中国药店－药店生存的前提

　　当下，中国药店行业可能存在两大机会：

　　一、更大的渠道机会

　　营销渠道和销售渠道已发生结构性变革，列举营销方面，产品正在被场景所取代，消费者在线上第一次见到的不再是你的产品，而是内容。

　　二、消费观念迭代的机会

　　显性的刚需已经被满足，隐性的刚需尚待挖掘，普适性品类之间的竞争将从“同样的性能+更低的价格”，转向为“同样的价格+更好的性能”。

　　其实，内容营销已经是药店行业人的认知盲区，这个盲区对很大一部分药店加速壁垒效应，少部分药店通过提升认知，逐步在改变，并以新的方式服务消费者。

　　1. 人群策略使用人群≠购买人群，要精准辐射。以近年来爆火的助听器为例，其使用人群是爷爷奶奶，购买人群是孙子孙女，品牌真正应该通过内容激发的是孙子孙女对家庭的归属感和贡献感。

　　2. 内容策略不聊参数和品质，要有“人感”。在传播过亿的爆款短视频中，没有露出任何参数和品牌LOGO，自然分享的立场抵消了品牌与消费者之间的隔阂，激发了共鸣。

　　3. 媒介策略营销之前，内容先行。如果没有选好与产品适配的媒介、互相促进的内容方向和场景塑造，产品的输出必然受阻。

　　药店行业的营销依然处于原始状态，从2001年至今一直都没有改变。在药店的认知里，专业就是学习医术（没有体系的一知半解）；培训就是产品知识（各种参数一顿输出，百搭、黄金单品、爆品层出不穷）和激进式呐喊（加油，我是最棒的，大会战、突破、卖爆）……这些自以为是、填鸭式的营销伤害了药店行业在公众心目中的形象，不是解决社会问题，而是在制造社会问题。药店员工家里，哪家没有一堆又一堆的爆品、黄金单品；药店员工亲戚朋友一会儿买这个滋补一会儿买那个滋补；老顾客慢慢地不敢到药店里，老顾客的儿女也逐渐不让父母、爷爷奶奶去药店……

　　药店公信力的流失，难道不值得药店人深思吗？

　　成为口碑品牌，建立“信任感”

　　因此，药店要以“信任感”为原点，在顾客心中树立起“相信又健康”的心智，可从人群定位、产品矩阵、品牌打造三大方向进行长期市场培育。

　　人群定位从“自我需求”到“精准圈层”的定位逻辑。以前的自我需求是我想卖什么，现在要找到最有需求特质的核心人群。他们追求天然无公害、高品质的健康产品，崇尚积极向上的生活态度。必须时刻牢记目标圈层的需求，提供更有针对性和差异化的精准服务。

　　产品矩阵从小众到坚定多元的SKU，用多SKU满足不同消费者的细分需求——原料型产品，满足用户自行DIY的仪式感；独立包装的便捷款，即开即用，节约时间提升效率；还有适口性强的低门槛商品，兼顾健康与口感，让自律不痛苦、更简单。

　　品牌打造真实感、专业力、陪伴式运营增强亲和力，“心灵感应的研究”和全渠道科普内容传递专业度，“浅推销、重陪伴”维护用户关系，根据第一线的反馈持续优化产品。

　　细分品类的背后：基于精准人群，低成本开拓多元渠道

　　品牌策略笔者从“吃得起”到“长期吃得起”找起，品牌要以“吃得起的中药和保健品”为核心，强调健康自然鲜的口感。面对价格竞争、产品的同质化内卷，转型聚焦“小病种、大人群”策略，让品牌的价值观更锋利、消费者的需求更迫切，有效助推生意增长。

　　人群中心直击精致妈妈、资深中产，以及上升期的银发人群。精致妈妈购买力强、消费频次高；资深中产重视健康，对产品有审美；婴儿潮一代步入老年，大量银发人群面临“三高”等疾病的困扰，是值得品牌充分重视的核心人群。

　　渠道战略打造线上+线下高效协同的增长飞轮，集中精力在传播高地的短视频提升曝光，用流量反哺传统零售；积累品牌势能，推动线下渠道。线下则继续通过坚持服务、快闪活动拉动销售。两者相互促进，形成循环。

　　笔者带教的药店连锁，没有旁观者，只有躬身入局的实干家。目前，药店行业面临“生死局vs增长局”，从认知层面说，只要认知到能够多大程度地解决社会问题并予以立即行动，不断修正和迭代，其实目前是最好的“增长局”。

　　增长的答案，不在纸上，藏在躬身一线的真实战里。

　　对于药店行业，我们应该心怀感恩，是国家政策养育了这个行业，哺育出一大批企业家。我们应该更充满危机感，一定要“战战兢兢，如履薄冰”的心态，不要再相信一个方案、一场培训、一个品类就能把一家连锁带活。

　　解决社会问题的能力等于你的存在价值，而不能用你现在的价值去要求社会必须认可。

药店生存的前提

【2025-11-25】【作者：苍春】【来源：中国药店】【阅读量：299】【大 中 小】【打印】

健康频道

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