8月21日，医药零售资深专家苍春在江苏常州召开了一场带教会，现场公布了8月1日至20日的经营数据：他带教的三十多家连锁药店，涉及江苏和山东地区，业绩无一下跌，全部实现同比增长。中国药店：www.ydzz.com
在行业普遍陷入增长困境的现阶段，这样全员逆势突围的场景，无疑给每一位从业者注入了强心剂。深入探访这些药店后，我们发现支撑他们打破行业困局的核心逻辑，正是苍春始终强调的准则——将“顾客思维”刻进经营的每一环。中国药店：www.ydzz.com
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在带教过程中，苍春始终强调，“用顾客思维解决顾客问题”，这不是一句口号，而是要真正融入商品选择与服务设计的每一个环节。中国药店：www.ydzz.com
在商品运营上，中药保健品的打造尤为典型：按区域偏好选品后包装成伴手礼，设置 70~80元、200~300元两档主流价格区间，兼顾不同消费能力与场景需求；效期管理多为顾客着想，确保馈赠类保健品效期足够新，例如绝不能售卖仅剩7~8个月效期的西洋参，避免顾客送礼尴尬，同时对标电商价格保持性价比，突出“线下能看实物” 的优势，让顾客觉得 “钱花得值”。中国药店：www.ydzz.com
服务方面摒弃易让顾客反感的“生硬关联销售”，转而基于使用场景提供服务建议，例如销售膏药贴时，可以主动提示“暴露部位可选用喷剂，夜间再贴膏药，兼顾美观与效果”。中国药店：www.ydzz.com
常州某连锁负责人在现场坦言：“苍春带教后，我们才真正读懂了顾客思维，不能只靠决策层喊口号，更要从考核制度入手，打通从上到下的执行逻辑。”该家连锁在快消品销售上，精细选品，将优质商品置于门店显眼处，无须员工主动推销，好的商品就能主动开口说话，凭借品质与性价比实现顾客主动回购，一款本地品牌的纸巾成了门店名副其实的回购冠军。中国药店：www.ydzz.com
对于慢病顾客这一核心群体，淮安某连锁通过“买胰岛素，对应针头低价购”的服务，直击患者痛点，实现糖尿病客群增长30%。这些细节，都是顾客思维在实际经营中的真实体现。中国药店：www.ydzz.com
拒绝三大误区，回归经营本质中国药店：www.ydzz.com
数据是工具，不是“宰客武器”不少药店沉迷“客单价越高越好”“会员数量越多越好”，甚至误用“二八法则”，将多数资源倾斜于少数所谓“高价值顾客”，最终导致普通顾客流失、会员顾客体验未达预期，陷入“两边得不偿失”的困境。中国药店：www.ydzz.com
苍春明确指出，客单价高低取决于商品结构，高客单价并不是销量增长的必要条件，在客流有优势时，客单价可以忽略不计；会员体系不是“数量游戏”，不用硬性要求门店必须新增多少会员，而是应该把精力用在服务好进店的每一位顾客，这才是药店的立足之本。中国药店：www.ydzz.com
拒绝 “唯销售指标论”：口碑比毛利重要“这款药毛利高，就推荐顾客换着用”，这种做法在不少药店存在，但这批增长药店严格遵守“不随意替换顾客习惯用药”的原则，特别是慢病顾客的用药习惯是长期形成的，随便替换可能导致指标波动，一旦出问题，严重影响药店口碑，哪怕店里某款药库存多、毛利高，也只在“医生建议调整用药”时，再协助顾客更换，用专业守住信任。中国药店：www.ydzz.com
忽视基本功：缺货=丢客流很多药店看似“有货”，实则“库存不足”，上月卖3盒的药，这月只备3盒，或者甚至只有1盒，一旦遇到突发需求就会面临断货。中国药店：www.ydzz.com
在这些增长药店中，“科学备货” 被列为核心基本功。常规商品的门店库存量要至少有一个销售单元，本月备货量要比上月销量多一些；高流量商品至少备够2个配送周期的量；同时要每周定期核查高毛利、高流量商品的库存，发现缺货立即补货，形成“核验—补货—陈列检查”的闭环。中国药店：www.ydzz.com
用服务打动顾客，养成购买习惯中国药店：www.ydzz.com
这些逆势增长的药店有一个共同特质：通过多场景、多触点的服务设计，增强顾客体验和黏性，吸引更多客流。中国药店：www.ydzz.com
例如常州某连锁创新推出“夜市计划”，每日下午4点至10点，在药店1公里范围内摆摊，销售快消品并发放免费体验券（如按摩、艾灸），成功吸引30%～50%的持券顾客回店消费。中国药店：www.ydzz.com
爆店活动同样以体验为核心，员工主动走出门店，在更广区域发放免费服务券。此类活动在流程熟悉后，筹备周期仅需2～3天，却可带来单日销售额增长十倍以上的显著效果。在宿迁某连锁药店内，一场以“骨慢病+染发”为引流的爆店活动当晚，即便时间已过八点，店内依然人头攒动，收银台前排起了长队。中国药店：www.ydzz.com
苍春强调“所有的购买习惯都是养成的”，药店应积极引导顾客形成“到店不止买药”的消费意识。在其带教下，常州某连锁持续关注眼镜品类，每年开学季入驻学校周边引流，提供免费清洗、维修眼镜服务。同时多家连锁在布局医美品类，运营策略聚焦“全品类一站式服务”与“低门槛体验”，开展买满即赠、投放试用小样等促销活动，并紧扣开学季推防晒、秋季推补水等节点展开宣传，3~5个月后逐步筛选出适合发展的门店。中国药店：www.ydzz.com
在行业下行期，很多药店陷入“越努力越迷茫”的困境，这批药店的成功表明，只要坚定践行顾客思维，回归服务本质，增长依旧可期。中国药店：www.ydzz.com
