中国药店－药店红利又来了

　　 2025年10月，国家医保局的一纸通知，让整个医药零售行业的神经再次被拨动——高血压、糖尿病、冠心病、哮喘、甲状腺功能减退等五类门诊慢特病用药，被正式纳入跨省直接结算的“直付清单”。这意味着，超过3亿名患者无需再往返医院取药，只需在家附近的定点药店，就能完成医保结算、实时报销。这项政策的落地，像是一股强劲的东风，将长久以来徘徊在医院体系中的处方流量，推向了更开放的零售药店渠道。

　　医保结算，撕开了口子？

　　消息发布当天，不少连锁药店的高层微信群里，几乎都是同一句话在刷屏——“这一次，处方真的要出来了。”过去几年，业内对“处方外流”的期待与焦虑交织在一起。医院长期垄断着诊疗与配药的闭环，而药店虽然看似“近患者一步”，却始终苦于政策、数据和支付体系的不对称。如今，随着医保结算机制的放开，这道“数据鸿沟”终于被撕开了一条口子。

　　在北京、上海、杭州、成都等城市，部分大型连锁药店已经开始提前布局。门店里专门增设“慢病处方服务区”，配备药师坐诊、医保直连的智能结算设备，患者只需刷医保码，就能像在医院一样完成购药。而更深层的变化在后台——一旦处方能顺利流出，药店的角色就不再只是卖药，而是进入了“医+药+服”的全新生态链条。

　　一位来自广东的连锁药店负责人在朋友圈感叹：“我们终于不是被动等客上门，而是有机会成为患者的健康管理伙伴。”这句话道出了行业的集体心声。长期以来，药店依赖销量和促销维持生存，但当政策开始让“慢病患者”成为稳定客群，药店第一次看到了构建长期关系的可能——也就是所谓的“处方红利”。

　　但这场红利并非没有隐忧。大量处方的流入，对药店既是机遇，也是考验。系统对接、药师资质、医保合规、患者信任，每一个环节都可能成为“掉链子”的点。尤其是在一些二、三线城市，药店之间的竞争正在从“谁能拿到更多处方”转向“谁能留住患者”。毕竟，获取流量不难，真正的难题是——让这些患者持续回来。

　　可以预见，未来一两年将是“处方外流”从政策红利转向服务竞争的关键期。那些看似技术层面的改革，其实背后考验的是药店的服务体系、专业能力与运营心智。而谁能在这场加速流动的处方浪潮中稳住脚跟，谁就能真正接住这场“处方红利”，并在留存战中脱颖而出。

　　如何消化突如其来的流量

　　当政策的春风吹来，行业的第一反应往往是兴奋。然而几个月过去，许多药店才意识到——处方的确来了，但留不下来。真正的痛点，不在于能不能接住处方，而在于能不能“消化”这股突如其来的流量。

　　在江苏一家大型连锁药店的内部会议上，运营经理展示了一组令人尴尬的数据：门店新增处方客户数环比增长了70%，但次月复购率不足20%。换句话说，七成的患者只来了一次，就再没回来。看似迎来了红利，实际上成了“一次性生意”。背后的原因，并不是患者不需要药，而是药店还没有准备好做“医疗延伸”，只是在“卖药”思维中原地打转。

　　最大的障碍往往是系统和能力层面的脱节。很多药店虽然挂上了“医保直付”标识，却在结算、审方环节屡屡出错——医保对接系统不稳定、处方信息上传延迟、异地数据不同步，这些细节足以让患者望而却步。有人在付款时被提示“医保限额不符”，有人遇到“药师不在线暂无法购药”，体验一次，就不愿再试第二次。政策确实打通了入口，但药店端的技术短板，却成了新的堵点。

　　更棘手的问题在专业层面。慢病处方的核心是“持续管理”，而非一次交易。许多药师依旧停留在售药角色，缺乏对患者病情的理解与用药跟踪能力。比如，一位糖尿病患者来到药店希望咨询胰岛素更换问题，却被告知“这个我们不方便建议”，结果仍然回到了医院体系。药师的审方水平与沟通能力，直接决定了患者的信任度——如果患者在药店得不到安全感，那么哪怕价格更便宜，也不会留下。

　　除了技术与专业，复购率低还源于药店缺乏“管理粘性”。医院的优势在于“诊疗闭环”，而药店的弱点在于“关系断点”。多数药店没有建立患者档案系统，也没有定期提醒复购、复诊的机制。药品卖出去了，但患者的生命周期管理并未启动。许多慢病患者下一次购药时，甚至忘了在哪家药店买的。

　　这一困境在一线城市与县域市场都普遍存在。北京某连锁药店负责人坦言：“处方外流确实带来了流量，但那更像一次政策红利的冲击测试。能留下多少客户，才是最终的考核指标。”他补充说，眼下门店最紧迫的工作，不是扩张，而是“补课”——补系统的课，补药师的课，补服务体系的课。

　　从行业视角看，这场“流量留存战”已经进入深水区。政策为药店打开了门，但要走进去，需要技术、人才与运营的三重支撑。短期内，药店或许能凭政策红利获得一波业绩增长；但从长期来看，真正的胜负手在于——谁能让“处方第一次”变成“长期信任”，谁能让“医保结算”转化为“健康陪伴”。

　　而这恰恰是多数药店尚未具备的能力。处方红利看似滚烫，实际上也是一次系统性考验——它逼着整个行业，从卖药思维，转向患者思维。谁能完成这场认知迁移，谁才能在红利退潮后，依然站在岸上。

　　要真正接住“处方外流”的红利，药店需要的不只是等待流量，而是主动构建“留人”的能力。真正的竞争，不在药价，而在患者信任；不在一次交易，而在长期陪伴。那些能在新政策周期中活下来的药店，本质上都做对了一件事——让患者愿意回来。

　　处方外流带来的流量并不稳定，它更像是一股突然而至的洪水：一时汹涌，但若渠道未打通、堤坝不稳，很快便会退去。现在不少药店的短板正暴露在系统与服务之间。系统层面，仍有相当比例的门店尚未实现医保、电子病历和医院信息系统的全量对接，导致“能看到处方，却无法即时结算”。这种延迟，不仅让患者体验打折，也让药店失去了首单转化的黄金窗口期。要解决这一点，企业必须加快信息化改造，引入可兼容多地医保结算标准的“统一接口系统”。

　　一些领先连锁已经在尝试这样的路径——与区域医保中心共建数据对接通道，患者在院内开方后，药店端即可同步显示处方详情、库存匹配与结算结果。患者拿药仅需几分钟，整个过程无缝衔接。背后的意义在于：当患者感受到药店与医院一样“好用”，复购就有了最初的理由。

　　但真正让患者留下来的，往往不是系统速度，而是专业温度。很多药店忽视了“审方”与“随访”的价值——这恰恰是留存率的分水岭。合格的执业药师，不该只是结算员，而应成为患者的“用药顾问”。像慢病患者的长期服药周期，就可以通过药师的电话回访、小程序提醒、剂量调整建议来维系联系。一些药店尝试推出“患者关怀计划”，以积分、优惠券和健康档案管理的形式，构建出一种“长期陪伴关系”。数据表明，这类患者的年均复购次数是普通客户的2.3倍。

　　服务之外品牌背书同样重要。处方药不同于快消品，患者的信任基础来自专业感与安全感。因此，药店要从“零售思维”转向“医疗思维”——从药品陈列到员工培训，都围绕“可信”去打造。像益丰、老百姓等连锁开始重塑门店形象，引入血压监测、糖化检测、健康咨询等免费服务，将药店变成社区健康中心。这种“半医疗化”的延伸，表面上增加了成本，却在长周期内换来了稳定的患者黏性。

　　此外，数字化会员体系是药店“破解留存难题”的关键抓手。借助数据分析，药店可以识别患者的复购周期、常用药品与价格敏感度，实现精细化营销。例如，当系统检测到高血压患者的药品余量即将用尽时，自动推送续药提醒与优惠券；对于长期用药人群，设置专属“慢病订阅计划”，按月配送，锁定客户关系。这类基于行为洞察的智能运营，正在成为连锁药店新的增长引擎。

　　值得注意的是，政策层面也在释放支持信号。多地医保局正在探索“医保处方留存数据共享”机制，允许药店基于授权数据开展患者健康管理服务。未来，药店不仅能卖药，还能参与健康干预、复方指导甚至在线问诊，这将极大提升药店在患者心中的“必要性”。

　　最终，留存问题的解法，不是营销技巧，而是信任结构的重建。当药店从“卖药”走向“懂药”“管药”，当患者在药店不仅能拿到药，还能被理解、被照顾，那些来得快的流量，才会慢慢沉淀成有温度的关系网。处方红利不是风口，而是一场关于服务深度的较量。谁能在这场较量中建立“持续信任”，谁就能把一次处方，变成一个长期客户的开始。

药店红利又来了

【2025-10-23】【来源：中国药店】【阅读量：420】【大 中 小】【打印】

健康频道

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