中国药店－药店的“救命稻草”来了？

　　笔者提出的健康生活药店模式，是指立足于人们日常生活之必需的品类，提炼药店兼容品类健康元素，倡导促进消费者养生保健意识，构建药食同源商品结构的新型健康生活药店。

　　这个概念源于：笔者对胖东来药店和日本药妆店较为深入地学习研究。去过胖东来的药店行业人士，印象最深的是络绎不绝的客流和低廉价格的药品。日本的药妆店在日本几乎无人不晓，琳琅满目的商品涵盖日常生活所需的方方面面，铺天盖地的店内促销POP图文并茂，尤为吸引眼球。

　　胖东来和日本药妆店让消费者有一个共同的感觉：一进门店就会不由自主地去拿购物篮，生怕自己买不到想要的商品，每个店都散发着奇特的磁力，吸引着你，逛着逛着不知不觉地东拿一件，西取一件，顷刻间一个篮子装满了，又取了一个篮子接着购，这种嗨购的景象在中国传统药店很少见吧？这种景象有一个形象的比喻——“爆买”！那么，胖东来和日本的药妆店到底是一种什么样的业态构成了这样的消费场景呢？笔者阅读了包括《中国药店》在内多家药店行业媒体近5年所有公开发表关于胖东来、日本药妆店、Costco、山姆、7-11、全家、罗森的文章，发现都是表面视觉感知或者自己理解的逻辑，并没有深度研究其品类结构对应客流数据，最终为什么会达到“爆买”的结果。

　　顾客为什么会在药店“爆买”

　　根据公开的日本连锁药妆店协会大品类构成数据统计，2020年，该行业门店数为21,284家店，销售额为80,863亿日元，药品占32%，非药类合计占68%，且非药占比在逐年提升。胖东来2024年销售额为‌169.64亿元‌，数据来源于其创始人于东来在社交平台公布的官方经营报告，但公开资料中未单独披露药店的营业额数据，公开数据其中医药超市销售额为‌6.19亿元‌（含茶叶销售），这个数据可以确定胖东来药店营业额最大不可能超过胖东来总营业额的3%。

　　日本药妆店和胖东来的大品类构成数据说明：

　　非药商品业态远远大于药品的品类，胖东来药店销售的构成在胖东来体系可以说是微不足道（胖东来药店只是胖东来体系中一个品类服务的点）；

　　非药商品组织能力和运营能力极强，客流是奔着非药大品类业态去的，药店售卖药品只是大业态下的品类服务小业态；

　　中国药店行业的学习只是停留在表象，没有做大业态品类和小业态药店品类被带动逻辑的深入研究和探讨；

　　用主营业态去对标服务小业态本身就是逻辑混乱，比如：专业美甲店去对标海底捞的美甲服务点，海底捞美甲服务点可以不赚钱，可以赔钱赚口碑，美甲店学回来咋办？要么关店，要么开火锅？先看底层逻辑，再思考怎么学习，不要盲目跟随。

　　由于胖东来的药店占比极低，下面我们重点探讨日本药妆店。

　　日本药妆店的业态性质：健康美丽护理（主核心）+药品保健刚需（次核心）+健康便利生活（辅助）。药妆店是怎么诞生发展的呢？简要回顾一下日本药妆店的由来以及它的发展历程。

　　日本药妆店业态经历了起步期（20世纪70年代初~80年代末），这一时期的起因始于1967年药品销售事故导致药品零售政策（药店禁售治疗用药）收紧，使原本不受销售限制的药局陷入困境，被迫转向多元化经营，与此同时，进入20世纪70年代后，随着日本经济的高速发展，国民收入的快速提高，日本综合超市（类似于中国的大商超）与食品超市（接近国内的标超）业态发展进入快车道，促使诸多的小卖店不得不另辟蹊径，也把目光投向了旨在满足人们健康美丽及便利生活需求的新兴业态。

　　因此，80年代前后，各类转型企业漂洋过海赴美取经，从美国发达的零售业态中探索到诸如沃尔格林、CVS等集健康护理、美丽护理与便利生活于一体的超级药店业态，勇于创新的Matsumoto，作为领头羊，80年代末在东京繁华的上野地段开设了第一家真正意义上的药妆店，其他同类企业纷纷仿效。一批连锁药妆店企业应运而生。这一时期的特征是从单纯的药店或杂货店向复合型药妆店转型。

　　进入20世纪90年代中后期，药妆店如雨后春笋般地成长，随着一些优秀企业先后上市， 1999年6月成立了日本连锁药妆店协会（JACDS）, 使药妆店行业进入了快速发展期（1999年夏～2009年夏），行业规模从2000年的26，628亿日元提升到2010年的56,308亿日元，10年间翻了一番多，门店数也从同期的11,787家增长到16,259家，这一时期，不仅开辟了与百货商店不同取向的美容市场，满足了百货商店以外的中低端消费人群，而且从超市、家居用品等业态导入相关品类，以满足消费者希望一站式购物的需求，不仅将食品饮料及酒水导入药妆店，而且还经营民众日常生活中数量较多的快消品，使药妆店成为居民日常生活中不可或缺的消费场所。另一方面，同质化竞争愈演愈烈，“内卷”激化导致并购频发，行业发展遇到瓶颈。这一时期的特征是既发展迅猛又出现同质化竞争。

　　2009年6月，修正药事法的出台令药妆店行业迎来了变革春风，由此进入了新生时期（2009年夏～至今），最显著的效果是OTC销售的放宽与新设的注册销售员制度促进了药师转而致力于处方调配药品的销售，为数众多的药妆店纷纷设立处方调配专区，大大强化了药品销售，同时，鉴于老龄化国情，日本政府将自我保健/自我药疗作为国策，延长健康寿命，打造社区健康支撑中心，便成为药妆店行业的不二使命，尤其是自2020年新冠疫情以后，从保健、预防、药疗、康复实现一站式购物成为药妆店的新生目标。不少药妆店在加强药品销售的同时，将品类经营进一步扩展到生鲜食品及预制餐食品领域，以解决广大消费者一店购全之需。这一时期的特征是因应老龄化国情与疫情防治开启了药妆店的新发展时期。

　　日本药妆店在超市、便利店等零售行业中，提取各业态的吸客品类及品种构建其自己的品类体系，特别从超市中汲取精华品类为最多，如从超市的洗涤用品、厨卫用品、个人护理用品、家用纸品、文具玩具、食品饮料等多个类别中提炼其高销量、快消耗的优质品种，打造自己的美容护理、口腔护理、妇婴护理、老弱护理、健康食品等品类，抢夺了众多的超市顾客。顾客购买习惯的不断改变，药妆店行业出现了一批“药品+食品”的超药企业，在加强药品经营的同时，积极拓展食品领域，纷纷将经营范围延伸至生鲜食品，业绩增长势头惊人，超药行业十强中的七成均属于这类企业，如：Cosmos DrugStores 2020年5月期（2020财年）食品销售额已达3926亿日元，占销售总额的57.4%，Genky DrugStores食品销售额的占比已经超过总销售额的六成，更有业界位列前茅的Tsuruha控股集团2020年5月期（2020财年）的食品销售额达1,944亿日元，2017年5月期（2017财年）仅为951亿日元，短短3年间一举增长近1000亿日元。而且，该公司还在同年度内将生鲜食品（蔬果鱼肉四大类）的经营门店增加300家，达到660家，其强化食品方针可见一斑。针对药妆店行业不断侵入超市行业的传统领域，尤其是被称为超市的最后领地——生鲜食品，超市企业奋起反击，一方面，在主打商品——生鲜食品领域加大经营力度，重点突出“鲜”，使其品种的“广度”和“深度”与超级药店相比具有压倒性优势。另一方面，积极导入功能营养食品专柜及药品专柜，2021年，这两类专柜分别占超市门店的52.3%、15.5%，反噬药妆店主力品类。它们大胆进入药品销售领域，甚至深入药妆店的核心领域——处方调配，由此可见，在新形势下，日本药妆店与超市的异业竞争愈益激烈，相互渗透也日趋明朗，倡导健康成为跨业的共同目标，实现一站式购物同样成为彼此追求的模式。

　　“一二四”法则，走出长远之路

　　那么，日本的药妆店（超级药店）带给我们中国药店行业什么样的启示呢？众所周知，自2024年药店行业陷入困境，不少标杆性企业倒下。电商廉价内卷、会员店模式、各种新业态玩法、加盟、私域等等，毕竟不能覆盖药店的全部内涵，也无法完全满足居民的健康追求。药品销售的业态将会向便利店、超市等关键性品类方向延伸发展。中国药店行业目前还没有受到超市行业的关注和侵略，但异业蚕食早已在悄无声息中开始，诸如：母婴店吞食了药店大部分的妇女儿童品类；修脚店吃掉了几乎全部的灰指甲和鸡眼品类；肛肠专科医疗吃掉了大部分痔疮品类；农贸市场逐步吞噬了药食同源；电商拦截八成的保健品；美容美发已经拉走大部分头发健康产品；品类杀手店正在以每年翻番的速度啃掉药店国药准字以外的所有品类；医疗器械专营店几乎吃光了药店的医疗器械品类等等。

　　在此，笔者提出健康生活业态——立足于人们日常生活之必需的品类，提炼各个品类的健康元素，倡导促进消费者养生保健意识的主题营销（不是卖保健品，是日常保健意识，比如：生鲜食品、健康饮料每天获取多少对健康最有益），构建药食同源商品结构的新型生活超市（不是传统意义的药食同源，是药食同源商品在日常各种场景和各种人群个性喜欢并被主动接受的，不是推荐）。生鲜食品其实是人们日常生活中一日三餐的基本，餐桌上的饮食是健康的基础，把握好餐桌药食同源品类大有可为，如果单纯理解为那几十种中药香料就太狭隘了，健康生活业态是每个家庭、每个人都刚需的，也是我们药店人应该下大力气去研究并转化到日常生活中去的品类。

　　随着社会经济的持续发展，人们生活水平的不断提高，延年益寿成为社会及人们日常生活的刚性需求，这就成为药店经营的发展趋势与必然方向。延年益寿不等同于吃药，而是日常生活的习惯，包括：饮食、睡眠、运动、情绪、爱好等等，中国药店行业特别是专家大咖级人士，目前应该放下利益驱使，为行业推进带来可见可做有效的发展方向。如果长期是目前这个状态，倘若超市从引导消费者健康饮食抓起，像胖东来一样增加药品服务点，或者像日本药妆店早期那样，超市零售介入药品零售行业，因为超市本身的成本已经存在，添加药品业态只是配置执业药师即可，超市增加药店服务业态将会对顾客产生莫大的吸引力，这样会加剧药品行业竞争，传统药店更加无路可走。尤其是拥有品牌知名度、深入人心的超市更是得天独厚。

　　中国药店行业仅凭健康生活理念与专业模式远远不足以走出一条长期稳定发展之路，其根本必须在顾客思维的基础上围绕零售经营的“一二四”展开：

　　一个前提

　　一切以顾客思维为前提。没有顾客的认可，无论做品类，运营或者是药店+都无法实施落地。

　　二个化

　　重点是专业化，这里的专业化不是指药店传统的专业（简单医术），是商品、采购、运营以及管理岗位人员的极强专业化，旨在提高门槛，减少竞争对手；其次是简易化，把所有制度流程变为简单易操作，一目了然的，提高效率。

　　四大价值

　　商品价值、价格价值、服务价值、氛围价值。商品价值通过明确的商品分类，结合定位商品与促销商品，侧重主次轻重分明、不断优化的商品结构；价格价值通过划分毛利额商品与毛利率商品，注重通用性商品与特殊性商品实行差异化定价；服务价值通过打造磁性制体现商品和顾客价值；氛围价值通过以52周MD为核心的三位一体（视频触达、电商便捷、实体门店）的促销机制烘托购物场景与气氛。

　　只有将药店发展趋势与零售基本技术有机结合，才能真正走出一条可持续发展的中国新型药店之途。

　　当你改变不了外界的时候，一定要寻求自身的突破，首先就是核心层认知突破。药店的核心竞争优势就是团队的适应能力和应变能力。面临着寻求自身突破的问题时，药店核心层的认知就起到关键作用，认知水平是方向是否正确的重中之重。药店行业挑战是自身变革后的沉淀与未来团队的持续创新能力，核心层管理技能与操作技能的持续提升仍是未来需要突破的瓶颈。

　　目前的市场，药店不可能再有立竿见影的奇迹，“小火慢炖”，拼尽全力是常态，能为一年的增长规划耐心打基础，也能为连续一个月的低迷数据不慌不乱，找突破口。在顺境时为未来埋下种子，在逆境时死死守住基本盘，寻找翻盘机会。不把工作当“任务”，而是当自己的“责任田”，收成好坏，真的在乎。所以，怎么看一个你有没有拼尽全力？你就看是不是 “眼里有光，心里有数，手里有招”。聊起自己的顾客和产品时，眼睛会发光；分析问题时，逻辑清晰，数据扎实；遇到困难，不抱怨，总能拿出几个解决方案来试。拼尽全力，不是耗时间，而是烧脑、走心、用对力气。是把这份工作，真正当成自己的事去琢磨、去折腾、去负责到底。那种状态，一眼就能看出来——整个人，都“浸”在里面了。

药店的“救命稻草”来了？

【2025-12-10】【作者：苍春】【来源：中国药店】【阅读量：350】【大 中 小】【打印】

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