让药店“起死回生”

门店关键指标中国药店：www.ydzz.com

门店利润测算中国药店：www.ydzz.com

门店利润测算（含待摊）（单位：元）中国药店：www.ydzz.com

亏损门店测算扭亏成本是应减去门店待摊和总部分摊费用，门店待摊是新开门店投资费用不会因闭店而收回；总部分摊费用不会因为该门店关闭而减少。中国药店：www.ydzz.com

　　通过数据分析，我们能发现47店品单价、毛利率有提升空间；61店和63店客品数、毛利率有待提升，假设各项指标提升至公司平均值或比平均值略低水平。测算如下：中国药店：www.ydzz.com

提升至标准值依然无法保本的，就要与房东沟通降低房屋租金，共同渡过难关。中国药店：www.ydzz.com

　　指标提升策略中国药店：www.ydzz.com

　　客品数：平均每单销售数量。平时购买3盒满38元返5元无门槛券，当月10、20、30日使用有效，每单限送一张、每单限用一张，跨月作废（注：不是客品次）。此活动持续3~6个月，有效提升门店客品数并培养员工疗程及联合销售习惯。中国药店：www.ydzz.com

　　品单价：畅销通用名100个商品的最高价，高于该通用名最畅销价格30%以上；大单品销售占比。中国药店：www.ydzz.com

　　毛利率：库存毛利率55%、毛利率50%以上毛利额前200位品种，库存增加至10~50盒。中国药店：www.ydzz.com

　　客流量：单店活动每月一次；会员积分兑换。中国药店：www.ydzz.com

　　单店营销规划中国药店：www.ydzz.com

重点单品规划中国药店：www.ydzz.com

　　规划重点商品目的是提升毛利率和品单价两项关键指标，应选择相应门店畅销商品，不与全公司同步。中国药店：www.ydzz.com

　　例如：8~12个增量单品，尽量全年不调整或者季度调整1~2个商品；1个月度爆品每月更换；1个收银台换购所选商品价格低于9.9元，员工提成≈毛利额50%。中国药店：www.ydzz.com

　　每月重点商品规划建议如下：中国药店：www.ydzz.com

门店绩效调整中国药店：www.ydzz.com

　　亏损门店应杜绝采用保底工资方式，否则无法提高员工积极性，笔者根据实践设计出一种适用于保底门店工资方案，超过毛利额基数以上部分提成20%。中国药店：www.ydzz.com

　　细则如下：查询上季度某店月均保底金额；当前毛利额-月均保底金额/0.2=下季度月均毛利额基数；下季度月工资=底薪+销售提成+（实际完成毛利额-月毛利额基数）*20%。中国药店：www.ydzz.com

　　每季度制定一次毛利额任务、大型单店活动日毛利额按平时计算。此方案看似降低了门店的毛利额基数，实际将原来的保底工资作为超毛利额提成发放，解决了取消保底门店工资太低和不取消保底门店积极性差的矛盾问题。中国药店：www.ydzz.com

　　卖场布局调整中国药店：www.ydzz.com

　　亏损门店卖场布局应突出低价、随机购买及优惠组合销售商品，进门黄金端头位置陈列经典老药、花车陈列日化用品、自选货架第一层陈列品牌低价商品、处方玻璃柜台陈列优惠组合销售商品。中国药店：www.ydzz.com

　　专业服务提升中国药店：www.ydzz.com

　　专业服务是门店永续经营的基础，对于亏损门店应导入与其他门店不同的专业服务标准与培训机制。中国药店：www.ydzz.com

　　建立门店基本的标准服务流程、导入体验服务项目、带教人员门店贴柜培训、建立学习视频打卡机制。中国药店：www.ydzz.com

　　商品结构调整中国药店：www.ydzz.com

　　先将亏损门店的库存毛利率结构按下表调整，再通过绩效考核、门店陈列、员工培训等方法达成销售占比，确保A类和E类占比达成标准值是毛利率与客流量保证的基础。中国药店：www.ydzz.com

增加新品规的方法有：附近门店有销售商品、顾客询问无库存商品、商圈内O2O畅销产品。不能盲目参照仓库库存或大店库存增加商品。亏损门店可优先增加100~200个品牌日化商品，以吸引客流。中国药店：www.ydzz.com

　　商品价格策略中国药店：www.ydzz.com

　　应保持低价形象，主要从以下两方面改善中国药店：www.ydzz.com

　　100个常用品牌商品最低价：筛选公司100个畅销品牌商品进行市调，亏损门店价格必须低于周边竞争门店。中国药店：www.ydzz.com

　　100个常用通用名最低价：按通用名销售数量汇总，前100位市调竞争对手通用名最低零售价，亏损门店采用引进或调整价格保持通用名最低价。中国药店：www.ydzz.com

　　以上从数据分析、营销规划、绩效调整、专业服务、商品策略等九大策略为亏损门店整改提供思路与方向，最重要的是总部重视落实与执行。关闭亏损决策非常简单，但如何在市场调整期保持企业门店规模、在行业回暖时在市场竞争中取得先机、在商海浮沉与政策夹击中出现部分门店亏损迅速调整，考验管理者的经营水平。希望零售药店参照笔者的九大策略，使亏损门店都能扭亏为盈！中国药店：www.ydzz.com