中国药店－月亏一万，这家药店怎么翻身？

　　大多数失败不是没有看见危机，而是把慢性毒药当成温水。

　　2024年，笔者以厂家顾问的身份帮扶过一家位于老城社区的亏损老店。门店面积120平方米，曾依靠“小区唯一药店”的区位优势存活多年，却在一家品牌连锁药店入驻后，最大月亏损突破1万元，客单价从70元跌至50元，毛利率跌破30%。

　　药店老板的困惑极具代表性：“明明周边几千户都认识我，怎么现在连降压药都卖不过连锁店？是不是要压点货请厂家来搞几场活动？”

　　问题出在哪？

　　带着老板的困惑，笔者对门店进行了全方位评估：

　　1.市场潜力尚存

　　经笔者走访物业调研，商圈内实际入住超7000人，两家药店理论服务客数>3500人，尚未达市场饱和状态，显然症结并非客流量不足。

　　2.团队人效塌方

　　身为老板亲属的店长（老板表弟）日均在店时间不足7小时，月薪8000却只负责“玩手机”，另外三个销售人员缺乏专业培训，连基础用药咨询都难以胜任，薪酬体系 “干多干少一个样”，而且每月过期药负激励也加剧了员工抵触情绪。

　　3.商品结构失衡

　　在营2800多个SKU，滞销品占比超50%，而慢性病刚需药品却缺货率高达23%，客流商品价格比连锁药店高出8%～15%，直接将顾客推向竞争对手。

　　4.门店氛围极差

　　店内陈列混乱，几乎没有动线规划，效期商品随意堆放在收银台后，既影响专业形象，又暗藏质管隐患。

　　5.营销活动躺平

　　会员系统仍停留在纸质登记簿，线上渠道为零，社区微信群不足百人，且运营基本以发广告为主，营销推广连基本的DM单都少有宣发。

　　这么一圈估下来，显而易见，问题根本不是竞争对手的强大，而是自身经营体系的全面落后，破解之道也不该是压货做活动，而是抓住人货场重建基本功。

　　给药店做个“大手术”

　　1.人力重构：从 “关系户躺平” 到 “专业驱动”

　　打破人力囹圄：作为深耕社区群众基础的老店，比起急功近利的营销活动，当务之急是通过服务、培训以及薪酬考核来激励团队，重塑专业、亲情服务的门店口碑，才能逆转困局。

　　火车跑得快，全靠车头带，首先换掉躺平关系户店长，提高待遇挽回曾经深得顾客认可的老员工，专业与客情两手抓。

　　同时基于“专业与客情”的营销目标，建立“能力-贡献” 的考核体系，替换“干多干少一个样” 的固定工资制，在帮扶的蓄客期，设计 “岗位底薪（40%）+专业服务（20%）+销售提成（40%） ” 的薪酬结构，通过激励引导团队完成客情培育，员工收入最大差距可拉开至1500元，团队在合作中竞争，彻底打破 “吃大锅饭” 心态。

　　通过历史数据分析和消费者调研可知，慢病客群会员数占客流比重40%以上，销售贡献60%以上，所以优先围绕慢病主题打造专业服务能力，针对高血压、糖尿病等6大慢病品类，每天对覆盖大部分客流的品类通用名销量降序展开30分钟药学快训，内容包含症状判断、指标判断、用药关联或替换、禁忌与副作用等，另外每月在店内组织海姆立克、除颤仪、烧烫伤等常见急救处理培训和科普宣传，实现营销效果、专业能力与销售技巧的同步提升。

　　2.商品重构：从 “臃肿繁杂”到 “匹配需求”

　　面对2800个SKU中的低周转率、低毛利率、低吸客能力的三个问题。

　　首先通过历史数据分析、商圈内消费者调研和同类商圈门店销售参考，完成品类梳理，去掉同质化商品中的低频低消，在保留顾客订货渠道补充新品的前提下，针对顾客需求匹配，聚焦600个核心品，建立精干的品类结构，汰换商品则通过与厂家沟通退货、姐妹店调货调剂、降价清货等方式完成出清，并且不再引进。

　　然后基于品类结构，针对占80%销售贡献的20%的通用名，精准引进有足够利润空间的贴牌品种线，在小范围商圈内实现毛利的商品护城河，规避了与品牌连锁的价格竞争产生的毛利损失，同时也降低了资金周转的风险。

　　最后是建立客流线与品牌线，在分批动态市调的前提下，建立客流商品竞价策略，在不恶性竞价的基础上，保持与品牌连锁的相对优势；同时引入当地知名度较高且维价的广告品牌，建立品牌线，从商品结构上实现品牌背书，提高门店品牌感。

　　3.卖场加法：从“传统老店”到“社区健康驿站”

　　门店还在用2000年的方式卖药，顾客早已用2024年的标准选择门店了，所以首先对门店进行动线重置、空间改造以及氛围设计，从消费体验上让顾客耳目一新。

　　在满足质管的基础上，优化灯光、音响、货架，同时打破之前 “货架堆砌” 模式，基于品类消费数据的参考，设计购物路线，确保顾客自然经过 “健康检测区→刚需药品区→关联商品区→收银加单区”，提高顾客停留时间和商品曝光度，优化顾客体验。

　　撤换门口为厂家留下的收费堆头区，改为健康服务台，为顾客提供基础的慢病服务（慢病检测、体脂秤、中医体质辨识仪，免费建档）、热水、老花镜、急救箱，雨天增设 “爱心雨伞”等服务，打造专业与亲情氛围。

　　最后是线上运营，作为微小单店，线上优势很难靠竞价排名和连锁影响力获取，但挂靠O2O平台与搭建微信服务群，仍然属于低成本低收益却不可或缺的营销方式，毕竟一个品牌的建立过程，本质就是在创造价值的前提下“重复渗透”四个字而已。

　　业绩见证系统重构的力量

　　为期半年的帮扶，恰好是整个零售药店行业的至暗时刻，而门店业绩逆势提升15%，综合毛利率提升至37%，客单价提升至66块，资金周转率大幅改善，成功实现了扭亏为盈，客流量提升20%，顾客满意度与复购也提升明显，团队人均工资提升15%，人力稳定性提升。

　　帮扶结束时笔者回访，这家药店的老板对门店数据的改善，直呼奇迹！

　　而作为一个医药行业老兵，我很清楚，哪是什么奇迹？不过是回归专业，尊重员工和顾客，补上经营漏洞，“起死回生”也只是认真经营的必然结果。

月亏一万，这家药店怎么翻身？

【2025-06-04】【作者：药店老兵】【来源：中国药店】【阅读量：1146】【大 中 小】【打印】

健康频道

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