限购是促销活动中常用的一种营销策略。在药店经营中，限购一般分两种情况，一种是低于进货价出售的药品，一种是限购商品本身是高毛商品，虽然售价降低，但依然是盈利商品。本文探讨的是第二种情况。中国药店：www.ydzz.com
限购营销的本质是利用顾客的“稀缺”心理——越是“稀缺”的商品，越想要购买。那么，限购营销是不是抓住“稀缺”心理就可以了呢？限购的数量是否会影响顾客的购买冲动？中国药店：www.ydzz.com
诺贝尔奖得主丹尼尔.卡尼曼曾做过一个实验：中国药店：www.ydzz.com
卡尼曼制作了一个幸运轮盘，上面有0到100的标记，经过改装，轮盘只能指向10或65的位置。中国药店：www.ydzz.com
卡尼曼从大学招募了一组学生配合实验。他转动幸运轮盘，并让小组成员记下转盘停下时指向的数字。当然，这些数字只可能是10或65。中国药店：www.ydzz.com
之后卡尼曼向学生提问两个问题：中国药店：www.ydzz.com
1、你刚才写下的关于非洲国家占联合国（所有成员国）的百分比的数字大还是小？中国药店：www.ydzz.com
2、你认为联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？中国药店：www.ydzz.com
幸运轮盘的转动根本不可能提供有用信息（即使没有经过改装的轮盘，也不会提供有用信息），但是实验结果显示，那些看到10和65的人，平均估值分别为25%和45%。中国药店：www.ydzz.com
卡尼曼把这种现象命名为锚定效应：人们在对某事估测时，容易受到基准值的影响，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。在实验中，学生第一眼看到的数字就变成了一个“锚”，于是，看到数字10的人估值会偏小，而看到数字65的人估值会偏大。中国药店：www.ydzz.com
我们在做促销限购活动时，选取的数值也很重要，你的限购数字，往往就是给顾客提供了一个“锚定值”：中国药店：www.ydzz.com
如果你限购10盒，顾客可能购买的是5盒、6盒、10盒；如果你限购3盒，顾客可能购买的只是1盒、2盒或者3盒。中国药店：www.ydzz.com
卡尼曼另一项研究发现：中国药店：www.ydzz.com
在艾奥瓦州的苏城的超市里，购物者遇到坎贝尔汤罐头促销的情形——降价10%。有几天，货架上写着“每人限购12罐”，其他几天则写着“不限量”。最终的结果是，购物者在限购时平均购买7罐，约是不限购时购买量的2倍。中国药店：www.ydzz.com
此项研究表明，限购时购买量增加，除了“稀缺”效应，还因为“12罐”会成为一种锚定，即使这个数字是通过转盘产生的。中国药店：www.ydzz.com
如果想让顾客更多的购买商品，就给他一个“高锚定值”——高锚定值会带来大的购买量，低锚定值带来小的购买量。由此可见，限购3盒和限购10盒，差的可不仅仅是一个数字，这个数值会成为顾客心中的一个“锚定值”，从而影响顾客的购买量。中国药店：www.ydzz.com
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