中国药店－便宜药不赚钱？

　　在许多连锁药店，低价药多被统一归入“基础用药”板块，大多出现在货架的下层或者不甚显眼的区域。从货盘规划到导购话术，它们都难以获得与“高毛利健康品”同等的资源倾斜。

　　一位药店区域经理私下坦言：“低价药就是保本线以下的‘政策药’，维持医保结算的基础门面，但靠它们拉业绩，几乎是不现实的。”这种认知，也导致不少一线销售在日常推荐中天然将低价药排除在“主推范围”之外。

　　低价药柜的新玩法

　　但现实却并不完全按逻辑演进。尤其是自“集采”大范围推进以来，低价仿制药在终端的供应稳定性、疗效认可度明显提升，反而令一部分理性消费者主动选择了回归。在一线城市的部分门店里，老年顾客群体开始更多关注“价格”和“成分”，主动询问是否有“平价替代”，甚至有年轻用户也开始倾向于选择“有医保、价格稳、医生推荐”的用药路径。

　　另一方面，一些中小型连锁药店也在悄悄改变玩法。有的将“低价药专区”从仓角移至收银台一侧，打上“惠民价”“医保可报”“医生推荐”等标签，用更人情化的方式触达；有的则与基层诊所联动，将慢病用药做成“组合包”，强调疗效与经济性的“双优解”，以此提升用户黏性。虽然这种策略在现阶段仍处于“试水”阶段，但确实带来了流量结构的局部变化。尤其在医保控费趋势下，低价药渐渐成为药店触达长尾客户、延伸慢病服务的一种“必要入口”。

　　不过，现实的掣肘同样明显。首先是供应链问题：低价药往往因为利润空间极小而遭遇“药企不愿供、平台不愿配”的尴尬，常见药一旦断货，很难快速补位；其次是陈列与管理成本问题：药店普遍反映，低价药SKU多、周转慢，占用陈列资源却拉不动动销数据，很难在考核机制中获得“价值认可”；再者，部分消费者仍然存在“价格低＝效果差”的刻板印象，转化仍需时间。

　　这种局面之下，低价药在销售终端的现状，更像是药店经营逻辑与政策导向之间的持续博弈。表面看，是产品是否被推荐的问题，本质却是药店在做一个长期价值判断：到底是继续押注高毛利大单品走“短平快”，还是回归药品零售的社会属性，在微利中构建稳固的基本盘。

　　对于未来的药品零售格局来说，低价药未必能撑起绝对的销售高地，但它很可能成为某些策略性突破的“前哨站”——试探出顾客的价格敏感阈值、建构起慢病用户的信任入口、联动医保政策获得地方支持。这些“副产品式的价值”，才是真正值得被认真看待的部分。

　　低价药的市场空间有多大？

　　在中国庞大的医保覆盖与老龄化背景下，低价药的“存在基础”是非常牢固的。尤其在慢病人群中，“三高”几乎构成了全年无休的用药需求，而这部分药品里，低价仿制药几乎占据了主导地位。根据近年来国家医保局发布的集采结果，许多核心慢病药品的中标价格已降至个位数甚至几毛钱一片，药效稳定、疗程确定，加上医保统筹支付的覆盖，直接形成了极强的用户黏性——只要慢病管理需求不减，低价药就不可能被边缘化。

　　其次，低价药在“量”上的空间其实非常可观。它不像某些高毛利品类那样依赖销售技巧和短周期促销，而是依靠日常用药的高频复购在后台形成持续流量。一家中型连锁药店的门店经理就曾坦言：“我们门店里的降压药虽然利润薄，但平均每天能卖出上百盒，这种稳定的客流就是店里的基本盘。”更重要的是，这些客户往往还会捎带一些辅药、检测产品或健康食品，成为门店延伸服务的起点。低价药或许不是盈利的终点，但确实是一个现实的流量入口。

　　当然，也有人会反驳说“市场空间大”是一回事，“是否值得主动经营”又是另一回事。毕竟，靠卖几块钱一盒的药去撑一家门店的运营，很难走出精细化管理的路径。但这个问题背后，其实隐藏着对“价值空间”的再定义：我们是不是低估了低价药在品牌构建、信任建立、用户黏性培育方面的战略意义？

　　在某些更激进的连锁策略中，低价药被视为“引爆点”，主动被放在C位陈列，配合“价格透明”“医保同步”“医生驻店”等标签一起推出，营造出一种“平价、可信”的社会印象。这种做法短期内或许拉不出利润曲线，但却能够在区域内形成口碑，从而吸附更多“低消耗但高频次”的人群，反过来为其他高毛利品类“筑池养鱼”。从这个角度看，低价药的“市场空间”并不止于其本身，而是在整个用户生命周期中起到了定调和连接的作用。

　　更值得注意的是，在多地推进的“分级诊疗”“家庭医生签约”“社区健康管理”机制下，低价药正在从“临时应急”变成“长期维护”的必备选项。尤其在城市边缘、乡镇基层等医疗资源薄弱区域，药店常常成为居民用药的首选通道。这一趋势一旦被政策强化，低价药的服务覆盖能力还将进一步释放，甚至可能撬动部分“被忽略的市场”。

　　所以，与其说低价药的市场空间有多大，不如说它藏着一个多层结构：底层是刚需支撑的销量规模，中层是用户对“可信用药环境”的心理需求，而顶层，则是药店在后疫情时代构建社会信任关系和民生角色的一种试探。它看似价格低廉，却能撬动经营逻辑中的高价值部分——这，也许才是我们真正需要正视的“空间”。

　　开设低价药专柜对于药店发展的影响

　　在药店这门越来越难做的生意里，人们的注意力总是很容易被价格高、利润大的“明星品类”吸引。可一旦把视线拉回社区、拉回日常，反倒会发现，那些看似普通却每天都有人来问、有人买的小药，其实才是最稳的根基。低价药专柜的意义，恰恰就在于让这一类被忽视的基础药品，有了重新发声的机会。

　　一位在上海老小区扎根多年的店长对笔者说，开低价药专柜的第一个变化，不是销量暴涨，而是“人情味回来了”。以前顾客进来总是问一句“有医保报销的感冒药吗”，现在他们会指着专柜笑着说“上次你推荐的这个药真管用”。这种细节看似微不足道，却悄悄地拉近了药店和顾客之间的距离，也改变了药师的角色——从卖药的人，变成了被信任的建议提供者。

　　而且，低价专柜并不只是一种“情怀上的让利”。在某种程度上，它其实是药店重新梳理商品结构的锚点。通过专柜的选品与布置，药店可以更清楚地了解顾客真正需要什么。许多门店在开设之后才发现，一些过去销售冷清的基础药品，其实是因为“被藏得太深”才无人问津。而当它们被放到显眼位置，并以“良心价”的形式呈现时，反而成了客流的稳定器。尤其是一些慢病人群，会在回购这些基础药的同时，一并补齐其他相关药品或保健品，带动的是整店的周转与黏性。

　　更耐人寻味的是，由此带来的一种认知转变。很多经营者原本担心，设立低价药专柜会“拉低档次”，甚至削弱高利润产品的竞争力。但真正落地之后，不少店主开始意识到——“实惠”本身，就是一种底层信任的资本。在医药零售逐渐进入体验比拼、信任争夺的时代，顾客愿意一次次走进来的理由，可能不再是海报上印着的优惠，而是货架下那一排始终稳定、可依赖的旧药新柜。

　　也不能忽视这样的专柜给药师带来的变化。有些一线药师反映，以前站在收银台后只是例行问“有没有会员”，但现在，面对主动来选低价药的顾客，他们更愿意多聊几句，从病因问到用药习惯，从饮食搭配讲到家庭常备，这种对话让服务变得有温度，也让药师自身的专业价值得到更真切的体现。

　　当然，也不是每一家门店一设专柜就能立竿见影地带动销量。更关键的，是背后是否真的做好了“选品逻辑”和“场景预设”的功课。有些药店结合本地顾客常见病种重新调整品类，有些则在专柜边上设立健康知识小卡片，引导消费者理解药品的作用与搭配使用方式。这些看起来很“琐碎”的动作，其实才是让一个专柜从“被看见”到“被信任”的全过程。

　　说到底，这样一处专柜，不只是卖药的空间。它可能是药店对“社区”的一种姿态表达：我们还记得你真正需要的是什么，我们愿意用朴素的方式留住你。而当顾客从心里觉得，“这家药店是真的为人着想的”，那带来的不是一笔订单，而是一种回头的习惯。

　　笔者参与调研的第一家药店在四川成都郊区，一家区域型连锁的试点门店，选址在老小区边上，附近的老年人较多，人口流动性不大。门店负责人本来对“低价药专柜”并不上心，但总部要求试点，就草草上了几款高血压、感冒和胃药类的产品，专柜也没怎么宣传。

　　然而短短一周内，进店人数比之前多了将近三成，最常见的场景是老人们坐公交专门跑来买几块钱的降压药，然后顺带买点其他日用品。这种“主动来找便宜”的顾客，反而更愿意听店员多聊几句——原本店员不敢主动说的“关联推荐”，在这种基础信任中变得顺理成章。

　　更让门店负责人惊讶的是，开柜第一个月，这家店的平均客单价非但没下降，反而上涨了 12%。主要原因就在于，一批原本几乎不进药店的中老年客群被“低价药”唤醒了，开始成为门店的新稳定流量池。

　　第二个案例是在江苏南通的一家精品型药店，店主是个对经营特别有想法的中年女性。在疫情后客流下滑明显，她曾尝试过各种方式吸引顾客，效果都一般。直到有一天她在微信群里贴出一张“1元购感冒药”的图片，才真正看见了“民生感召力”的威力。

　　但她没有停在“价格战”上，而是迅速调整策略——把低价药专柜设在门口最左侧，用木质货架搭配绿色健康标识营造“公益便利角”的视觉印象；同时把柜台后面的区域升级为“家庭健康建议区”，安排服务意识最强的店员引导顾客聊病史、聊营养、聊护理。结果一个月下来，不仅“低价药”专柜成了口碑传播的爆点，还带动了中高端健康品销售提升了近30%，尤其是年轻妈妈和照顾老人的中年顾客群体成为新增长点。

　　她后来总结说了一句：“不是所有顾客都需要我们卖贵药给他，有时候只是想找个能信赖、能听懂他们话的地方。”

　　这两个案例都告诉我们，低价药专柜的真正意义，不在于“便宜”两个字，而在于“走近”——走近顾客的生活，走近他们的消费判断逻辑，走近他们对健康的焦虑与需求。

　　如何通过低价药专柜打探消费潜力，并带动关联销售

　　很多时候，那些来低价药专柜转一圈的顾客，并不是只图省几个零钱。他们有的是帮父母取药，有的是家庭收入紧张但坚持慢病管理的老客户，还有的是刚刚接触健康消费、在试探信任边界的年轻人。他们不太说话，却特别认真地对比说明书、观察成分表——这些微小的动作，比任何顾客调查都真实得多。

　　这时候，如果药店愿意在这些细节上“下笨功夫”，往往能收获意想不到的转化：

　　比如，把低价药专柜设计在动线上，而不是一眼扫过的位置，让顾客在行走中自然靠近；比如在产品标签上，不只写价格，还标注“适合长期服用人群”“医保外推荐替代品”“价格与品牌药差距XX元”，真正从使用者角度出发，传递理性的消费建议；再比如，安排一个不是只会推销，而是懂得寒暄问诊的员工在专柜附近，不是为了“逼单”，而是顺势和顾客聊聊日常服药、家人健康，顺带推荐个血糖监测服务，或者补充营养的搭配方案。

　　更聪明的门店，还会围绕低价药专柜做场景联动。比如在降压药专区旁边陈列养心茶、护肝片、舒缓助眠产品；或者借节气和节点推出“公益处方药月”“慢病家庭照护包”，将价格感知与照护情感打包传递，让消费转化更有温度。

　　笔者曾听过一个山东三线城市的药店案例，他们在疫情后期推出了“慢病关爱区”，其中一整排都是极具性价比的常用药，价格明确透明。店主说，当地很多顾客习惯“一年一买”，但现在却让他们成了“月月来”——因为店里员工会在他们停留时聊一两句：“叔，血压记录最近怎么样？”这一问，问出了信任，也问出了黏性。原本来买三五块钱药的顾客，开始主动看向旁边的一些功能搭配产品，关联销售比例提升了将近40%。

　　只要门店真心站在用户角度，借这个微小的“民生支点”打探情绪、洞察需求、延伸服务链条，低价药专柜就不是一个让利角落，而是一条深藏不露的增长通道。真正善于经营的人，看见的不是它“省了多少钱”，而是它“开启了什么样的关系”。

便宜药不赚钱？

【2025-06-10】【作者：王洋】【来源：中国药店】【阅读量：530】【大 中 小】【打印】

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