着放的；柜台和背柜商品空位，倒置时常可见；
建议：加强商品陈列管理。柜台做陈列用，且丰满美观。
（2）柜台的饮片比如人参、蜈蚣等，用塑料袋包装陈列既不美观又不利于储存。
建议：精致饮片应采用精美容器或展架展示
3：店内功能主治的指示牌不明显（都是贴在柜台上）
建议：做成吊牌或立牌，让顾客一目了然。
4：保健品包装精美又有大量的广告支持，最容易引起人们的购买欲望，随收拈来，更适于冲动性购买。
建议：保健品开架销售。（金象大药房非药品销售占比很高，我们与其相隔不远，决不能将这块份额拱手相让）
5：展专业风采 营造温馨氛围
我们看到饮片斗子上的“十八反十九畏”是用纸写的；手绘POP略显稚嫩；重阳节的真情回馈内容如果用POP字画写出来会更觉亲切。
建议：卖场内的标示及活动告示要正规、专业。可悬挂一些POP，POP也被称为终点广告，因为它是在消费者购买商品前所接受的最后一次广告。一个调查数据表明，68%的消费者在商店里才决定要购买商品的；也可借助POP介绍用药常识，店内活动内容等，活化卖场，展专业风采，营造温馨氛围。
三：服务细化
“所有的营业员都是医药专业中专以上学历”：“这个团队的平均专业素质在北京同行中名列前茅”……如是的赞叹、如此的实力，足以羡煞每一位药店店长。当专业知识有效地转化成实战技能，产生巨大效益就顺理成章了——日均销售额十万元就是最好的证明。
1：联合推荐，疗程用药
提高“客单价”是提升销售的重要手段，也是专业水平的最好体现。
建议：培养员工“联合推荐，疗程用药”意识；编写“常见病用药组合”并指导员工灵活应用于实际销售之中。
2：殷殷叮嘱，亲切关爱
建议：在叮嘱顾客药品的用法用量时，别忘了嘱咐顾客在生活中，在饮食上应注意的细节。如：高血压患者的低盐饮食等
3：延伸服务，关注会员
在市场竞争如此激烈的情况下，锁住老会员的成本要比发展新会员的成本低很多。
在店内没有见到会员商品展示，经询问经理得知：会员不随时兑奖，是在会员日（每月2次）的时候统一把商品拿出来。
建议：设立“会员商品展示柜”，把丰富的会员商品展示出来，刺激消费。
注意细节，精益求精。这个药店在未来的征程上一定要锦上添花，再创辉煌！
