中国药店－魔法销售：从5块变500块

　　某天，一位60多岁的大爷，拿着一个麝香壮骨膏的盒子走进店里，问：“你们有卖这个药吗？”

　　小赵接待了这位老大爷：“大爷，你好！这种膏药我们店里有卖。”

　　（肯定答复，第一时间满足顾客需求）

　　一边说，一边给大爷拿了一包五元的麝香壮骨膏。

　　（立即行动，即使没有任何的毛利）。

　　小赵看老大爷没有着急离去的意思，就问大爷：“膏药是您用吗？”

　　（问清楚目标对象，确定销售策略）

　　大爷说：“我的手臂这两天有点发麻，有点发紧，早上没事到下午就严重了，以前用这个膏药贴一下就好了。”

　　（复购产品，有疗效，不要急于推荐其他药品）

　　小赵接着问：“大爷，您这样的情况持续有多久了，有服用过其他药吗？”

　　（询问用药史，找机会推销药品或者替换其他药品）

　　大爷说：“有两三年了，没吃过药，就是贴一贴膏药就好点了。这几天没有休息好，感觉麻的时间又久了。”

　　（病程久，易反复，又未曾服药，有购药的潜力）

　　小赵观察了一下大爷，发现大爷的鼻头发红，嘴唇发紫，有轻微的脱发（血瘀），于是对大爷说：“大爷，您可以伸舌头给我看一下吗？”

　　（有了前面的铺垫，顾客会潜意识地配合一些小要求，然后结合中医基础中的望诊对患者的身体情况初步了解，这样推荐药品更有的放矢）

　　大爷很爽快地伸出了舌头：舌质红、苔厚腻黄、两边有齿痕、舌尖有瘀斑。

　　（提示：气滞血瘀，脾胃不足，肝气郁结）。

　　之后，小赵又看一下大爷的手：手很热，手背青筋暴露，指甲没有光泽，凸棱很多，手心出汗。

　　（提示：肝火旺，胃阴不足）

　　小赵追问大爷：“您是不是经常感觉心里有团火，遇到不顺心的事就容易发火？”

　　（由舌苔，到手诊，到切诊，推断患者为肝气郁结。步步为营，为取得患者的信任做深层次的铺垫）

　　大爷说：“是的，我儿子都快三十了，也不谈对象。前两天，我让他抓紧时间找女朋友，结果当时就吵了起来，到现在我还心口疼、胸闷。

　　（表明结论正确）

　　小赵又问：“您是不是经常头晕，口苦，吃饭没有胃口？”

　　（进一步深入病机，为推荐疏肝和胃的药品做铺垫）

　　大爷说：“是呀，特别是早上起来，嘴苦的厉害。到吃饭的点上，总是有种眼饥肚饱的感觉，想吃却吃不下。”

　　（肝胃不和的表现）

　　小赵说：“大爷，您这是典型的肝气郁结、肝胃不和呀，像您这种情况，得赶紧调理一下。”

　　（不盲目推药，从患者易接收的调补入手）

　　大爷急忙问：“那我要怎么去调理呀，要用些什么药呀？”

　　（患者已经产生了深层次的信任，这时候机会就来了）

　　小赵说：“大爷，你肝气郁结，建议您多出去走走，同时可以喝一些菊花、薄荷、佛手、玫瑰花花茶。”

　　（进一步提升信任感）

　　“按压身上的太冲、足三里、三阴交这几个穴位，也可以起到疏肝解郁、通经活络的作用，对改善您的胸闷、头晕、肢体麻木有很好的作用，我把几个穴位告诉阿姨，顺便教她怎么按压。”

　　（专业知识的附加值体现在此）

　　“您还可以买些西红花、三七、枸杞、牛膝、龟角胶、山楂、生麦芽、天麻、钩藤等中药来煲汤喝。”

　　（时机已经成熟，可以适当地推荐药品）

　　大爷说：“你说的这些个中药我都记不住，也比较麻烦，你看有用起来方便一点的吗？”

　　（听话听音）

　　小赵说：“大爷，那我给您拿一盒三七药酒配一个疗程的逍遥丸吧。三七药酒由21味名贵中药组成，既可内服也可外敷，可以快速缓解肢体麻木的症状。逍遥丸是千古名方，专治各种胸胁胀痛，头晕目眩，食欲减退。一个治标一个治本，标本兼治。”

　　（搭配用药，提高疗效的同时也提高了客单价）

　　大爷听了小赵的介绍，很爽快地说：“我就喜欢喝酒，这个药酒既能享受又能治病，那就要它了！”

　　付款时，小赵提醒大爷要按疗程调理。大爷答应说：“吃了再来！”

　　魔术，本来就是障眼法（销售本身也是套路）。魔术的魅力在于：在你的眼皮子下，骗你没商量。而魔术销售：就是让你心甘情愿掏钱，而且让你感觉心里舒服。

魔法销售：从5块变500块

【2024-03-05】【来源：中国药店】【阅读量：5838】【大 中 小】【打印】

健康频道

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