中国药店－全国药店大洗牌迈出第一步

　　2024年4月下旬，国内药品零售行业在内卷到极致后，终于迈出了大洗牌的、大裂变、大分化甚至倒闭潮的第一步。

　　一、鑫斛事件的背景与趋势

　　国内连锁药店多年来都是高度同质化的一盘大货，靠高毛（贴牌）首推实现赢利，靠医保刷卡保住销售。在没有技术含量的同质化经营模式下，医药电商凭借便利、低价促使用户分流，集采产品低价且零差率销售导致消费者反流到医疗机构，连锁药店过度开店造成客流分散，为争夺客流，价格战便成为连锁药店最主要的竞争手段。

　　新概念式的所谓模式创新，已经不足以改变行业状态的经营，行业需要更猛烈的暴风雨。此次，重庆鑫斛以低加价率的方式打响了药店大变革的第一枪。笔者认为，这一现象级的里程碑式事件，虽显得偶然，却又是必然，必将快速蔓延到全国各个城市；相应地，国内药店大变革、大分化甚至倒闭潮也将就此拉开序幕。这对整个药品零售行业的影响将是深远的、深刻的。

　　集采、国谈是在国家层面降低药价，重庆鑫斛则是通过自由竞争行为降低药价，真正体现了“顾客就是上帝”的服务理念，在这一点上，应该为重庆鑫斛点赞！

　　二、重庆鑫斛可能面临的困境

　　重庆鑫斛不只是单纯的低价竞争，而是以价格手段率先打破规则，强迫自己导入新的经营模式，实现涅槃再生。这需要从经营模式、会员服务、组织架构、供应链重塑、员工激励等方面全面准备，相信鑫斛已经准备好了（或者边做边完善）。

　　那么，重庆鑫斛可能会遇到哪些问题呢?

　　1、可能面临品牌工业的全面封杀

　　重庆鑫斛流露出来的公告显示，无论什么产品，加价都在1%-14%，这可能让其他连锁药店无法接受，从而要求工业企业维价。如果品牌工业因此不再供货，品牌产品大量缺失，那么价格再低也不能吸引顾客进店，会员制度再完善也无法拉动客流。

　　2、面临供应链重塑与品类结构变革

　　如果工业企业尤其是品牌工业大面积断供，重庆鑫斛的供应链体系就可能出现混乱。即使可以在某些B2B平台进行采购，品类结构也会发生较大变化。采购到的低价产品的品质疗效能否与品牌产品相比，以及消费者是否能够接受这些产品，还是未知。

　　3、面临盈利压力

　　按照重庆鑫斛公布的综合毛利率8%-10%计算，要达到以前（综合毛利率30%）的毛利额，营收至少要提升3倍，这意味着客流也要增加3倍不止。药品是“刚需低频”且专业性极强的特殊商品，仅靠低价能否形成巨大的人流吸引效应，需要打上一个问号。如果重庆鑫斛不能实现营收及客流3倍增长，短期内就可能面临赢利危机与资金压力。

　　4、面临当地连锁药店的全面围追堵截

　　同行围追堵截的方式不得而知，但应该包括“要求品牌工业停供”这一条。重庆鑫斛如果事先备足了资金或有资本介入，在充分发挥会员制的优势以及快速优化品类结构的情况下，或许有坚持下去的可能。

　　再来看会员制。山姆会员店利用“家庭大包装”营造出低价形象，这一策略是否适用于药品值得商榷，但在大健康品类上或许可行。拥有“澳洲玛”保健品牌，这是重庆鑫斛的优势所在，笔者认为或是其突破困境的方向——充分利用会员制，反抢线上的生意份额。

　　5、面临内部各种压力

　　面对经营模式、组织架构、采购方式、激励机制等全面改变，企业短期内能否适应，员工能否配合，管理能力能否匹配……值得担忧，但愿鑫斛准备好了！

　　三、鑫斛事件对工业的影响

　　1、迫使工业提高供货价

　　“物美价廉”在古今中外都是伪命题。重庆鑫斛既没有区分品牌产品和非品牌产品，也没有顾及工业企业的价格管理体系是否健全，而是一刀切地把所有产品（包括品牌产品）的价格拉下来，这将导致工业企业的产品价值链发生改变。短期内，工业企业也许会迫于各种压力而大面积终止供货。

　　同时，鑫斛公示只加价1%-14%，无异于向消费者告知了工业企业的供货底价。消费者对此会作何反应，还不得而知。但可以确定的是，工业企业必然难受，以后如何制定供货价格体系，可能需要重新考虑。依笔者的经验来看，工业企业大概率会提高供货价格，通过“降低前台毛利、提前后台毛利”的方式来满足连锁药店的赢利需求。

　　2、工业产品的价值链管控务必到位

　　价格是价值的体现。维护好价格体系，是企业实现自身盈利、保障税收贡献、提高员工待遇，以及加大研发投入所必需。工业企业管控价格体系既不违法也不违规，从某种意义上，连锁药店私自降低产品价格或超低价倾销的行为并不值得提倡。

　　同时，低价销售对连锁药店自身也是个讽刺——消费者会想，原来你们以前赚那么多钱。

　　3、或利好中小制药企业

　　如果低价销售形成新的风潮，将对处于产业链上游的工业企业产生极大影响：大型企业总体生产、经营、管理成本较高，不可能“亏本销售”，相比之下，中小企业的上述成本相对可控，或可趁机抢占市场份额。

　　4、对消费者利益的影响

　　价格战打到极致，最后受伤的总是消费者——非正常低价可能以牺牲品质和服务为代价。

　　针对仿制药，国家推行一致性评价；针对还没有一致性评价要求的中成药，国家强调要做好质量、工艺、标准的重新核查。国家之所以实施这些政策、推行这些措施，笔者认为与品质不无关系。

　　再来看“网红品种”。消费者追求极致性价比，于是电商平台尽一切可能去除中间环节，将产品品质压到最低、将厂商利润压到极致、将专业服务直接取消。最终的结果是，大量的互联网化品牌和品种昙花一现。试想：如果线上线下实体店一起追求极致的价格战，到最后就是牺牲品质，让品牌消失、让品质消失、让消费者利益受损。

　　重庆鑫斛事件如果向全国蔓延，就可能导致“白牌药品”盛行。这并非简单的消费降级，而是平台、商家、品牌方和消费者的利益关系的重塑，更是对品质、品牌、消费者利益如何保证的拷问！

　　5、对药品零售行业的重构性影响

　　重庆鑫斛低加价率经营创新事件，是国内药品零售行业重构，大裂变、大分化、大升级的催化剂。以往大家都说“守店比守寡还难”，可都在守着，没有实质改变，这下不得不改变了！

　　01掀起行业大洗牌

　　新事物、新模式诞生，都建立在打破旧规则的基础上。思考清楚、准备充分，率先打破旧规则的连锁药店，可能在大洗牌阶段脱颖而出，当然也可能被模仿者赶超而成为先烈。但无论如何，行业洗牌已经开始了，头部连锁需要思考如何应对，中小连锁则面临亏损倒闭。

　　大约10多年前，笔者参与了一项关于“中国需要多少家药店”的朋友圈调查。当时给出的答案是：比照欧美日等发达国家的水平，以店均服务人口5000-6000人计算，中国14亿人口只需要约23万家门店。还清楚地记得，同样参与调查的一家上市公司的老板，给出的预测是10万-15万家，远低于笔者的预测值。

　　低价潮必然引起倒闭潮，起码倒掉一半约30多万家药店，国内药店零售行业才不至于这么内卷。笔者判断，药店倒闭潮只是哪一天开始的问题，以及渐进式倒闭还是快进式倒闭的问题。

　　02引起药店业态大裂变

　　药品引流，大健康产品盈利是必然趋势。笔者预测，重庆鑫斛经营创新将事件加速未来药店业态模式转型升级。

　　①处方药调配药店。以处方药销售为主，主要承接医院处方，要求人员非常专业。统筹药店、“双通道”药店、DTP药店、门特药店、门慢药店等都属于处方药调配药店，以医保为主导，后续或许会引入处方调剂费或药事服务费。

　　②大健康OTC药店。功能：治疗+预防+健康+美丽+运动+养生+调理+康复，消费者自费居多。品类：药品+保健品+视频+药妆+器械+养生中药。

　　③慢病管理药店。站在消费者角度解决慢病问题，突破现有品类，构建“药物+食疗（营养医学）”产品体系。连锁药店应该注意开发各种慢病管理系统、软件、技术、产品（药品+食品+保健品），用以服务私域慢病患者。

　　④电商药店。以线上销售为主的药店业态，引进更多适合O2O、B2C销售的品类品种，以产品齐全取胜。可尝试引进自有品牌（PB）产品，通过B2C模式一键卖全国。

　　⑤诊所药店(诊所+药店）。药店旁/内开诊所，自行开具处方，开展处方联合用药。应注意做好新产品、新疗法的医生教育。

　　⑥药妆店。即药店+化妆品。越来越多的工业企业进入药妆赛道，将提供更多皮肤外用药、医美产品、特殊功能化妆品。可尝试引进皮肤测试设备与软件，以及深度结合中医调理和外用药妆产品。

　　⑦药械店。药品+器械，以各种新型家用医疗器械与各种体外诊断试剂为主。务必留出体验专区。

　　⑧专科药店：细分为各种专科型药店，如糖尿病、心脑血管病、失眠（不寐证）专科药店、肠胃调理药店、肝健康药店、呼吸系统专科药店模式等。

　　⑨“药店+……”型业态。如药店+养生馆、药店+药茶馆、药店+人工智能中医馆、药店+艾灸馆、药店+美容馆、药店+按摩推拿馆、药店+居家照护服务、药店+健康管等业态延伸模式。

　　03引发药店品类与经营模式大变革

　　首先是满足顾客疾病治疗的需求，抢夺院内市场。引进医院一线用药，利用互联网处方或诊所处方实现销售，山西仁泽药业就是成功案例。

　　其次是满足顾客大健康、养生、治未病需求，向大健康产品要增量。将健字号产品、食字号产品、妆字号产品、特膳食品、营养食品、特妆字号产品、优质土特产，食药同源产品等，以“低价快消”模式实现动销。

　　4 催生高端药店

　　针对高净值人群追求品质生活，追求颜价比、心价比的需求开设“贵族药店”——卖最“贵”的产品，提供最专业的服务。可以让“五师”即医师、药师、健康管理师、美容师、营养师等进店，为高端顾客提供订制化服务。

全国药店大洗牌迈出第一步

【2024-04-25】【作者：李从选】【来源：中国药店】【阅读量：1068】【大 中 小】【打印】

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全国药店大洗牌 迈出第一步

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