中国药店－从这个公式里，找到药店新的增长点

　　有人说，集采降价，药店生意惨淡，难以为继，机会不大，未来渺茫。如果并非如此，那么为什么尝试了很多“创新”却收效甚微？为什么不得不陆续关店，甚至整个行业开始出现闭店潮？

　　有人说，生意虽难，但顾客需求依然在，我们需要逆势创新。有些人在行业波谷期（2025年）逆势杀出，陆续开出几十家“当月盈利，月销50万”的药店（是普通药店的10倍）。

　　药店老板们，该醒醒了

　　过去“光脚”勇猛冲锋在一线的药店，现在“穿上鞋”安逸了。在政策、电商、私域、会销的围剿下，药店被打懵了。药店生态模型已悄然发生了天翻地覆的变化。很多药店还活在“过去20多年仅凭简单促销就能获得高速增长”的感觉里，这种“美好时光”，已经一去不复返了。

　　我们不能期待过去的阳光，再次普照到今天的药店。需要站在生意的角度，重新审视生意的机会，调整、提高。因为时代变了：人口红利消失，人心红利时代到来。

　　人心红利时代的经营逻辑，肯定跟人口红利时代的经营逻辑不同。我们需要从生意的本质出发，找到发力点，调整思维，跟上时代。

　　从生意的公式里，找增长点

　　说明：

　　1. 跟获客有关

　　流量：现实手段，对流量很难有效提升，必须借助现代化AI工具，在留住“留量”的同时，引来“流量”；

　　2. 跟运营有关

　　转化率：是员工专业性的体现，用开口率、成交率、转介率解决；客单价：是员工能力的体现，用关联率、大单率解决；毛利率：这是连锁综合实力的体现，尤其跟上游工业的战略关系；

　　3. 跟复购率有关

　　这跟员工的专业性、用心程度、产品的综合调养效果有关。

　　从上述“生意模型”我们不难看出，药店的生意，真正到了“一切以顾客价值为出发点”的时候了。其经营逻辑、绩效考核、产品结构、营销工具、培训体系都需要调整、创新。

　　聚焦顾客价值，创造生意增长

　　药店得天独厚的地理位置、多年沉淀的会员，跟会员产生深度链接的专业店员，是药店最核心的资产。只有顺应时代发展，把员工“用心+专业”深度服务会员的能力激活，药店定能迎来新的转机，这是当下药店最重要的事。

　　因此，培训、培养有专业能力、有爱心的员工，激活会员资产，深度耕耘会员，就会变“过去守株待兔式促销为主动经营式营销。

　　那怎么来服务呢？

　　从顾客需要的角度，重新培训、培养店员，对顾客进行分层、分类管理，给员工充分授权，“洞悉顾客痛点”“探寻顾客需要”“满足顾客需求”“创造顾客价值”，让顾客满意，把顾客发动起来，你真心对顾客，顾客就会真心对你。

　　沉淀的会员资产，自然而然就会被激活，生意自然而然实现转机。

　　单纯卖药时代已经结束，行业进入新阶段，需要谋新求变，借力、借鉴，创新发展。与其被人革命，不如自己率先改变，调整经营思路，从“卖药”到“卖顾客价值”。

　　变，将成为药店行业“第二增长曲线”的主旋律。

　　新市场环境、新竞争压力催动我们，改变过去的经营思路及模式，整合资源、借力借势，开创新打法新模式，创造新价值新未来。

　　连锁行业具体怎么变？

　　围绕目标顾客，进行深度营销、深度链接。

　　连锁：调整营销模式及品类结构，聚焦病种营销，改模式，创造顾客价值；

　　店员：提高专业度及营销能力，为顾客提供系统解决方案，专业+真诚；

　　厂家：提供好疗效、好体感的产品及新颖、系统的打法，更落地的服务。

　　技术革新，我们很难快速学会、掌握，创造突破性成果。

　　心态改变，我们很容易调整。从心出发，一切都不是问题。慢病人群是药店的核心人群，他们不是来药店买药，是来找健康的。他们有很多痛点、需求，尤其，在基本用药被低价基药、统筹满足后，更是有改善健康品质的核心需要，这个，亟待被发现、被满足。

　　药店目前的经营意识和能力，有待进一步提高，我们可以学习借鉴的地方太多了。

　　我们可以在某一个疾病种上发力，通过系统赋能，提高员工的专业性，为顾客提供有效的产品及服务，创造长周期、大客单、大疗程，进而进行转介绍，提高全生命周期的销售及利润。用“疗程单”，就可破解“卖药难”。

从这个公式里，找到药店新的增长点

【2026-02-04】【作者：陈国军】【来源：中国药店】【阅读量：70】【大 中 小】【打印】

健康频道

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