中国药店－2026药店预算，别再做敷衍的“小学”算数题

　　在药店行业，新一年的预算开始了，但行业预算一直是“敷衍式的小学算术”。销售额增长百分之多少；毛利额增长百分之多少；净利润规划多少；战略商品多少个；协议供应商多少个；董事长商品多少个，多少钱一个；总经理商品多少个，一个收多少钱；怎么考核可以少发一些员工薪资；怎么合理规避相关法律法规等等。这些对应药店本身都是“折寿”的规划。

　　服务和专业，作为药店行业的典型名词，在各种会议和场合，都会被不遗余力地提及，讨论热烈，时间持久。但到了自己连锁做新年预算的时候，服务怎么落点，专业怎么提升貌似都没有做任何的考虑。药店经营的核心预算和规划应该是门店员工服务落点、真专业对顾客感知和信任建立、总部坐办公室人员对一线员工带教和服务能力的落点提升。

　　预算和规划不是小学算术简单的加减乘除和欺骗自我式的分解，这些简单的数字游戏只会给员工带来焦虑和精神压力，加速了企业公信力在员工心目中流失，损坏药店口碑形象，带来更多的负面影响，给消费者心理造成不可挽回的伤害。高薪的管理者们用简单的数字就可以在职场混得风生水起，这也是中国药店行业怪象。

　　读者可以参考笔者总结的预算逻辑和方法以及合理的工具，根据自己企业的实际情况，做好细节量化和可落地流程，一定要简洁明了，让员工有亲切感、有方向、压力小。

　　预算分为五个方向：

　　顾客喜欢的商品

　　商品前提是顾客喜欢，这个预算的工具是：自然复购率。

　　自然复购率不是药店通用的复购交易频次，是在没有推荐、没有KPI、没有带金等情况下，顾客自己点购的商品。顾客喜欢的商品越多，流量就越充沛，客流就越高。根据52DM，至少要增加52款顾客喜欢的商品。一家药店一款顾客喜欢的商品每个月只要可以卖出300元（一天卖10元），一年是3600元，52个商品就是187200元，对于年销售150万的门店来说，理论上可以增长大约12.48%左右的销售业绩。这项工作责任部门是商品部，商品部门是连锁的发动机，也是商品部门2026年核心的考核项，如果达标率低于80%，商品负责人就可以下班了。

　　效率提升降成本

　　先明确：降成本不是降薪资。

　　采购部门是双向部门，既要提升效率，保证商品供应，还要控制库存，降低资金占用所带来的财务成本，还要谈判，降低商品价格，提升毛利。采购部门的预算良好为三个方向：1，缺货率；2，存销比率；3，成本降低额（这个要注意，一定是前后台相加，避免腾挪）。

　　质量管理、人力资源、仓库储运，财务审核（对门店端的工作）、门店拓展、行政办公等部门都有明确的效率考核项，提升内部服务能力同时提升效率工作，减轻一线的事务，让一线聚焦对顾客的服务。对应事务，一线做得越少，说明总部部门效率越高。要明确开会场次与时间，建议开会每个月最多1次（店长会议最多半年一次），时间严格控制，极限开会时间为2小时，正常1小时解决，带上解决方案开会，有事说事，直接明了，千万不能把开会当工作。培训需要明确培训方向，参加人员，培训时间，严禁全员培训，严禁启动会，供应商培养需要甄别，只允许新员工培训，1年以上的员工只能做短板带教，严禁一网式培训。这些做好了，才有了坚实的底盘。

　　对顾客好有落点

　　一切没有落点的专业和服务都是空话。

　　服务内容落点，根据自己连锁和门店情况不同，选择和自己最匹配且可以落地的服务项目，并予以量化。如：1，老年人免费理发服务在哪些门店开展，固定什么时间开展，每个月开展多少次，计划服务多少人次；2，免费染发服务（同1）；3，养生茶饮服务有多少门店开展，茶饮的标准是什么，几点到几点可以提供服务；4，提供免费大型医疗器械借用，标准是什么，怎么获取有需求的人群，流程是什么等等。服务内容很多，一定要选择自己擅长的，可坚持的，并做好服务记录、复盘、修正等可量化的落地工作。哪怕开展一项，都必须坚持做好，不可量化落地的就不要去说了，没有实质性意义。责任部门：运营部、门店管理部、大区、战区、片区。这些工作是“变速箱”，跑快跑慢就看是否落到实处，切忌欲速则不达。

　　库存监控管理好

　　确保商品齐全度，降低滞销效期商品，提升顾客满意度和员工幸福感。严禁强推和员工买单行为发生。

　　对于药店，其最大的特点就是使用面积小，所谓寸土寸金莫过如此。商品（药品）一定要有迭代、淘汰、上新机制，要保证商品齐全度，服务好有需求人群，不能因为毛利等问题缺货，必须满足消费者需求。

　　商品（药品）季节性特殊除外，一个月0动销商品就要预警，三个月0动销的商品就要流转换新。动销率和存货必须匹配（库存量大于动销量90天，特殊商品除外）同样需要预警，需要采取措施，如：退货部分。这项工作不需要每天都做，每个月做一次存销数据即可，在月度商品运营联席会议上把预警商品全部分析一下，这个不需要很多时间，只要不盲目采购，基本是新上架商品，没有多少。如果很多，就要考虑商品采购负责人是否胜任这个岗位了。

　　需要提醒的是，库存管理一定是前台（门店端）+后台（仓库库存）合并分析，如果有在途的，也一起统筹分析。只要动销不好，库存大且不可以退货的商品要打上有效期特殊标签，方便识别。对动销困难，伤客，没有自然复购率等商品坚决淘汰。必须有记录，不要复杂，简单纪要即可。责任部门：采购、运营。这个就是舒适度，舒适度越高，员工和顾客越喜欢。

　　依从性商品关注好

　　门店销售是商品从门店转移到顾客手中的最后一道工序，因此这一阶段前置必须区分是否为依从性商品，依从性商品销量越高，客流越稳定。

　　在遵循满足顾客第一需求的原则下，区分是否为依从性商品尤为重要。对所有顾客的服务标准是一致的，但服用依从性商品的顾客不同之处在于长周期性，因此，启用依从性商品标签很关键，要知道顾客在服用期间的效果（对应指标）、是否有不良反应，是否遵医嘱或者按说明书服用等，最大程度保护顾客的权益，同样保护了药店的形象和利益。

　　慢病服务、依从性商品服务等等，无论什么形式，必须在不改变用药习惯基础上给予增值服务，千万不能以利益为前提，随意替换。依从性商品服务，特别是对员工的考核，要有另外一套体系，严禁以销售为目的的KPI。比如：服务多少糖尿病人群，什么方式触达，满意度怎么样等可量化的服务考核模式。这个就是导航，导航越准确，到达目的地就会越准确。

　　随着市场进一步收紧，门店员工整体工作水平的不断提高，使其服务和专业能力逐渐提升才是核心工作目标。因此，在预算中必将呈现多样化和人性化。

　　新一年的预算规划不难，难在公司高层认知。对此，笔者给出如下建议：

　　不分析和深入一线调研，商品胡乱规划和引进，要求强推是预算能否达成的“万恶之首”；

　　其次是盲目签订销售协议的预算，没有市场需求，哪来的预估协议量，市场在萎缩且多变，销售协议没有下降，为了一点返利或者私欲，硬压货，强推荐，这个就是腐败或者面子引发的祸根，也是预算的人祸；

　　最后，一定要让员工减负，员工只做两件事，合规经营和服务好顾客。压指标、撒网式培训、经常开会、员工买单、让下属找原因、让下属提供解决方案就是没有能力、不负责任的表现。

　　新年预算规划责任在高管，没有方法和落地的预算就是没有能力的表现。期望大家新的一年，顺利达成预算，还药店行业一份信心。

2026药店预算，别再做敷衍的“小学”算数题

【2025-12-17】【作者：苍春】【来源：中国药店】【阅读量：164】【大 中 小】【打印】

健康频道

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