他们是如何做到的？秘诀就在于两个字：复购。中国药店：www.ydzz.com
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据悉，该中医诊所主要依靠三、四款产品，支撑了一年的销售额。中国药店：www.ydzz.com
首先，这几款产品的治疗范围广泛，覆盖了除高尿酸外的中老年常见慢性病。中国药店：www.ydzz.com
其次，诊所采取“预防性用药”策略，让顾客形成持续的购买习惯。真正的复购产品，是来自预防治疗的长期用药产品。比如，既能祛痰止咳，又能预防动脉粥样硬化的中药制剂。中国药店：www.ydzz.com
海南爱森特医药有限公司总经理马宁强调，通过“治疗+预防”的双重机制，再配合服务跟进，就能很自然地引导顾客形成用药习惯。中国药店：www.ydzz.com
“建议患者每年服用4个疗程，每个疗程2个月，这样一年就有8个月的持续用药期。这种方式通过单一的产品，就将顾客长期绑定在门店。同时，还要控制每日用药的成本在合理范围，就能建立起稳定的复购循环。”马宁说道。中国药店：www.ydzz.com
专业+温情的服务中国药店：www.ydzz.com
河北鑫融智企业管理咨询有限公司执行总经理宗世春指出，复购的核心要素有两个：一是产品的疗效，一是服务质量，只有专业与温情的结合，才能产生最佳的复购效果。中国药店：www.ydzz.com
产品需要具备个性化特质，最好是特色品类，才能有效支撑复购体系的运转。单有疗效而缺乏服务，复购效果会大打折扣，二者必须相辅相成，缺一不可。中国药店：www.ydzz.com
上述所提诊所中，团队配置精简高效，仅设一名主治医师，一名助理医师，其他6名普通员工则专注于顾客服务，通过定期的家访，与顾客建立情感连接。中国药店：www.ydzz.com
据悉，该诊所构建了完善的家访服务体系，包括家访周期、标准化家访流程以及所需配备的便携式检测设备等内容。同时，在家访过程中会记录顾客的个性化信息，并设置重要日期（如生日、节日等关怀时点）的提醒。 中国药店：www.ydzz.com
此外，诊所还建立了疗效追踪机制。例如，建立电子化健康档案，推行“用药日志”制度，开展月度健康评估，通过数据对比来分析疗效。另外，诊所还注重对员工应急处理能力的培养。中国药店：www.ydzz.com
巧妙地设计购买节奏中国药店：www.ydzz.com
根据《中国药店》的统计数据，2024年药店会员年进店频次仅为5.69次/年/人，相当于两个月进一次药店。会员复购率为56.46%。中国药店：www.ydzz.com
如何提高低频会员的到店率？南昌邦健投资管理有限公司董事长陈益风趣地表示，想让顾客常来，药店得学会“吊胃口”，建立“欠一点”的互动机制。中国药店：www.ydzz.com
“比如，药店搞促销，六盒一疗程的药，别一次性给出去，先给两盒，并附赠兑换卡，等顾客用完并反馈效果后，凭空盒和兑换卡来店领取后续的药品。”陈益指出，切忌贪图一时销量，让顾客一次性买断用量，否则后续将失去与顾客互动的契机，再好的服务和产品也难以触达。中国药店：www.ydzz.com
药店营销应讲究策略，让顾客领赠品，必须配合门店的运营动作：测个血压、查个血糖，或者参加个健康活动。这样既做了生意，又培养了顾客的到店习惯。中国药店：www.ydzz.com
让顾客感知用药疗效中国药店：www.ydzz.com
说到底，复购的关键就是让顾客觉得有效果。怎么保证效果呢？用药的依从性是提升疗效的根本。药店可以通过回访，或借助一些智能工具，如智能药盒，来解决患者漏服、重复服药的问题。中国药店：www.ydzz.com
但是，每个顾客对于产品疗效的感知不同。特别是对于见效慢的产品，如果直接问顾客“效果怎么样”，往往得到的是负面反馈。中国药店：www.ydzz.com
陈益分享了一个营销技巧——“疗效卡点化”，就是将抽象的效果感知，转化为具体、可量化的生活改善指标。中国药店：www.ydzz.com
以一款改善睡眠的中成药为例，通过对比顾客用药前后的入睡时间、起夜次数、晨醒时间等具体指标，让顾客直观感受到改善，显著提升了复购意愿。中国药店：www.ydzz.com
药店店员因被繁重的KPI考核所困扰，重引流转化，而忽视了复购这一环节。对很多患者而言，没有复购就没有用药疗效，没有疗效就无法建立信任关系。未来，药店比拼的是客户健康管理能力，这才是真正的“养客之道”。中国药店：www.ydzz.com
